20 cosas que debes hacer (y no) para lograr una venta

Todo el proceso de venta puede ser largo y tortuoso, pero con la estrategia adecuada puedes reducir la fricción de compra de forma significativa, te decimos cómo.   Por Jacquelyn Smith   Hacer una venta puede ser una tarea difícil y molesta, pero si sabes lo que debes y no debes hacer en cada presentación, deberá ser más fácil para ti cerrar tratos. Consultamos a la coach de ventas y escritora Wendy Weiss, también conocida como la reina de las llamadas en frío, Jill Konrath, autor de SNAP Selling and Selling to Big Companies, y a Paul Castain, vicepresidente de Jedi Mastery en Castain Training Systems, para compilar dos listas: las 10 cosas que los vendedores nunca deben hacer y las 10 cosas vendedores siempre deben hacer. Éstas son las 10 cosas que los vendedores nunca deben hacer: 1. Nunca muestres una pobre etiqueta en persona o por teléfono. Weiss dice que mascar chicle, comer, tener música o la televisión a todo volumen en el fondo, hablar con otras personas mientras estás en el teléfono, ser impuntual, murmurar o no hablar con claridad son las principales causas de pérdidas de clientes y son actitudes simplemente groseras. Cualquiera de estas cosas puede reducir significativamente tus posibilidades de hacer la venta. Konrath dice que mirar tu teléfono durante una reunión es otro insulto mayor. Usa el sentido común y trata a tus clientes o prospectos con respeto. 2. Nunca saques conclusiones por adelantado o intentes leerles la mente. “El prospecto está en una junta” no significa necesariamente que “El prospecto sabe que estás llamando y no quiere hablar contigo”, dice Weiss. “Estoy ocupado no puedo hablar ahora” no se traduce en “No quiero hablar contigo y no estoy interesado”, añade. “Demasiados vendedores leen negativamente las declaraciones hechas por sus potenciales clientes”. 3. Nunca seas negativo. No permitas que el fracaso entre en tu vocabulario, dice Konrath. “Vuelve a definir todo como un  aprendizaje, y luego enfócate en la manera de obtener resultados diferentes”. 4. Nunca discutas algo inapropiado. Nunca hables de política con un prospecto o cliente, a menos que estés 100% seguro de que comparten la opinión, sugiere Konrath. “Y, aun así, puede que no sea una buena decisión, debido a que otros miembros del equipo encargado de tomar la decisión podrían tener opiniones diferentes”. Los vendedores pueden hacer preguntas, pero no cruzar la línea. Es bueno conocer a tu cliente potencial, sin embargo nunca debes hacer preguntas demasiado personales o que puedan hacerle sentir incómodo. 5. Nunca pretendas conocer la respuesta a algo cuando no sea así. No hay absolutamente nada vergonzoso en decir a alguien que no sabes la respuesta a algo, pero que averiguarás y se la harás saber tan pronto como sea posible. “Nunca me pasado que reconozco no tener la respuesta a una pregunta  y que el cliente me haya dicho ‘¿Cómo te atreves? Usualmente el cliente apreciará tu honestidad. Y si no lo hace, es un buen indicador de que no es una buena opción”, dice Castain. 6. Nunca confíes en el teléfono como tu única fuente de generación de prospectos. Cada uno tiene su propio medio de comunicación favorito, así que asegúrate de usar una mezcla bien equilibrada de teléfono, correo electrónico, redes sociales, la creación de redes convencionales y otros enfoques creativos. De lo contrario limitarás tus resultados, recomienda Castain. 7. Nunca hagas preguntas estúpidas. Debes hacer preguntas, pero no sobre cualquier cosa que puedas encontrar fácilmente en el sitio web de una empresa. “Vas a perder credibilidad si lo haces”, advierte Konrath. 8. Nunca estés a la defensiva. Cuando se trata de precios, algunos vendedores sienten la necesidad de defenderlos (o se avergüenzan de ellos), pero eso podría ser una señal de alerta para el prospecto, dice Castain. Si el precio es más alto de lo que el potencial cliente quisiera, recuérdales el valor y los beneficios. 9. Nunca te pongas demasiado cómodo. Nunca debes dejar de buscar prospectos, incluso si tienes confianza en tu base de clientes. “Uno siempre debe enfocarse en la incorporación de nuevos negocios, asegurar los existentes y hacerlos crecer y cada vez más”, dice Castain. “Siempre mantén un buen equilibrio en esas cosas y nunca te sientas demasiado cómodo”. 10. Nunca improvises. Ver el número 2 en la lista de “lo que siempre debes hacer”.   Ahora, éstas son las 10 recomendaciones de los expertos sobre las cosas que siempre debes hacer: 1. Siempre segmenta bien a tus prospectos. Demasiados profesionales de ventas pasan demasiado tiempo persiguiendo prospectos inapropiados. “Los representantes de ventas pueden aprovechar su tiempo haciendo su tarea y acercándose sólo a los prospectos adecuados”, dice Weiss. 2. Siempre prepárate. “Los profesionales de ventas líderes NO improvisan. Ellos hacen que parezca fácil, y eso es porque están preparados”, dice Weiss. Haz una búsqueda rápida de tu prospecto, revisa su sitio web o búscalo en un sitio como LinkedIn antes de su primera reunión. “Lo que se descubras puede proporcionarte buenas herramientas para crear una conexión”, dice Konrath. 3. Siempre haz preguntas. “Trata de hacer siempre las preguntas que hagan reflexionar a tus clientes”, dice Castain. “Una buena pregunta podría conseguirte una respuesta, pero una gran pregunta hace surgir a la persona en el interior de tu prospecto, que podría ser el lugar donde vive tu mayor competidor”. 4. Siempre escucha. Demasiados representantes de ventas hablan demasiado. Weiss sugiere seguir la regla del 80/20. “El representante debe pasar el 20% del tiempo hablando y el 80% del tiempo escuchando a su prospecto”, recomienda. 5. Siempre aporta valor. Enfócate en la diferencia que puedes hacer, no en cómo eres diferente de tu competencia, dice Konrath. “Tus prospectos necesitan que les transmitas claramente el valor que ofreces para su negocio para determinar si el cambio del status quo tiene sentido”. 6. Siempre enfócate en las soluciones. Siempre debes estar pensando en cómo puede ayudar a tu prospecto a solucionar un problema que tiene, dice Castain. “Además de concentrarte en soluciones para tu negocio, también. Si estás teniendo problemas con una venta en particular, piense en cómo puede acercarte a ella de otra manera”. 7. Siempre ponte en los zapatos de tus prospectos. Siempre mantente en un estado de ánimo en el que puedas pensar acerca de las cosas desde la perspectiva de tu cliente, dice Castain. “Si fueras él, ¿cuáles serían tus mayores retos? ¿Cuáles tus mayores oportunidades? Una vez que tengas este nivel de conciencia, enfoca toda tu artillería en ser útil”. 8. Siempre sé honesto. Sé honesto acerca de los precios y las tarifas adicionales en los que el cliente pueda incurrir, dice Castain. “Además, siempre sé veraz con las malas noticias. Dale a tus clientes las noticias antes de tiempo. Cuanto antes lo hagas, más opciones habrá disponibles”. 9. Siempre pide lo que quieres. “La mayor razón por la cual los vendedores no son capaces de programar citas o cerrar ventas es que no piden la cita o no piden cerrar la venta”, dice Weiss. Comparte tus intenciones con tu prospecto. 10. Siempre haz seguimiento. “En el saturado mercado actual, los prospectos se han olvidado de casi todas las actividades de seguimiento”, dice Konrath. Llama o envía un correo electrónico poco después de la reunión o conversación para permanecer en la mente del cliente potencial. A continuación, haz seguimiento de ti mismo. “Siempre autoevalúate después de una reunión de ventas”, añade Konrath. “Mira lo que has hecho bien para que puedas repetirlo, e identificar tus obstáculos para que puedas desarrollar formas de evitarlos en el futuro”.