Sushi Itto, una receta de éxito a la mexicana

Paolo Pagnozzi, director general de Sushi Itto.

Apoyar a sus socios e invertir en innovación son sólo algunos de los ingredientes que implica cocinar un negocio exitoso. A 25 años de que naciera Sushi Itto, su director general afirma que el ingrediente secreto es hacer las cosas con el corazón.

 

 Foto y video: Julio César Hernández

 

¿Qué hace que un negocio perdure más allá de la vida de su fundador? La respuesta radica en la esencia y la personalidad de la marca. En los últimos años, Sushi Itto se ha convertido en un referente, pero  la clave de su posicionamiento está entretejida en una historia que lleva cocinándose 25 años.

“Cuando Alberto Romano construyó el primer restaurant Sushi Itto se quedó sin dinero apenas al terminar la cocina. Lo que  pudo ser un freno fue transformado en una oportunidad. Su fundador decidió no darse por vencido: si los comensales no podían ir al restaurante, la comida iría a ellos Así, se convirtieron en pioneros en la entrega de sushi a domicilio; hoy el sushi es la segunda comida que más se entrega a domicilio después de la pizza”, relata Paolo Pagnozzi, director general de Sushi Itto.

La anécdota, ocurrida en 1988, es ejemplo de la filosofía que sigue siendo un emblema de la forma de trabajar de los 120 establecimientos Sushi Itto, que operan  en la actualidad en ocho diferentes países.

Aceptar y adaptarse a los cambios es imperativo en el mercado de servicios, pero es el equilibrio con la tradición lo que hace que la marca tenga una participación superior al 50% entre las cadenas de cocina japonesa en México.

 

Reacciones asertivas

Luego de la manta que rezaba ‘sushi a domicilio’, Alberto Romano, en conjunto con los chefs Ismael Flores, Gerardo Gutiérrez y Patricio Gómez, tuvo una segunda reacción asertiva: Los clientes que acudían por curiosidad a la barra de sushi comenzaron a sugerir la incorporación de ingredientes como queso crema, aguacate y chile a los rollos de sushi.

“El sushi no era un producto democratizado, sino de nicho. Los consumidores adoptaron de manera positiva  el concepto porque invitaba a los mexicanos a entrar a los restaurantes. Los comensales inventaban combinaciones. Así, con la ayuda de los clientes, el proceso de identidad pudo completarse”, señala Pagnozzi.

El siguiente paso fue crear el modelo de franquicia. Para 1990, la familia Sushi Itto ya contaba con algunos inversionistas, que son los grandes franquiciatarios en la actualidad y operan cada uno entre 8 y 14 restaurantes.

En los noventa, la crisis financiera en México fue uno de los mayores retos. En 2010, la crisis financiera internacional también representó un trago amargo. Sin embargo, tras hacer frente a los malos momentos, lo que cabe resaltar de Sushi Itto no es el número de sucursales abiertas, sino los planes.

En los próximos cuatro años, se abrirán 90 restaurantes más, tan sólo en 2013 habrá 12 nuevos Sushi Itto, 10 en México y dos en Centroamérica. Si bien la marca tiene una participación importante entre las cadenas de comida japonesa, el director general estima que en el mercado de comida japonesa en general (pequeños restaurantes, restaurantes de barrio, etc), la participación es de apenas 20%.

“En los últimos 3 años hemos abierto 18 restaurantes  para lo cual se invirtieron 60 millones de pesos. En 2010, con la crisis sanitaria crecimos al 6%; en 2011 crecimos 8%,  2012,  10% y en 2013 apuntamos a crecer  entre 15 a 18%.Las 12 tiendas que se abrirán requieren una inversión aproximada de 40 millones de pesos, que crearán 1,200 empleos directos y 3,000 indirectos”, detalla el ejecutivo.

 

Lecciones de adaptación

Paolo Pagnozzi se unió al equipo de Sushi Itto hace cinco años. Se trata de una adquisición afortunada para la marca, pues el italiano nacionalizado mexicano ha tomado como estandarte la herencia de la esencia de la firma.

“Sushi itto es conocido por haber tropicalizado el sushi, yo como italiano que se educó en Alemania , que está casado con una mexicana y trabaja para una cadena de comida japonesa mexicana, me considero un director general tropicalizado”.

Es cierto que la tropicalización jugó un papel importante para el posicionamiento de la marca, sin embargo, la función no ha sido tan grande como la innovación.

“Hasta ahora, ha crecido el  número de consumidores, se han incrementado los lugares donde se vende el sushi y los formatos, restaurantes, tiendas de autoservicio, insumos para hacerlo… Ya no se trata de ser los únicos que vendemos sushi, se trata de ser los mejores. El mercado de servicios es subjetivo, y eso convierte al reto en una labor mayúscula. Debemos lograr cautivar a cada consumidor”, afirma Paolo Pagnozzi.

Como parte de este objetivo, la cadena experimentó en 2011 una transformación integral de su imagen y procesos. Entre los objetivos destacaba la integración de todos los Sushi Itto en un mismo concepto y un mismo estilo; hubo un nuevo logotipo y nueva decoración.

“La transformación se  acompañó con una cruzada por la excelencia, hasta el interior y ciertos aspectos de servicio, presentaciones de producto, vajilla de melanina a porcelana, uniformes y materiales de marketing. Se invirtieron más de 180,000 horas en capacitación. Todo eso no se hubiera podido hacer sin los franquiciatarios, 32 franquicitatarios coincidieron en que se debía invertir el dinero y se requirieron 90 millones de pesos para lograrlo”, señala.

 

Un ojo en el futuro

Pagnozzi afirma que gracias a este proceso de modernización, Sushi Itto tiene ahora facilidades para seguir operando en los próximos 20 a 30 años. Sin embargo, los retos aún no terminan, pues desde finales de 2009 la firma atraviesa uno de los procesos más complejos: el camino a la institucionalización y la adopción de un esquema de gobierno corporativo.

“Alberto Romano preveía que llegaría el momento en que no iba a estar, nadie sabía que sería tan rápido. El momento más importante del proceso  de institucionalización es tomar la decisión, es una decisión que duele a un dueño porque implica soltar, es aventarse al precipicio. Te acostumbras a controlar y tomar decisiones, y apoyarte en decisiones de otros puede ser difícil”, explica.

Ahora, tras la sacudida que sufrió la empresa con la muerte de Romano en octubre de 2011, el proceso de institucionalización está completado a un 75%, y en un año las prácticas de gobierno corporativo podrían quedar totalmente adoptadas.

“Hoy en día ya funcionamos como gobierno corporativo, nos organizamos de tal manera que cumpliríamos con los requisitos para cotizar en la bolsa. ¿Lo haremos? No sé. Por el momento, no está contemplado. Es una cuestión de crear una empresa sólida para generar confianza en los inversionistas.”

Ante la pregunta de cuál es el valor de Sushi Itto como empresa, Pagnozzi responde que la cifra la conoce, pero no está autorizado para revelarla.

“Si la pregunta es si Sushi Itto se pondrá a la venta, yo diría que  hoy y en el futuro próximo no es una opción, dependerá del futuro, pero es una empresa que en primer lugar es el legado de Alberto Romano. La familia tiene un sentir emocional, un afecto profundo por la empresa, estamos creciendo a un ritmo importante, la empresa marcha bien, hay planes definidos para los próximos seis años, no hay razón para vender o querer vender.”

Ahora, Sushi Itto buscará mantener el aire de modernidad y los valores de respeto al trabajo y al personal. heredados de Alberto Romano. A Paolo Pagnozzi le gusta ejemplificar este objetivo con un dicho  que reza así: “Tradición no es conservar la ceniza, es mantener la flama ardiente”.

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