Existen distinciones claras que hacen la diferencia en el crecimiento de negocios y marcas. A estas distinciones les he llamado las bases del poder. Aquí te comparto algunas.
Claridad en la alineación de diferenciadores de marca
Inclusive anterior a la elección del nombre se encuentra esta primera base. (Como en muchos grandes libros, primero se escribe el libro, y es este ejercicio el que en ocasiones origina el título.)
Habiéndome dedicado durante años a generar información estratégica para empresas (branding, targeting y planning), negocios, gobiernos y figuras públicas he encontrado que éste es el verdadero poder de la estrategia en la creación de uno o varios productos o servicios de una empresa o negocio.
La creación de marca sólo tiene un sustento, y es la relación clara y directa de atributos del producto o servicio con los beneficios del consumidor.
En el mercado, millones de productos y servicios no tienen diferenciadores de marca claros y contundentes. La creación de una propuesta única de ventas establece con el consumidor final la importante promesa.
Ejemplo: Una persona que compra el “top of mind” de las bebidas isotónicas. Sabe que dicho producto le sirve para “x” o “y”, pues su publicidad es clara y contundente. El contenido del producto (al menos el más importante de sus ingredientes) responde al beneficio directo del consumidor logrando la promesa única de ventas: “Repones las sales y minerales que pierdes al sudar”.
Hasta aquí, todo parece sencillo, pero es porque en esta empresa de marca de isotónicos, la labor de branding ha sido exhausta.
Pregunta para el lector: ¿Y tú tienes claro el camino entre los atributos del producto y los beneficios al consumidor de tu producto o servicio? ¿Has trabajado en ello? ¿Te es fácilmente identificable? O, de entrada, ¿tienes diferenciadores de marca? No tenerlos puede hacer la diferencia entre ser un producto mediocre o la estrella del mercado.
¿Por qué es importante? Al no haber o tener poco claros sus diferenciadores de marca, los productos y servicios fracasan en las líneas comunicativas marcadas en 3 ámbitos:
- Promoción.
- Publicidad.
- Ventas.
Llegando al punto de quebrar o jamás despegar, es por eso que la generación de diferenciadores de marca claros y contundentes hace que un producto fluya desde lo que “es” hasta la venta.
Todo aquello que interrumpa este flujo natural y estructural debe ser pulido, sólo si se quiere llegar a un alto nivel, pues también podemos vender algo
patito y dedicarnos a ver qué tanto nos da.
Pero si lo que se quiere es construir algo verdadero, grandioso y de primer nivel, entonces la cosa cambia.
¿Para qué hacerlo? Imagínate que sales al mercado, “como muchos”, y te haces de un grupo de vendedores de tu producto y servicio, entonces notas que ellos venden pero no tan bien, y te dicen que los clientes potenciales compran otras marcas.
Tú, como muchos, puedes pensar:
- Este vendedor no sabe vender.
- Este vendedor no conoce mi producto.
- Este vendedor no sabe relacionarse.
Por “x” o por “y”, decides que se vaya, y traer nuevos vendedores, lo que te implica costos en la empresa, pero las ventas es algo importantísimo.
Te pasa lo mismo, te vuelve a pasar lo mismo, hasta que, de plano, se te ocurre ir a vender tú, y notas que verdaderamente no hay demasiado que decir; tu producto o servicio es sencillamente: bueno, pero “hasta ahí”. Hay mucho más en el mercado, hay muchos otros productos que salieron antes de ti o que resuelven algunas necesidades que tú pensabas resolver.
Reflexión: ¿Qué fundamentos tienes para vender? Y deja de pensar en ti. ¿Qué fundamentos tiene tu distribuidor o comprador para comprarte a ti y no a otro? Créeme: todo esto, tarde o temprano, se traducirá en ventas.
Hasta al mejor vendedor o negociador le cuesta trabajo empoderar lo inexistente.
Regla de oro: Ninguna estrategia de mercadotecnia sustituye la creación de un buen producto, y con ello las características benéficas y diferenciadoras del mismo en el mercado.
Éstas siempre deben existir; si no, mi producto nunca se distinguirá de “entre la masa”.
Sin éstas podré tener un buen producto, pero jamás conseguiré revolucionar un mercado o conseguir tener un producto estrella. Piensa, pues, ¿cómo y en qué inviertes tu tiempo, dinero y esfuerzo construyendo las bases que te darán poder en el mercado? Pues sólo las grandes marcas hacen grandes estrategias.
Ésta es, estimado lector, una de mis bases del poder, que trabajo en la práctica con emprendedores y empresarios. Comienza por escribir qué hace a tu producto o servicio verdaderamente único, sin echarte
cebollazos.
Distínguete por ser verdaderamente objetivo en los negocios. Esto te hará tener una idea más clara de la realidad y, por consiguiente, el poder para impactar en ella. Lleva a cabo esta base de poder en tu negocio y haz la diferencia.
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