¿Qué es lo que une al principal fabricante de lentes oftálmicos del mundo con el principal exportador de carne mexicana? Esta es la inusual historia de dos titanes que unen su fuerza.
Por Jennifer Juárez
Fotos: Fernado Luna Arce
Son las 14:30 horas de una calurosa tarde en la avenida Ignacio Zaragoza en Querétaro. Entre todos los comercios hay una fachada con puertas de vidrio y una pared blanca con contrastes verdes: “Salud Digna”, se lee en grande.
Salud Digna para Todos, ofrece análisis y pruebas clínicas a precios accesibles para la población que forma parte de la base de la pirámide. Por ejemplo, un ultrasonido cuesta 80 pesos, un electrocardiograma 100 pesos y unos rayos “X” 120 pesos. Fue creada a finales de 2014 por el empresario Jesús Vizcarra, reconocido principalmente por el imperio SuKarne, la empresa mexicana de cárnicos que factura más de 2,500 millones de dólares y exporta a África, Asia, Europa y varios países de América. Vizcarra no es ningún novato en el sector. La red de Salud Digna ya cuenta con 31 clínicas en todo el país y una en Los Ángeles, California.
Al registrarse, al paciente le preguntan, para fines estadísticos, si cuenta con IMSS, ISSSTE o Seguro Popular. También debe explicar cómo se enteró de la clínica.
Se supone que para el área de optometría hay un tiempo de espera de una hora y media. El diagnóstico dura unos 15 minutos y algunos pacientes con padecimientos sencillos se llevan sus gafas de inmediato, otros tienen que volver por ellas 45 minutos después y los casos más complejos, dos días después. Los precios de los lentes en Salud Digna empiezan en 180 pesos, incluyendo más de 20 modelos de armazones sencillos, mientras que en la óptica líder en México el costo inicia en 500 pesos.
Esta mezcla de precios accesibles para familias de limitados recursos y factores como la limpieza, servicio y la calidad básica de los materiales, que le hace honor a la palabra “digna” del nombre de las clínicas, es una de las razones por las cuales el líder mundial de lentes oftálmicas, Essilor International, eligió a Salud Digna para apalancar su alcance a la base de la pirámide en México.
El aliado
A menos que seas especialista en salud visual, tal vez no hayas escuchado hablar de Essilor, pero uno de cada tres de tus gafas (de sol o de prescripción) Prada, Chanel, Armani o Versace probablemente lleva lentes fabricados por esa marca. Cuando compras unas gafas oftálmicas, estas se componen del armazón y las lentes, mejor conocidas en México como micas. Essilor acapara el 27% del mercado global de estas lentes, mientras que su competidor más cercano muerde el polvo con solo el 8%, según datos de 2013 del analista de mercado Euromonitor,.
La empresa vende, además de 430 millones de lentes graduadas al año. No obstante, en México Essilor es el segundo lugar en el mercado de lentes, después de Augen Ópticos, según Euromonitor. Según estimaciones de Essilor, tienen un alcance del 70% del total de los 7,500 puntos de venta de lentes oftálmicos en México.
Desarrollar esquemas basados en la asequibilidad es clave en un producto cuyo costo de fabricación puede variar en una proporción de 1 a 40, dependiendo de las especificaciones que se le apliquen, según datos del CEO de Essilor en México, Farid Aouragh.
Una de las estrategias para mantener
bajos costos es enfocarse en las necesidades de este segmento del mercado.
“Hay servicios que se ofrecen y otros que no se ofrecen. A lo mejor no voy a ofrecer, salvo si alguien lo requiere, una protección para el cansancio del ojo frente a la computadora. Hay materiales que son extremadamente costosos. A lo mejor aquí ofrezco un material normal, sin descuidar la calidad del producto; no voy a buscar el lente de la NASA”, explica Farid Aouragh.
Sin acceso
La industria de las lentes oftálmicas ha crecido un 23% en el último lustro, según datos de Euromonitor. Pese a esta bonanza, hay 4,300 millones de personas en el mundo que necesitan corrección de la vista, dice en entrevista el CEO de Essilor, Hubert Sagnières. De ellas, 2,500 millones no tienen acceso a salud visual.
“En México estimamos aproximadamente 45 millones de personas que necesitan corrección visual. La accesibilidad no es muy sencilla porque antes que nada tienes que estar consciente de que tal vez deberías ver mejor o ver a un médico de cuidado visual para hacerte un examen de la vista y no siempre puedes encontrarlos cerca de donde estás. México definitivamente necesita una red mucho más estructurada y organizada de tiendas optométricas y centros de visión”, dice Sagnières.
En el mundo hay 19 millones de niños con discapacidad visual, de los cuales 12 millones la padecen debido a errores de refracción, fácilmente diagnosticables y corregibles, según la Organización Mundial de la Salud (OMS). Duarte también constata la falta de especialistas en visión en el país. Explica que hay una distribución muy mala de estos consultorios porque están demasiado centralizados y equipar un consultorio básico cuesta aproximadamente 250,000 pesos, lo que limita la capacidad de llegar a todas las comunidades.
Atrae socios
Durante la última década Essilor se concentró mucho en el mercado de alta gama pero en los últimos años su estrategia se ha dirigido hacia la base de la pirámide, con apalancamiento en socios locales en países como China, México e India. Bajo esta estrategia se asociaron con Jesús Vizcarra, explica Sagnières, de visita en México para inaugurar el laboratorio de Essilor en la clínica de Salud Digna en Culiacán: “Desarrollamos lo que llamamos modelos de visión generación 2.5, que son modelos inclusivos de negocios sociales donde vendemos al precio mínimo. Podría ser 1 dólar y Salud Digna es un poco acerca de eso”.
En términos de discapacidad
visual, hay aproximadamente 39 millones de personas en el mundo que son ciegas y 246 millones que presentan baja visión, según la OMS. Aproximadamente un 90% de la carga mundial de discapacidad visual se concentra en los países en desarrollo y el 80% del total mundial de los casos de discapacidad visual se pueden evitar o curar.
Pero además de ser bueno, mejorar la salud visual es negocio.
“Dentro de la estrategia global de Essilor el acercamiento a la base de la pirámide tiene sentido, porque estás viendo un mercado mundial muy desacelerado. Muchas empresas en diversas industrias, no solo la de lentes, están enfocándose en la base de la pirámide donde tienes más posibilidades por el tema del volumen”, explica la analista de investigación en Euromonitor International, Beatriz Torres.
El mayor acceso al crédito en México es un factor que puede beneficiar a la industria de gafas graduadas, agrega Torres, así como la percepción de que tienen mayor importancia que otros bienes:
“En las gafas oftálmicas importa la percepción de los consumidores en México de que unos lentes son una necesidad; es algo que te prescribió el médico, así que tienes que comprarlos y estar dispuesto a pagar, de entrada, el mínimo necesario”.
La industria también se nutre de un círculo virtuoso, explica Sagnières. “Cuando la gente empieza a tener una actividad y a ganar un poco de dinero, digamos 100 dólares al mes, necesitan ver bien, así que encuentran una forma de tener buena visión. Más allá de solamente corregir la visión, es una necesidad para sentirse seguros en la vida, mantener un trabajo o encontrar un trabajo. La sociedad con Salud Digna está exactamente en ese punto”.
“Pensamos que el señor Vizcarra tiene un modelo que podría acelerar la accesibilidad, como hemos hecho en otros países donde nos hemos asociado con visionarios clave, como el señor Vizcarra en su país”, explica Sagnières.
Anteriormente Salud Digna era cliente de Essilor y algunos factores por los cuales la multinacional se decantó por la asociación de Vizcarra en lugar de sus competidores, como podría ser alguna cadena de farmacias con consultorios, fue precisamente el éxito de la red de clínicas para servir a la base de la pirámide de una forma no solo digna, sino también sustentable.
Aouragh tomó en cuenta específicamente tres factores: que Salud Digna es un caso de estudio tanto en la Escuela de Negocios de Harvard como en la del Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresa (IPADE) y que ha recibido reconocimientos e incluso préstamos del Banco Interamericano de Desarrollo.
“Estábamos buscando en el mercado a un campeón para atender a la base de la pirámide y fuimos muy felices cuando descubrimos que el señor Vizcarra tenía esa visión”, celebra Aouragh.
El músculo financiero de Vizcarra también influyó, como explica Sagnières: “Tenemos modelos similares en otros países, pero lo que hemos encontrado en México con el señor Vizcarra es a alguien que realmente tiene la visión de hacer las cosas correctamente con el precio correcto para todo su país. Muy frecuentemente tenemos socios que tienen ideas fuertes, y Vizcarra tiene el poder financiero para llevar el modelo a una región. Hemos sido afortunados de asociarnos con alguien que tiene capacidad de hacerlo al tamaño de la necesidad de un país como México”.
El CEO de Essilor cree que Vizcarra tiene un modelo que podría acelerar la accesibilidad de la salud visual en México.
