Escucha a alguien que no sepa de tu negocio

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Es un mal común pensar que nosotros somos los que más sabemos de nuestro negocio, nuestra empresa, nuestra industria. Por eso, un tercero, ajeno por completo al negocio, nos puede aportar un valor invaluable.

 

 

Es un mal común pensar que nosotros somos los que más sabemos de nuestro negocio, nuestra empresa, nuestra industria. Tendemos a creer que los años, la práctica y la experiencia nos convierten en los gurús de lo que hacemos. Sin embargo, son precisamente esos años, esa práctica y esa experiencia los que pueden jugar en nuestra contra y cegarnos ante los focos rojos y potenciales problemas que pudiera estar enfrentando el negocio. Es justo en ese momento cuando un tercero, ajeno por completo al negocio, nos puede aportar un valor invaluable.

Sin embargo, surgen varias preguntas para las cuáles necesitamos respuesta.

 

¿Cómo saber que necesito ayuda?

Una parte de la respuesta parte del análisis de resultados y otra parte es corazonada o instinto visceral. ¡No descarten sus instintos, porque por lo general suelen tener razón!  Sabemos que algo no anda bien o podría andar mejor y debemos aceptar que con eso basta para decidir que un consultor externo nos puede ayudar.  En este punto no es necesario tener definido qué necesito, cuál es específicamente mi problema o en qué me va a ayudar. Hay que recordar que una parte esencial del trabajo del consultor externo es ayudarnos a DEFINIR EL PROBLEMA, no únicamente buscar soluciones.

 

¿Cómo definir cuál es el problema que tengo?

Aquí será trabajo del consultor ayudarnos a analizar la situación actual, entender dónde estamos y hacia dónde queremos ir. Probablemente el verdadero problema será algo completamente distinto a lo que originalmente pensabas. Los buenos consultores son especialistas en hacer una inmersión profunda a través de una buena recopilación de datos y una interpretación correcta de esta información para encontrar o redefinir el problema planteado inicialmente. Es importante en este punto, alinear expectativas sobre lo que como cliente se espera recibir y tener muy claro en qué estará trabajando el consultor.

 

¿Cómo elegir al consultor adecuado?

El punto de la elección del proveedor adecuado dependerá de muchos factores: referencias, experiencia previa en otros proyectos, presupuesto, claridad en la propuesta, metodologías, etc.  Sin embargo, debe siempre existir lo que denominamos como el factor WOW. Sea quien se elija como consultor externo debe transmitirnos absoluta seguridad y certeza, es decir, tenemos que estar seguros de que este tercero nos va a poder brindar las mejores soluciones y ayudar a alcanzar los mejores resultados. ¡Su propuesta nos debe sorprender y entusiasmar! Más vale hacer un proyecto más acotado con un buen consultor, que tratar de abarcarlo todo con alguien que no nos va a poder decir mucho más de lo que ya sabemos.

 

¿Cómo trabajar en equipo con este tercero?

En nuestra experiencia, trabajar de la mano con el cliente a lo largo de todo el proyecto es sinónimo de éxito, ya que permite intercambiar conocimiento y aprender mutuamente.  Consideramos que el cliente siempre tiene algo que aportar (no por algo lleva tantos años inmerso en una determinada industria), pero esta vez jugará, junto con los consultores, un papel más objetivo, más crítico, más arriesgado. Esta continua interacción permite mantener las expectativas alineadas, asegurando que los resultados serán exactamente lo que el cliente espera recibir.

Hay que evitar trabajar con consultoras que mantienen al cliente alejado completamente del proceso, lo que se conoce como proceso de caja negra, en donde el consultor se “lleva” el problema y “regresa” con la solución, sin haber nunca involucrado a la empresa en el inter.  Esto suele desembocar en falta de comunicación, resultados poco útiles y frustración.

 

¿Cómo obtener  resultados?

No basta con traer a los mejores consultores para que me digan qué camino tomar, se necesita ¡TOMAR EL CAMINO! Aquí es donde necesitamos tomar decisiones, implementar, hacer cambios.  Los resultados metidos en un cajón o en una presentación no sirven, hay que pedir al consultor externo que como parte de su trabajo nos diseñe una estrategia de implementación para que no tengamos que hacerlo solos. Incluso un consultor responsable debe de acompañar a su cliente a lo largo de este proceso post proyecto y que nos ayude a constatar que se está implementando de forma correcta. No usemos al consultor externo como un simple proveedor de servicios, sino hagamos de él un cómplice, un amigo, un compañero, un aprendiz y un maestro, un socio.

 

 

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