El ABC de la exportación (3)

Actividad exportadora (Foto: HSBC)

El autor de este blog continúa con la serie de recomendaciones básicas para las empresas que planean exportar. Averigüe cómo elegir el mercado al cual exportará.

 

 

Paso 2: Las cuatro preguntas básicas que debemos contestar antes de exportar:

La semana pasada iniciamos esta serie de recomendaciones para exportar, con la pregunta  1. ¿Qué producto y/o servicio vamos a exportar?

Esta semana daremos respuesta a la pregunta 2. ¿A qué mercado debo vender mi producto y/o servicio? ¿Quién es mi mercado meta?

 

Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar, conocer sobre el cliente en particular: gustos, preferencias, poder adquisitivo (Secretaría de Economía, 2010).

En caso de incursionar por primera vez en un mercado de exportación, y más aún si no se cuenta con una demanda asegurada para su producto, es fundamental llevar a cabo una investigación de mercado.

Muchas veces para que su producto tenga éxito en el exterior es necesario conocer los gustos y preferencias de la gente en ese mercado y adaptar el producto (diseño, tamaño, presentación, nombre, etc.) a los gustos específicos de esas personas.

Hay que identificar, que los errores más comunes en la exportación son:

  • Falta de evaluación de la capacidad de internacionalización
  • No considerar los aspectos de las diferencias culturales
  • Falta de investigación del mercado
  • Selección errada del socio comercial
  • No efectuar la investigación, registro y monitoreo de la marca
  • Elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del país extranjero
  • Extrema diversificación de los mercados
  • Falta de conocimiento de las normas de defensa del consumidor
  • No contar con una estructura interna adecuada para la gerencia de exportación
  • Falta de presencia en el mercado. (Minervini Nicola, 2002).

 

Para conocer sobre el mercado internacional usted requiere:

1. Información general sobre el país al que desea exportar, el área y/o el mercado específico.

2. Información necesaria para pronosticar los requerimientos para el producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.

3. Información de mercado específico para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de su producto, promoción, distribución y precio.

 

Preseleccione países que ofrezcan las mejores oportunidades para su producto:

a. Estadísticas de exportación de México a diferentes mercados y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.

b. Indague si existen preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio.

c. Situación económica, política, social y geográfica.

d. Gustos y preferencias del mercado meta.

e. Afinidad cultural, costumbres.

f. Sobre el segmento del mercado: nivel de ingresos; población, edades.

g. Ventas potenciales: cantidad y valor del consumo actual; tipo de consumidores; puntos de venta.

h. Exigencias, requisitos del país destino para su producto.

i. Canales de comercialización y distribución del país destino.

j. En los países de interés, de qué países se reciben importaciones de su producto; quiénes son sus competidores, precios, características.

k. Opciones de transporte y sus costos.

 

Conocer el mercado seleccionado

El análisis de su entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:

  • Cifras de población
  • Situación política
  • Centros de concentración de la población
  • Política cambiaria
  • Sistema de pago y formas de pago utilizadas
  • Clima
  • Estructura social
  • Infraestructura
  • Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad)
  • Ingreso per cápita
  • Grado de desarrollo

 

El análisis del producto, incluye, entre otros:

  • Competencia local del producto
  • Cifras del comercio del producto
  • Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.)
  • Canales de distribución
  • Importadores potenciales
  • Precios locales del producto

 

Defina el nicho de mercado

Al conocer más sobre el sector del mercado hacia el cual va dirigido su producto, usted podrá tener una mejor idea de la demanda esperada para su producto. (Secretaría de Economía).

 

Con esto, usted puede investigar más sobre a quién quiere comprar su producto (por ejemplo: amas de casa de clase media; profesionistas entre 25 y 35 años de edad, de clase alta; bebés de 0 a 13 meses, etc.).

Una vez definido el mercado, es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia. (Secretaría de Economía, 2010).

 

Esperamos sus comentarios, aportaciones y ejemplos respecto a este tema.

 

 

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