En tus ventas ¡sé mejor que un poste!

El reflejo en ventas sólo es resultado de la matemática simple: a mayor cantidad de intentos y mayor cantidad de posicionamientos mayor posibilidad de consumo. Sí, hasta tu sobrino de seis años debe saber qué haces.   ¿Cuál es la principal carencia de hombres de negocios, profesionistas independientes y empresas que promueven productos y servicios? De esto hablaremos en este artículo.   La anécdota Hace algunos años llegó conmigo un profesionista independiente, un diseñador con una gran creatividad y excelente desempeño en su labor, cosa que pude constatar con sus diseños. Cuando llegó, venía desmotivado, como muchos, por no generar el crecimiento en ventas que quería. Eso había mermado en su economía e incluso me pidió de favor que lo viera en el consultorio que yo ocupaba para temas de vida (mismo que él ya conocía), ya que otros espacios implicaban la elevación del costo de sesión, a lo cual accedí, con la finalidad de ayudarle. Me presentó su trabajo y hablamos de lo que estaba haciendo, encontrando, por principio, que sabía mucho de su profesión pero muy poco del negocio de su profesión, cosa que detectamos y diferenciamos para que tuviera una comprensión clara del asunto, ya que esto le pasa a muchos emprendedores y profesionistas independientes. Como muchos emprendedores y creativos, no tenía una estructura adecuada de desenvolvimiento en su negocio, no sabía definir sus acciones con base en estrategia, ni priorizaba sus actividades de alto y bajo retorno de inversión. Al margen de ello, le pregunté si alguna vez algún conocido le había hecho una de estas dos preguntas: ¿Ahora en qué andas? ¿En qué trabajas? Me dijo que ¡sí!, que pasaba constantemente en fiestas a las que iba a ver a amigos y conocidos que no veía hacía tiempo, pero que también le sucedía con la gente que frecuentaba. Ese día vivimos una gran sesión de coaching de negocios, cuyo aprendizaje quedó grabado en su memoria, cosa que me recordó hace unas semanas, tras volver a contratar una capacitación personalizada, un taller de negociación. En aquel entonces, él había ido a ver a muchos clientes o “posibles clientes”, cosa que no sabía diferenciar aún, pues no tenía definido a su cliente potencial. Además, en esa sesión definimos a su cliente ideal, potencial, no potencial y cautivo. Noté que sus mecanismos de seguimiento de clientes potenciales eran muy débiles, y le pedí que me platicara en torno de lo que hacía y dejaba de hacer respecto al seguimiento de clientes. Después de ello sacamos un formato de aterrizaje. Más tarde le pedí que intentara recordar a cualquier persona que le hubiera intentado vender algo por sólo una ocasión y que él lo hubiera olvidado. Tras “hacer memoria” mencionó algunas personas que vinieron a su mente. Le pedí que recordara ¿qué le vendían? De algunas personas pudo recordar, de otras no. Le pregunté: ¿Si yo no te hubiera pedido hacer este ejercicio de memoria, tú los hubieras recordado? Contesto un NO rotundo. Después de esto le pedí que se levantara del asiento, y que abriera la puerta del consultorio, que daba a la calle, y que observara hacia afuera. Luego le pedí que la cerrara, y que me dijera que había ahí, con el mayor detalle posible. A continuación le pedí que lo hiciera nuevamente y la volviera a cerrar. Él creía que estábamos haciendo un ejercicio de memoria. Cuando hizo esto tres veces, le pregunté con la puerta ya cerrada: ¿Qué hay ahí que permanece inmóvil y nos ayuda a tener un referente incluso en la oscuridad? Por momentos no comprendía lo que estábamos haciendo, y mucho menos la finalidad. Pero después de un rato me contestó: el poste de luz. ¡OK! –le dije–, ¿dime cómo podrías ser un poste de luz para tus clientes? Sacado un poco de onda, me dijo que no comprendía la pregunta. Hagamos algo –le dije–: Imagínate que tú eres una persona cualquiera, cliente o posible cliente. Y el poste fueras tú. Quiero que te vuelvas a levantar del sillón, abras la puerta y veas el poste, y luego la cierres. Cosa que hizo, nuevamente con esta instrucción. Ahora debo hacerte una pregunta. La puerta está cerrada, ¿estás de acuerdo? Contestó: Sí. Te voy a dar la oportunidad de hacer una apuesta conmigo. Yo te pago 10,000 a uno, ¿te parece bien? Pues, depende, contestó. Si ese poste no está ahí afuera, yo te pago 10,000 pesos por cada peso que me apuestes. Él sonrío. ¿Quieres hacer la apuesta?, le dije. Volvió a sonreír, con un gesto de: “me quieres ver la cara”. Le dije: Sí, mira, tú dices: te apuesto mil pesos, y si el poste, cuando abras la puerta, no está, yo te pago un millón. ¿Te parece bien? Terminó por reír, porque la apuesta, además de tonta, era una locura. Le pedí que él mismo se visualizara como un cliente y que volviera a abrir la puerta, y que me dijera ¿qué es lo que hace que alguien recuerde que existes? Y ¿cómo puedes estar constantemente en su memoria “sin fastidiarlo”?, para que el día que él, o alguien que él conozca, requiera de un diseñador, te tenga en la mente y te recomiende. Así comenzamos a definir una estrategia para que él se erigiera cómo un poste y un referente directo en lo que hacía, para todo su entorno, primer paso de una estrategia. Y la aplicamos en una estructura que yo había creado, misma que incluye círculos concéntricos de crecimiento. La idea era simple. ¿Cómo es que él tenía que erigirse como un poste? ¿Cómo estar ahí siendo mejor que un poste de luz? ¿Cómo comprender la importancia de la constancia, la persistencia y el poder de no cambiar de lugar? Estando siempre ahí, como una luz, estableciendo la recordación clara y precisa, haciendo que todas, absolutamente todas las personas de su entorno, supieran qué es lo que hace y, además, que en aquello que hace es excelente. Y así comenzamos a definir una estrategia que le dio muy buenos resultados en menos de seis meses. Ahora ha regresado, porque su diseño se vende muy bien, pero ha notado que requiere de herramientas básicas para negociar más y mejor, manejando su comunicación de manera estratégica con sus clientes, por lo que me solicitó un taller personalizado de negociación estratégica.   Conclusión y reflexión Tras analizar cientos de veces lo que hacen las personas de negocios que han tenido éxito, he llegado a una conclusión: todo tiene que ver con la constancia, la persistencia y el permanecer en la mente de los consumidores, como un referente directo inamovible. ¿Por qué ser un poste? Es muy sencillo: porque tú no sabes qué día se levantará en la mañana tu cliente, un amigo o un conocido, y requerirá o querrá recomendar tus servicios. De ahí la importancia de funcionar con estrategia, estructurar acciones claras, mecanismos de recordación y permanencia, y, obvio, estructuras de seguimiento en ventas. Porque si bien es cierto que hoy pueden no comprarte, mañana todo puede cambiar. El reflejo en ventas sólo es resultado de la matemática simple: a mayor cantidad de intentos y mayor cantidad de posicionamientos mayor posibilidad de consumo. Por ello sé que es trascendente que lleves a cabo ésta que es una de las disciplinas de negocios que aplico con quienes contratan mis servicios. Así que recuerda: si un conocido, en el camino o en la cotidianeidad, te pregunta: ¿ahora en qué andas? o ¿en que trabajas?, y hace ya tiempo que te dedicas a lo que haces, NO estás siendo un referente en su mente, no tienes permanencia en una línea y estás dando giros en los negocios. Acuérdate que la dirección de las personas que llegan al éxito es única y que todos sus esfuerzos están enfocados hacia allá. Si eres emprendedor, empresario, profesionista independiente o persona de negocios hasta tu sobrino de seis años debe saber qué haces, pues nunca sabes de dónde vendrá la recomendación para el consumo de tu producto o servicio, nunca sabes si alguien en una boda o en otro lugar hablará de ti porque sabe lo que haces y ha visto que eres muy bueno. Por eso es importante que ¡SEAS MEJOR QUE UN POSTE!   Contacto: Correo: [email protected] Correo: [email protected] Twitter: @coachalexmeza Facebook: ImpulsoHumanoMexico Página web: Impulso Humano México   Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.