Motocicletas, un mercado sobre ruedas de 800 mdd en Centroamérica

Por Juan Manuel Fernández El alto congestionamiento vehicular sigue favoreciendo la demanda de motocicletas, y los retailers de electrodomésticos descubren un nuevo producto susceptible a financiar, que incluso coincide con el perfil de su cliente, por lo que se estima que este mercado tiene un valor cercano a 800 millones de dólares. Uno de los retailers pioneros en incursionar en el mercado de las dos ruedas fue la empresa de origen mexicano Elektra. Desde 2004 la cadena de tiendas de Grupo Salinas abrió brecha al crear su propia marca de motocicletas: Italika, que luego abastecería mercados como Guatemala, Honduras y Panamá. “El parque vehícular creciente es muestra de los usos y las costumbres de la gente y sus preferencias por utilizar las motocicletas como medio de trasporte en sus actividades diarias”, comenta Luis Niño de Rivera, ejecutivo de Grupo Salinas. En Centroamérica hasta antes de 2009 el negocio de motocicletas era dominado por los distribuidores y concesionarios. Luego, las cadenas comprobaron el potencial de financiamiento que había detrás de estos vehículos. En ese año, el Grupo Unicomer, por medio de sus tiendas La Curacao, abrió la unidad de motocicletas que hoy ofrece marcas como Suzuki, Honda, Kymco, Bajaj o Freedom, en toda Centroamérica. Según publicó la cadena un año después de esta apertura, las ventas habían aumentado 50% gracias al apetito por las motocicletas con precios inferiores a los 2,000 dólares. Puedes leer: Elektra y TV Azteca, las dos caras de Grupo Salinas El éxito de ventas de las motos distribuidas por Unicomer en El Salvador permitió la expansión por el resto de la región, incluyendo a República Dominicana. Desde luego, las condiciones crediticias en cuanto a primas, cuotas y plazos (de hasta dos años), como es natural en el modelo de negocios de retail de electrodomésticos, favorecieron el rápido crecimiento del negocio. “El financiamiento es vital. Un porcentaje muy pequeño de los compradores adquiere su motocicleta al contado, digamos que un 15%. El 85% restante opta por las opciones de financiamiento que el Grupo ofrece”, dice a Forbes Guillermo Herrera, gerente de Motos Regional de Grupo Monge. Un mercado con una demanda ‘acelerada’ La marca regional de capital costarricense entró recientemente al segmento de motocicletas y la demanda creció al punto que tuvo que abrir en 2014 una tienda exclusiva para su marca propia: Serpento. De enero a julio de 2016, Serpento ha inscrito más de 25,000 motocicletas, informa Herrera, y asegura que esta es la marca de motos con mayor presencia regional. El crecimiento de la demanda es incuestionable. Coincide en las cifras que manejan los distintos actores del negocio. “El mercado de motocicletas nuevas en Centroamérica ha experimentado fuertes alzas a raíz de la incorporación de cadenas como Monge. El 2016 no será la excepción y esperamos un crecimiento regional mayor a 20% con relación al año anterior. En 2015 en Centroamérica se vendieron cerca de 337,000 motocicletas nuevas y para este 2016 proyectamos un cierre de año con más de 400,000 unidades colocadas, poco más de 800 mdd”, señala Herrera. En 2015, un estudio del importador de motocicletas Masesa, reveló que el mercado de motocicletas en Centroamérica pasó de un total de 222,180 de motos importadas en el 2013 a 244,711 en 2014: un crecimiento de 10%. En esa oportunidad, la empresa detalló que Guatemala fue el país que importó más motocicletas en 2014, con 91,386 unidades, seguida por Honduras (46,008), Costa Rica (41,552), Nicaragua (31,874) y El Salvador (26,853). Estadísticas de la Superintendencia de Administración Tributaria (SAT) de Guatemala también confirman el categórico crecimiento de este segmento. El número de motocicletas pasó de 167,643 en 2005, a 904,747 unidades en 2014. “El mercado de Guatemala presenta uno de los mejores crecimientos de Latinoamérica. En 2015 cerró con 124,388 unidades matriculadas y se espera cerrar en 2016 con 145,000 unidades, lo cual representa un crecimiento de 16.6%”, indica Joaquín Cabrera, gerente regional de Motos Hero representante en Centroamérica. Gerardo Beita, gerente general de Motocicletas Freedom, comenta que, según los datos del Registro Público de Costa Rica, ese país cerró 2015 con 57,475 unidades inscritas, y 2016 podría culminar con 73,000. “Hay un crecimiento importante debido a que el país cuenta con una muy mala infraestructura vial, calles angostas, y mucho tráfico”, analiza el ejecutivo. Para Saidy Rodríguez, gerente de Ventas y Mercadeo de Motos Yamaha, el mercado ha tenido un crecimiento acelerado en los últimos cuatro años, “superando 20% cada año”. Sea por un repunte en el negocio de refacciones –como descubrió Elektra en México–, por ventaja competitiva en la estrategia financiera –como los casos de Unicomer y Monge– o por beneficios colaterales como producto de las limitaciones de cada país en cuanto a infraestructura vial, el negocio de motocicletas en Centroamérica podría mantener el crecimiento a doble cifra. Empresas de venta de electrodomésticos tienen mal servicio Los mercados de Centroamérica son pequeños. El hecho de que las principales cadenas de retail abrieran unidades de distribución de motocicletas generó un efecto en la industria que comprometió el espacio para el ingreso de nuevos jugadores. Algunos distribuidores autorizados de las principales marcas reaccionaron con recelo, otros con cautela, y hay quienes lo ven más bien, como un efecto que los favorece a todos. Uno de los detractores de este cambio en el mercado es Gerardo Beita, gerente general de Motocicletas Freedom. La empresa comercializa desde hace una década las marcas Freedom, Kymco y Jialing. La primera de ellas, la distribuye para Guatemala, El Salvador, Honduras, Nicaragua, Costa Rica y República Dominicana. “Las empresas de venta de electrodomésticos se han metido en el negocio, pero con muy mal servicio y completamente desenfocados en lo que realmente es la venta de motocicletas”, reclama el ejecutivo de Freedom y agrega que “ellos (las cadenas de electrodomésticos) no tienen la experiencia ni el conocimiento en este mercado”. La fortaleza de los retailers se manifiesta más en la adquisición por parte de los clientes de su primera motocicleta, pero no cuando estos buscan renovarla, reconoce Saidy Rodríguez, gerente de Ventas y Mercadeo de Motos Yamaha. “El canal de tiendas de electrodomésticos ha estado vendiendo mucha motocicleta y creciendo en participación. Iniciaron con marcas de amplia trayectoria y luego con marcas propias. El cliente busca, en estas tiendas, principalmente facilidades de financiamiento para adquirir su primera motocicleta”, indica la ejecutiva.