La estrategia de Airbus para vender 600 aviones en México

Airbus prevé una demanda de 2,300 aviones en Latinoamérica, de los cuales más de la cuarta parte corresponde a México. El presidente de la firma francesa en Latinoamérica le cuenta a Forbes México los detalles para convertirse en el proveedor más solicitado por las aerolíneas mexicanas.    Rafael Alonso, presidente de Airbus para América Latina y el Caribe, tuvo la negociación más intensa de su vida a finales de 1998: pasó tres semanas en conversaciones con Taca, TAM y LAN. El objetivo era vender 100 aviones. La reunión definitoria ocurrió en una sala de juntas del Hotel Hilton, en Florida, en la que todo el tiempo estuvo sentado frente a su principal competidor, Boeing. Ganar ese contrato representó el despegue de la aeronáutica comercial en la región. “Fueron días de negociaciones intensas. Ese fue uno de los acontecimientos más importantes para la aviación latinoamericana. Nos hizo poner el nombre en toda la región. Fue un pedido que ha derivado en encargos por más de 600 aviones”,  dice Rafael Alonso en entrevista exclusiva con Forbes México. En México, los pedidos de Interjet, VivaAerobus y Volaris suman encargos por 186 nuevos aviones, cuyo precio promedio son 110 millones de dólares, lo que se traduce en ventas  por alrededor de 20,460 millones de dólares (mdd). Pero Airbus quiere más. Prevé que América Latina requerirá 2,300 nuevos aviones comerciales dentro de los próximos 20 años, de los cuales 600 corresponderán a México. La empresa francesa quiere suministrar la demanda futura y mantener el liderazgo. Además, Rafael Alonso tiene otra ambiciosa meta: introducir la aeronave comercial más grande de su portafolio al nuevo aeropuerto de la Ciudad de México.   Más pistas, más aviones El potencial de México como cliente es amplio: las aerolíneas mexicanas sólo transportan 20% de los pasajeros internacionales en el país, por lo que la oportunidad reside en que las empresas logren elevar este porcentaje al menos a un 40%. Asimismo, la construcción del nuevo aeropuerto capitalino abre nuevas posibilidades para Airbus en su planeación y desarrollo, así como el espacio para colocar más naves que antes se veían limitadas por la saturación de la terminal aérea citadina. “A través de una empresa que se llama Airbus ProSky estamos trabajando con las autoridades y las compañías aéreas de México para hacer una optimización del espacio aéreo. Éstos son temas importantes que pueden ayudar al desarrollo de la aviación mexicana con aeronaves más grandes, eficiencias en el espacio aéreo y el crecimiento de los aeropuertos o el desarrollo de nuevos”, dice Alonso, quien afirma no conocer con precisión el proyecto en el nuevo Aeropuerto de la Ciudad de México (AICM). Interjet es la firma mexicana que encabeza las compras de aeronaves a Airbus, con un encargo de 60 aviones A320. La aerolínea se convirtió en su primer cliente después de la salida del mercado de Mexicana de Aviación; otro cliente de peso es VivaAerobus, con una compra de 52 unidades A320; por último figura Volaris, con un pedido de 74 aparatos y una operación actual de 52 aviones A320. La salida de Mexicana de Aviación representó un duro golpe, pues operaba 60 aviones manufacturados por Airbus. Tras la salida de Mexicana del mercado, la firma se mantuvo como proveedora de 50% de los aviones operando en el país. En el segmento de aviación de carga, AeroUnión opera cuatro aeronaves A300. “Pensamos que esta empresa es un cliente potencial en el futuro para aviones cargueros más grandes”, dice el empresario.   El avión más grande del mundo  Entre los objetivos de expansión figura introducir el A380 en México, el más grande en el mundo.  AirFrance operará el primer avión de este modelo en México después de un acuerdo firmado durante la última visita del presidente Enrique Peña Nieto a Francia. En la actualidad, más de 40 ciudades del mundo operan con esta aeronave que puede transportar hasta 853 pasajeros. En materia de capacitación, Airbus prepara la apertura de un centro de entrenamiento para pilotos en la Ciudad de México, enfocado principalmente en Volaris, pero abierto a otras firmas, y uno más en Monterrey, Nuevo León, con énfasis especial en VivaAerobus. En total, estos dos proyectos requieren una inversión de 27 millones de dólares. “Estos centros están diseñados para alcanzar 25,000 horas de entrenamiento cada uno, es decir, un total de 50,000 horas de vuelo”, explica Rafael. El convenio firmado con Airbus prevé la capacitación de 1,200 pilotos. “Ésta es la primera vez que hacemos algo así en América Latina, después de tener proyectos en Estados Unidos, Singapur y China.” Otro de los planes para posicionar el negocio es trasladar su infraestructura al nuevo aeropuerto capitalino. De la misma manera se prevé aumentar la proporción de manufactura de componentes de aeronaves en México. El 60% de los componentes electromecánicos se fabrican en México, mientras que la división de Airbus Helicópteros opera una planta en Querétaro, que desarrolla puertas para los A320. Extender la red de proveeduría es un plan que se mantiene constante sobre la mesa de Airbus. “Estamos en contacto con los estados que son los polos del desarrollo aeronáutico para ver qué se puede hacer ahí y seguir usando la experiencia para el desarrollo de nuestros productos… Nuestro interés es seguir aumentando nuestra presencia”, asegura Alonso.   El despegue de la región  Muy pocos conocen tan bien la evolución de la aviación comercial en Latinoamérica como Rafael Alonso. Este hombre cuenta con una trayectoria de más de 30 años en la industria. Su carrera como ingeniero aeronáutico le ha permitido conocer el desarrollo del negocio a nivel mundial. Alonso trabaja en la compañía desde 1984. Antes pasó por empresas como Boeing y Casa (que se integró a Airbus). “Ha habido una evolución muy grande de la industria aeronáutica en América Latina y he tenido la gran suerte de vivirla directamente, con un gran equipo de gente a mi servicio para poner el nombre Airbus muy en alto en la región.” América Latina ha pasado por tres épocas dentro del mercado de la aviación comercial. En la década de 1980, la mayor parte de las compañías de aviación pertenecían a los gobiernos. Las aerolíneas eran ineficientes, pues ofrecían un servicio que no cuidaba la rentabilidad de las firmas. Para 1990, las empresas evolucionaron y se inició su privatización en la región. Las firmas quedaron en manos de familias empresariales y no grandes corporaciones, como sucedió en otras latitudes. Para el año 2000, muchas firmas se consolidaron y entraron nuevos jugadores que impulsaron la renovación de las flotas aéreas, como Avianca y Latam, lo que propició la internacionalización de sus operaciones por su nueva capacidad. El contexto histórico ha beneficiado el negocio de Airbus. A finales de la década de los ochenta, Airbus sólo tenía 10 aviones operando en América Latina; 10 años después eran 100, y ahora son más de 600. La venta de aviones en América Latina representa una participación de 10% de las ventas globales de Airbus; para la industria, la región representa 8% del total del mercado de venta de aeronaves comerciales. “Este año llegaremos al horizonte de los 1,000 aviones vendidos en la región, ventas que ascienden a un estimado de 100,000 mdd”, dice el empresario. En la actualidad, Airbus es proveedor de 52% de los aviones que vuelan en América Latina. Cerca de 65% de los aparatos que han comprado las firmas latinoamericanas para los próximos años tienen también el sello del corporativo francés. “Nuestra presencia en la región va a seguir aumentando”, dice el directivo de origen español. El Airbus 320 es la estrella en las ventas de la compañía: en el mundo, este modelo suma 11,800 unidades vendidos, y en Latinoamérica suman 550. De su modelo Airbus 320 NEO han colocado 345 en la región. El cliente más importante de Airbus en la región es Brasil, seguido por México, Colombia, Chile y Argentina. Dentro de los 10 primeros clientes de Airbus a nivel mundial figuran dos compañías latinoamericanas: Latam, con casi 400 aviones, y Avianca, con cerca de 300. El reto no es sencillo para Rafael Alonso. Sabe que, como en aquella negociación intensa de finales de 1998, vale la pena la promesa en el horizonte para el negocio en Latinoamérica y México. “En el caso de la aviación comercial hay un campo muy grande para desarrollar las compañías mexicanas, y nosotros queremos conservar nuestro liderazgo.”