Por Sharaí Zamudio*

Es un hecho: buscamos interactuar con personas que nos caen bien. Tal característica no es fortuita. Quienes tienen la habilidad de comunicarse y “conectar” con los demás son los mejores vendedores de productos, ideas y de sí mismos. No se trata de personas predestinadas o únicas. Son quienes tienen un buen manejo de la expresión facial, actitud, voz, elección de las palabras que emplean y lenguaje corporal.

El premio Nobel de Economía en el 2000, James Keckman, realizó un estudio donde concluyó que el éxito depende más de la personalidad que de la inteligencia.

Los “adorables” adaptan conscientemente sus comportamientos, actitudes, expresiones y gestos a los de los demás, los hacen sentirse cómodos. Esa es la clave de las personas que conocen y entienden a muchas otras dentro de su empresa o sector. Son los que logran mejores tratos comerciales, negociaciones y ascensos. Después de todo, lo único que las tecnologías de información y la inteligencia artificial nunca lograrán es la capacidad humana de empatizar, comunicar y contar historias.

Tales características son parte del liderazgo transformacional que Jane Howell y Bruce Avolio, de las universidades de Ontario y Binghamton, investigaron como un factor clave del rendimiento de las unidades de negocio.

Aunque no existe una estrategia universal para generar aceptación y buenas impresiones en los otros, existen factores que resultan cruciales para “conectar” con los demás en los procesos de convencimiento, negociación y ventas. Estos son los 25 tips del carisma según los psicólogos sociales como  Jay A. Conger y Enrique Pichón Riviere:

  1. Mirar a los ojos. El contacto visual envía una señal inconsciente de confianza, aunque según cómo se produzca puede expresar superioridad (si se levanta la cabeza) u hostilidad (mirada fija e inflexible). En cambio, desviar la mirada transmite debilidad. Los ojos irradian autoridad y proporcionan dirección, objetivo y significado al mensaje.
  2. Sonreír. Diferentes estudios muestran que las personas se sienten más atraídas a un rostro sonriente respecto a uno de facciones perfectas en una proporción de 80-20%.
  3. Capacidad de adaptación. Sincronizarse con el otro nos permite formar parte del mismo grupo. En general nos gusta quien es parecido a nosotros.
  4. Captar la imaginación es la ruta más corta a atrapar las emociones. Conviene presentar nuestra postura o propuesta de forma lógica, y a continuación apelar a la imaginación para llegar a la emotividad de nuestro interlocutor.
  5. Las personas que saben exactamente lo que quieren tienen un ritmo de comunicación más atractivo que el resto. No divagar potencializa la personalidad y aumenta el nivel de credibilidad.
  6. Atención. Estar al tanto de las reacciones y respuestas del interlocutor genera comunicaciones efectivas al verificar reacciones.
  7. El punto anterior determinará en qué momento o cómo modificar las propuestas, enfocarlas de manera diferente o establecer un orden alterno. Nada es inamovible.
  8. Programar resultados. Cuando ya se tiene claro que se desea lograr, es momento de recrearlo con todos nuestros sentidos físicos e imaginación. Ese es el principio de la Programación Neurolinguística: decretar con sentidos y emociones vívidas.
  9. Tendemos a valorar de mejor manera a quien proyecta energía respecto a quienes muestran gestos o voces de cansancio o aletargamiento. La voz debe ser entusiasta, al igual que los ademanes.
  10. Respetar el espacio personal. Establecer una distancia predeterminada de un metro en personas latinas y duplicar esta longitud en conversaciones con estadounidenses, asiáticos y europeos.
  11. Mostrar una imagen pública modesta, sencilla y servicial. Aunque muchos políticos emplearon desmesuradamente la gentileza es una norma que gana adeptos.
  12. El lenguaje corporal debe ser abierto. Se debe evitar cruzar los brazos y las piernas mientras mantienes el contacto ocular con otra persona. Sentarse erguido, inclinarse hacia delante y relajar y soltar los hombros es la postura más recomendable al conversar con alguien.
  13. Empatía. Una manera de generarla es sincronizarse con el lenguaje corporal de las personas con las que se interactúa. Imitar el volúmen, velocidad y tono de voz de la gente con la que se habla es una manera de lograrlo.
  14. Cuando el lenguaje corporal, tono de voz y palabras expresan lo mismo, se genera credibilidad.
  15. Asentir, sonreír o preguntar son claves de que estás atento a lo que se dice.
  16. Adaptarse al estilo comunicativo del interlocutor. Puede ser visual, auditivo o cinestéstesico.
  17. Transmitir ideas a los demás de una personalidad a otra. Según su aspecto dominante hay cuatro tipos de personas: soñadoras ( tienen ideas), analistas (se aseguran de que las ideas funcionen), convincentes (consiguen que las ideas sean apreciadas) y controladoras (garantizan que el trabajo se cumplirá).
  18. Vestirse adecuadamente. Analizar si el atuendo irradia credibilidad.
  19. Buscar la verdadera mística del negocio. Es develar qué ofrece el producto o servicio, develar qué hace por la sociedad.
  20. Para tener un tono de voz agradable cantar es un entrenamiento que garantiza buenos resultados. Voces demasiado lentas o que mantienen el mismo ritmo suelen agotar a quien las escucha y pierden atención rápidamente.
  21. La charla banal importa. Un cumplido es buen tema de conversación aparentemente intrascendente.
  22. Interesarse por los demás. Emplear preguntas abiertas, las que comienzan con quién, qué, por qué, cuándo o cómo, para activar la memoria y la imaginación del interlocutor. Como alternativa se puede comenzar con una exhortación directa, por ejemplo: cuéntame… o responder con otra pregunta.
  23. Contar cuentos para llamar la atención. Narrar es una habilidad que sirve para exponer ideas, promover cambios, guiar y motivar, eliminar barreras, compartir valores, mantenerse en la mente de los demás, conectar a través de emociones, dar vida a los productos y servicios, simplificar conceptos y amenizar las presentaciones.
  24. Apelar a la imaginación. La imaginación siempre se impone a la voluntad, la razón y la lógica.
  25. Buscar el contacto humano. Dar o tomar clases, participar en una obra teatral, actuar como guía turístico, ser parte de un voluntario o atender al público, son actividades cruciales para establecer redes neuronales que permiten mejorar nuestras interrelaciones personales con otros.

 

 

Contacto: 

 

Sharaí Zamudio, investigadora de temas de liderazgo y gestión y directora de Licuadora, empresa de soluciones de comunicación.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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