Las ideas en estos terrenos son de vital importancia, dado que muchas veces en la negociación no es tan importante quién tiene el poder sino quién parece tenerlo.
Hay dos esferas en las negociaciones: una de poder y otra de debilidad. Creadas por ideas preconcebidas a nivel mental y emocional, basadas en creencias que establecemos como juicios en el espacio de la negociación. Normalmente determinadas por dos líneas básicas:
- Los personajes en la negociación. Nótese que no hablamos de personas sino de personajes, pues en el ámbito de la negociación, las mismas creencias nos hacen crearnos ideas alrededor de cómo las personas son, lo que hacen y lo que dejan de hacer, creando a veces, sin quererlo, personajes.
- Lo que creemos nos solicitarán. Con base en lo anterior nos hacemos imágenes mentales de los requerimientos de la contraparte, creándonos inclusive hasta ideas de precio.
Ambas líneas determinan como nos presentamos previamente antes de sentarnos a la mesa de la negociación.
Las ideas en estos terrenos son de vital importancia, dado que muchas veces en la negociación no es tan importante quién tiene el poder sino quién parece tenerlo. Y es este factor el que define quién fungirá como eje en la negociación, quién será el poste de referencia para delimitar la flexibilidad o inflexibilidad en las concesiones y cómo ocurrirán las mismas.
Por ello comparto contigo esta tabla que te permitirá concebir de manera general ambas esferas.
| Esfera de poder |
Esfera de debilidad |
| –Define los factores de negociación como eje o poste de la misma. |
–Circunscrita al espacio de negociación determinado por terceros. |
| –Determina los espacios flexibles o inflexibles en la negociación. |
–Busca ajustarse a los factores de flexibilidad o inflexibilidad regidos. |
| –Ideas del actuante en la esfera de poder: Re-quiero (reafirmo lo que quiero, no como necesidad sino como condicional primaria en el espacio de la negociación). |
–Ideas del actuante en la esfera de poder: Necesito (reafirmo mi carencia, sublimándome en orden de importancia, sujeto a las condiciones de la contraparte). |
| –Concepción Primaria: Soy útil, mis recursos son lo suficientemente necesarios para la contraparte, como para que él se adapte a mis requerimientos. (Creencia) |
–Concepción primaria: Necesito mucho del otro, sin él no conseguiré los recursos necesarios para conseguir lo que quiero.
(Creencia) |
Las concepciones primarias y el habitar en una u otra esfera es algo que se juega en cualquier terreno. La esfera de debilidad no necesariamente se encuentra en el terreno de quien busca recibir intercambio monetario por sus servicios o productos. Ejemplo: Julián tiene una empresa de textiles, y siente que NECESITA un contador en carácter de URGENTE que le ayude a solventar algunos problemas. Esta postura, del contratante, de aquel que brindará el dinero a un tercero comprueba que en cualquier espacio se puede vivir desde una u otra esfera, no importando cuál de los recursos “realmente” sea el más relevante para resolver la problemática. Quienes se sitúan en el terreno de la debilidad, se conducen, sin darse cuenta, a espacios donde ceder más de lo necesario es una constante.
No digo en ningún momento que no se entregué o se dé más, pues incluso creo que los grandes negociadores dan y entregan en abundancia, de manera inteligente, sin incluso bajar sus precios, estableciendo una percepción favorable en la contraparte y activando en ellos la recomendación para futuras negociaciones con ellos mismos y con terceros. Sencillamente es importante ubicar aquellas acciones o creencias que nos ayudan a centrarnos en una u otra postura.
3 claves simples (previas a la negociación) para situarte en una esfera de poder
1. Define tu piso y tu techo en la negociación: Asegúrate de saber en qué terrenos estás dispuesto a ceder, y en qué otros no. Recuerda que a nadie le gusta negociar con personas aparentemente inflexibles.
2. Pregúntate si estás mostrando debilidad constante frente a la contraparte. En ocasiones trabajo mucho con situaciones desfavorables con empresarios y emprendedores, quienes aun habiendo sido muy exitosos se sienten desesperados por estar en un bache del que parecen no poder salir, y sus acciones constantes lo demuestran, sin darse cuenta de que la forma y el fondo con que se relacionan con sus clientes o proveedores los conduce a situarse en posiciones de negociación débiles o incluso aparentemente desesperadas. Brindar seguimientos, pero mantener distancias adecuadas que nos conduzcan a situarnos en una posición de poder es un arte. Existe la creencia llevada a la praxis que quien habla y busca es el que necesita. Recuerda permitirte de vez en cuando que sean ellos quienes te busquen. Tú también puedes ser buscado y necesitado, pues eres útil y puedes beneficiar ampliamente a la contraparte, en cualquier tipo de negociación. El mail y los mensajes puntuales pueden ser efectivos para recordar compromisos, generar interés, sondear terrenos y activar expectativas.
3. Uno de los 15 poderes que remarco en estrategias para personas de negocios es el poder de la legitimidad. Asegura, antes de sentarte en el terreno de la negociación, que la contraparte te conozca. El hecho de que sepa del “excelente nivel” que manejas con tus productos o servicios, mediante recomendaciones de terceros, casos de éxito, etcétera, te pondrá en una posición favorable en el terreno de la negociación; no te sientes con alguien que no te conoce, pues quizá te estés colocando en la esfera de debilidad, al no haber impactado lo suficiente en el esquema de creencias de la contraparte. Recuerda que existen formas de vincular estratégicamente la mercadotecnia, la publicidad y la negociación de tus productos y servicios: comunicación estratégica.
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