Brindando el extra: crea un negocio increíble y memorable / I

¿Cómo crear algo genial con tu negocio o para tu negocio cuando crees que todo está hecho? Siempre he dicho que para obtener grandes respuestas requerimos hacernos grandes preguntas. Así que aquí tienes otra: ¿Qué es lo que me compraría mi cliente, más allá de mi producto?, ¿por qué vendría a mi local?, ¿por qué más consumiría? La intención es, sencillamente, comenzar a llevarte un poco más allá. Entrando al terreno del extra:

De las soluciones. De las experiencias. De la sensibilidad empática.

Y de todo aquello que no es mi producto, pero me podría vender, podría atraerme clientes o podría generarme marca, prestigio o diferenciadores, porque son éstos los que pueden también generar recordación y diferencias. Y es aquí, en este terreno, donde se encuentran las grandes respuestas. Pensemos un poco: Cuando voy a un restaurante, a una tienda o algún lugar comercial con un espacio físico específico, puedo ir por muchísimas más razones, que sólo por su producto. Y ésta es una realidad. Posiblemente miles de personas se paren en una taquería en la calle simple y sencillamente porque “tenían que comer” y no por el “ultramegamacrosómico poder” de los tacos de esa esquina. Seamos honestos: de los siete días de la semana, ¿cuántas veces consumes cosas increíbles? No tantas, ¿verdad? La realidad es que prácticamente nadie consume todos los días puras cosas por su increíble sabor o por sus brillantes características. Lo hacen por muchos factores. Haber realizado análisis estratégico de branding y targeting durante años me hizo darme cuenta de los cientos de factores por lo que algo puede ser o no consumido, comprado, rechazado, reetiquetado, relanzado, renombrado y otros tantos “re” que he perdido la cuenta. Pero te tengo noticias: la información es poder y no todo debe ser un “re”. Aprovechar esos cientos o miles de factores, y elegir o crear los mejores para ti y tu negocio, es algo que puedes hacer. ¿Qué es lo que hace venir a mi comprador? Las respuestas pueden ser tan simples como cuantas “lógicas” se nos ocurran, pero las grandes soluciones no se encuentran en el plano de las creencias. Confróntate y piensa ¿por qué tus consumidores no van a otro espacio? Ejemplo personal: yo no me paro en las cafeterías de X marca porque me encante su café; de hecho, me parece bastante malo, y no lo tomo. Me paro ahí por conveniencia, porque sé que hay internet, y lo requiero, porque al final del día, la ciudad está inundada de ellas. Voy porque me es conveniente, voy ahí por los silloncitos y elijo pagar cincuenta pesos por un jugo que me costaría quince en la tiendita, porque la tiendita no tiene ese espacio agradable con internet y silloncitos. Como este ejemplo hay miles. Una vez en un restaurante escuché a una persona que le confesó al dueño que él no iba a su restaurante por su sabor, sino porque siempre había considerado al dueño su amigo, y desde que lo conoció le cayó tan bien que regresó y regresó. La frase del señor fue genial: ¡Mira, mi amor (gritándole a la señora que estaba en la cocina), dice Jorgito que lleva viniendo 20 años y no por tus enchiladas, que viene aquí porque soy a todo dar! Éste fue el extra para Jorgito. Esa frase, que se me quedó grabadísima, nos recuerda que hay muchas más cosas que se pueden ofrecer y que son motores para nuestra clientela. Hagámonos preguntas:

1. ¿Cómo haría que personas con distintas percepciones de mi propio producto vinieran? Aunque éste no les agradara del todo.
2. ¿Cómo mi lugar tendría que influir en mi experiencia de consumo?
3. ¿Qué tendría que hacer para llamar su atención, cómo les podría generar un plus?
4. Además de mis productos, ¿qué es lo que ofrezco actualmente?
5. ¿Cómo los traigo hasta acá?

Hay quienes en los clásicos bares de deportes pusieron mujeres guapas con grandes atributos, y ahora es una cadena internacional. Eso “jaló”, “jaló para su clientela”, jaló para los hombres que iban a ver deportes por la noche y se deleitaban la pupila.   Cómo crear un negocio memorable Hay diferenciadores cuando de placer se trata. Y tú puedes generarlo, no sólo poniendo hostess con grandes pechos o haciendo lo común. Piensa: ¿Qué experiencia placentera le doy a mi cliente cuando llega o cuando se va? El efecto mayor en un establecimiento está en la primicia o en la resencia. Qué ofrecerle como diferenciador en estos dos momentos básicos. Antes y después. Recuerda espacios memorables o los grandes lugares: ¿Cuántas veces no hemos ido a restaurantes donde te entregan una toalla de manos caliente (impecable, claro está) para limpiarse las manos antes, durante o después de comer? ¿Qué perciben las personas de ello? Les parece elegante, interesante, agradable. Debo decirte que este tipo de diferenciadores son únicos. ¿Me vas entendiendo? En un negocio también se vende una experiencia, experiencias sensitivas. En un gran restaurante de Las Vegas, al llegar te daban masaje durante dos minutos. Esto que puede parecer tan simple, pero resultó verdaderamente memorable para quienes lo visitaron y algo que nunca pudieron olvidar. De ahí que en las décadas de los ochenta y noventa se convirtiera en uno de los restaurantes más memorables del mundo, porque generaba en el cliente la sensación de “ser tratado como rey”. Ahora piensa ¿qué podría yo hacer para generar que mi negocio se posicione en mi comprador como increíble o memorable?   Contacto: Correo: [email protected] / [email protected] Twitter: @coachalexmeza Facebook: ImpulsoHumanoMexico Página web: Impulso Humano México   Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.