México y China: ¿cómo capitalizar las oportunidades?

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En la necesidad de diversificar nuestro comercio exterior, China es un mercado con mucho potencial para México, pero  ¿cuáles son los errores más comunes que se cometen al ingresar a ese mercado?

 

Por José Luis Enciso, gerente de la práctica Chinese Services Group, Deloitte México

 

A lo largo de la historia de nuestro país, las coyunturas propias del entorno social y político interno, así como las particularidades en la economía internacional, han jugado un rol importante en la forma en que la economía mexicana se ha vinculado con los mercados internacionales. Sin duda, también la ubicación geográfica de México juega un papel decisivo en todo este entorno de competencia.

De forma lógica y natural se promovió una mayor interacción con el mercado estadounidense, de tal forma que el marco legal entre México y Estados Unidos se ha venido engrosando, la oferta educativa sobre estudios bilaterales en ambos países es abundante y compleja, así como al día de hoy se establecen plantas al norte de México que manufacturan productos exclusivamente pensados en el consumidor estadounidense y, al mismo tiempo, emprendedores nacionales buscan comercializar sus productos entre la población de origen mexicano en Estados Unidos. Como ejemplo de lo anterior, tan sólo en el año 2011 el comercio bilateral entre México y Estados Unidos fue de 449,068 millones de dólares, lo que representó el 64% del total del comercio total de México con el exterior.

La historia también ha enseñado, quizás no lo suficiente, la importancia de mantener un comercio exterior más diversificado no sólo en términos de clientes (o países en este caso), sino también de amplitud de la oferta (o industrias) que se promocionan, amen de ser menos susceptibles a los ciclos de contracciones económicas de nuestro vecino del norte y/o el continente europeo.

Si bien los diversos sectores (público, académico y privado) han tomado conciencia de esta situación y consecuentemente en todos los ámbitos se implementaron acciones al respecto, las cifras de comercio de México con el mundo nos indican que: el esfuerzo continúa siendo insuficiente, la estrategia no ha tenido el éxito deseado o una combinación de ambas.

Por mencionar algunos ejemplos, cifras oficiales nos demuestran la importancia de los mercados asiáticos, no sólo en la economía global sino en la relación de negocios de México con esa región, y en particular con China. Del 2000 a 2010 las importaciones de México crecieron 17% de Asia, 11% de Latinoamérica, 8% de Europa y el 2% de Norteamérica; por otra parte, nuestras exportaciones en el mismo periodo tuvieron un crecimiento promedio de 15% para el mercado asiático, 10% Latinoamérica, 9% Europa y 7% Norteamérica. Del año 1990 a 2011, el comercio entre México y el dragón asiático tuvo un crecimiento del 45% anual. Nuestras exportaciones aumentaron en promedio un 36%, mientras las importaciones un 47%. En el 2011, el comercio rebasó los $58 mil millones de dólares México y China aunque para México sólo el 10% fueron exportaciones y el 90% fueron importaciones.

Ante este escenario, no es una noticia nueva en México la urgencia de una mayor diversificación de mercados y la oportunidad que representa para el país las bondades del mercado chino que parecieran inagotables. Lo que sí es nuevo es el cambio en la forma en que los productos manufacturados en China se están desplazando hacia otras partes del mundo, incluyendo en México. Anteriormente, las empresas chinas literalmente esperaban a sus clientes en las ferias de promoción al interior de China (Guangzhou, Shanghai, Beijing, etc.) para venderle al mundo prácticamente “sin salir”.

Es muy probable que los empresarios occidentales, que desde hace años viajan a China alimentando este proceso en su búsqueda de nuevos productos y costos de manufactura competitivos, imaginaran que este mecanismo sería en un futuro un incentivo para generarles competencia dentro de sus mercados. El dragón asiático ahora debe preocuparse por proteger sus intereses de aproximadamente más de 2 trillones de dólares de exportaciones en el mundo. En el caso de México, sólo son de 52,000 millones de dólares. Hoy en día, la empresa asiática tiene una razón de negocio sólida fuera de sus fronteras y pocas razones para mantener el mundo de intermediación alrededor de ello.

 

El reto de ingresar al mercado chino

Han pasado casi 30 años desde la adopción de las políticas de apertura y reforma y se espera aún más, ejemplo: la tasa de urbanización de China se mantiene por debajo del promedio global y el gobierno central tiene la ambiciosa tarea de alcanzar una tasa de un 67% para el 2030. Ello significaría 200 millones de personas más que se unirían a la clase urbana en un espacio de dos décadas.

Aunque existen datos sobre la economía asiática en prácticamente cualquier idioma y formato, persisten lagunas de desinformación así como grado de confiabilidad de las fuentes para la toma de decisiones. Esta situación dificulta los supuestos que alimentan los casos de negocio de prácticamente cualquier industria. Este reto se presenta en particular cuando las áreas responsables de ampliar un negocio buscan dimensionar la oportunidad e identificar su negocio en o con China.

Bajo dicha perspectiva, ¿Cuáles son los errores más comunes al ingresar al mercado chino?

Analicemos:

a) Desinformación del marco regulatorio: Aún cuando la información general es abundante para tener una perspectiva de las regulaciones a cumplir, es conveniente reunirse con asesores para discutir diferencias de interpretación de las legislaciones.

b) Establecer asociaciones de valor: Las empresas extranjeras nuevas en China dan por hecho que los representantes locales utilizan los canales de distribución a nivel nacional. Dado el tamaño del mercado, datos estadísticos poco confiables y canales de distribución fragmentados, se vuelve imprescindible realizar investigaciones profundas y de campo para validar las potenciales sinergias que supone trabajar con un determinado jugador.

c) Diferencias culturales: ¿Qué es verdad y qué no lo es? “Usted no entiende mi país”, una frase común entre los ejecutivos cuando se enfrentan a la toma de decisiones rápida. ¿Mi compañía debe pagar hóngbāo 红包?

d) Retención y desarrollo de talento: Aunque las compañías tienden a delegar en directores con experiencia internacional sus proyectos de expansión a China, establecerse en este mercado requiere generalmente algunos años de adaptación, especialmente si el ejecutivo no habla el idioma ni está familiarizado con la cultura del país. El crecimiento de los talentos locales usualmente es retado por una competencia fuerte en el mercado, la razón es simple, ningún otro país en el mundo tiene a tantas compañías ingresando anualmente en su mercado como China.

 

¿Estamos llegando tarde a China?

China es un mercado donde mucho se ha hecho pero falta mucho más por hacer y ahí la oportunidad. La rápida industrialización de la economía asiática también ha significado que el país sea el segundo mercado más grande de importaciones, en lo particular, de recursos naturales y productos agropecuarios y alimenticios. Un ejemplo claro para México y Latinoamérica lo es la industria minera.

De norte a sur de México es posible encontrar empresas mineras chinas de diversas dimensiones que se han establecido y están superando las barreras de navegar en un nuevo entorno con el objetivo de no perderse la oportunidad de “venderle a China”. Opuesto a ello, son prácticamente muy pocos los casos los de mineros latinoamericanos que han establecido alguna representación formal en China.
En resumen, China continuará creciendo y las oportunidades se presentarán para quién esté al pendiente y monitoreando este entorno. ¿Su empresa lo está haciendo?

 

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