4×4: negociación efectiva todo terreno

Todo se entrena, y la práctica de la negociación también. Y en este ámbito hay un cúmulo de habilidades y tópicos por cubrir…     Si de algo me he logrado percatar en mi práctica, es que las habilidades consiguen, con mucho más frecuencia, mayor cantidad de dinero y crecimiento que los títulos académicos, por la simple y sencilla razón de que obtienes dinero por los resultados que das, y tus conocimientos pueden darte resultados hasta llegar a un nivel medio o medio alto (aplicable en los negocios e incluso en las empresas). Pero sin duda, de ahí hacia arriba, será el desarrollo de las habilidades y conocimientos no académicos –aplicables– lo que te llevará a un éxito mayor. Piensa en las empresas: tú no contratarías al nuevo director si no sabe delegar (habilidad), si no sabe relacionarse con distintas personas (habilidad), si no sabe negociar (conjunto de habilidades), si no sabe controlar y manejar a su equipo (habilidad)… Y es que para ser líder en los negocios no hay escuela, pues ninguna garantizará tus habilidades ni te llevará a relacionarte con inteligencia social-emocional; sólo te lo dará el llevar conocimientos aplicables al terreno del entrenamiento. Aquí todo cuenta: El rapport, la observación, la escucha activa, la lectura de la contraparte basada en hechos (sin prejuicios) mediante el análisis discursivo, la comunicación estratégica y/o asertiva, el control del impulso emocional personal, la persuasión emocional guiada bajo la dirección del pensamiento de terceros, lo dicho o callado “por ser políticamente incorrecto”, el manejo de preguntas (indiscutiblemente básico y poderoso), el giro de la conducción de información a favor (poder de negociación) y hasta el silencio es básico para generar diferencias contundentes. Todo se entrena, y la práctica de los negocios también. He visto caerse negociaciones millonarias de empresas y empresarios por la percepción errónea de un comentario (o mail). También he de decirte que en algunos casos me he enterado que ambas partes se arrepienten por no haberse puesto de acuerdo, pues la negociación era buena para ambos. Pero es que en los negocios los poderes y orgullos son tan grandes como las cifras, y hay espacios donde éstas tontamente se relegan a un segundo nivel, porque los ánimos se caldearon y el miedo a perder condujo la negociación. En el ámbito de la negociación hay un cúmulo de habilidades y tópicos por cubrir. Con el fin de apoyarte en ello te comparto cuatro cuidados básicos y cuatro claves básicas de negociación efectiva todo terreno.   4 cuidados en la negociación 1) Saber quién toma las decisiones finales y negociar con el indicado. Este punto es básico si para ti es importante tu tiempo y esfuerzo. Negociar con personas que no toman las decisiones finales es infructuoso. Acción. Filtra mediante las preguntas si con quien estás tratando es decisor o no. Para hacerlo políticamente correcto puedes preguntar: ¿Hay alguien más cuya opinión es relevante al respecto? Y luego guía y responsabiliza mediante otra pregunta. ¿O sólo la decisión depende de usted / es? Si la respuesta anterior es sí, ya los condujiste a que te digan ¿quién? Si por algo ellos quieren ponerse como decisores, en un segundo momento no tomarán esto como pretexto. ¿Me sigues? 2) Conocer a la contraparte. En negocios como en otros ámbitos la información es poder. Saber qué hace la contraparte es básico, pues las estructuras mentales de uno u otro son distintas. Acción: Analiza, al menos de manera general, la estructura (forma y fondo) en la que filtra la contraparte. ¡Piénsalo!, no es el mismo filtro mental el de un ingeniero que el de un diseñador gráfico. Posiblemente será más sencillo impactar favorablemente con el primero mediante un diagrama de flujo, y con el segundo quizá será más conveniente preguntarle ideas conceptuales. No negocies con nadie sin saber al menos cuál es su estructura mental. Si te dicen que es licenciado, pregunta en qué, y utiliza esa información a tu favor eligiendo fondo o forma en la comunicación. Lo mismo pasa con las empresas: entérate de qué hacen y cómo para no caer en errores básicos. 3) Garantiza que conozcan quién eres y el trabajo profesional que haces. El sentarse con personas que te han buscado o te admiran facilita las negociaciones y las ventas.Para ello es básico que de antemano sepas que saben quién eres y qué nivel manejas. Acción: Pregunta si han visto tu presentación, sitio web u otro recurso vía telefónica, y si por algo no es así, da los datos de los mismos, sugiriendo que con el fin de brindar un buen servicio y a favor de su tiempo, pueden observar los productos, servicios, etcétera, que brindas. ¡Y ojo: siempre ten a la vista imágenes o recomendaciones que hablen bien de ti al inicio de tu página, o un botón de trayectoria, CV o similar en acceso fácil! 4) Compromete tu servicio. Haz que te vean con la disposición adecuada. (Importante: recuerda que no es lo mismo complacer que servir. Da servicio y dalo muy bien, pero no permitas que los límites se rompan). Acción: Si es un acercamiento primario, generar una cita posterior en el momento, con el fin de presentar alternativas viables en fondo y forma, así como el costo o inversión por tus servicios o productos, habla bien de ti. Si, por el contrario, es momento de cerrar tratos, hazlo acordando el compromiso de brindar un buen servicio mediante la comunicación profesional, explicando parte de la forma en la que trabajas o trabaja tu organización. No dejando nada a la deriva. Una forma buena de hacerlo es que por cada junta generes una minuta sintética de lo pactado o acordado, lo que además de hablar de tu profesionalismo hace que la contraparte esté enterada del nivel y control de servicio que ofreces. Esto aligera la relación y le da confianza a tu contraparte. (Por supuesto, escucha con atención y aterrízalo de forma clara para todos.)   4 claves para ejercer la negociación efectiva 1) Es más importante escuchar que hablar. Centrarte en sus necesidades y no las tuyas es una de las disciplinas más importantes que manejo en mis metodologías. Esto te permite obtener una gran cantidad de información, a la que le darás el cauce adecuado para beneficiar a ellos, al mismo tiempo que te beneficias tú. Acción: Genera una cantidad de preguntas clave (no más de seis, sé concreto y claro) que te permitan obtener la información que requieres tú en fondo y forma. Con el fin de satisfacer lo que ellos quieren y cómo, utiliza técnicas como el retro rastreo discursivo; ejemplo: “Permíteme ver si comprendí correctamente; lo que solicitas es…” (fondo y forma), y al final cierra con la pregunta: “¿Existe algo más que deba saber acerca de su forma de trabajo o de los requerimientos que solicitas?” 2) Procura dar información personal relevante sublimada mediante ejemplos. Las preguntas y los comentarios de referencia pueden otorgar a terceras personas una mejor imagen o percepción profesional, misma que sirve para la negociación y ventas. Acción: Al final y sólo si el espacio se abre,brinda información de “rebote”, misma que muestre tu experiencia y profesionalismo. Ejemplo: “En un caso que llevé en el extranjero hubo una situación similar cuando… lo que resolvimos así…” ¡Ojo!, no hables de más, ni alardees, porque eso es contraproducente. Sé medido y claro, y da sólo la información básica. Si ellos se interesan y preguntan entonces la llevas de gane. 3) Conduce y controla tu emoción. Ésta es una de las problemáticas más relacionadas con empresarios, pues o son demasiado fríos con el fin de tomar distancia en la negociación, lo cual perjudica en el rapport y/o loving, o su emoción delata el grado de necesidad del otro en las negociaciones, lo que puede conducir al otro a intentar tomar ventaja. Acción: Mantente atento a la conducción emocional de la contraparte, y haz el rapport adecuado. Eleva y disminuye tu estado anímico, tu tono de voz y tus pausas, de manera similar al de tu contraparte. Entrar calmado y de manera sencilla siempre ayuda. Si haces el rapport adecuado no pecarás de frío o cálido. 4) Delimita con “justicia” mediante preguntas y utiliza el silencio a favor. Ésta es otra técnica que constantemente les falla incluso a los más experimentados. Yo le llamo: Pregúntale a la caja de los espejos. Y se aplica cuando la contraparte busca de manera exagerada elevar demasiado sus demandas o de plano pide algo fuera de lugar. Ejemplo: cuando solicitas una inversión y la contraparte quiere “aprovecharse”. Acción: Establece condicionantes que conduzcan al otro a preguntarse si le parece justo lo que solicita (más no lo hagas de manera directa). Ejemplo: ¿Cuánto quieres? (porcentaje o efectivo), considerando (aquí la condicionante) que yo como primer inversionista estoy metiendo la cantidad de “x” millones, o del bien raíz valuado en “y”, un tercero está metiendo “w”. Si a pesar de eso sale con algo exagerado es cuando vale la pena aplicar la justicia con una cajita de espejos, pero previo a eso comenta tu disposición a querer cerrar el trato: “Mira Julián, yo quiero apoyarte y ayudarte a que te beneficies de la negociación, pero, ¿te parece justo que si yo meto x, y el otro mete y, tu por el “know how” pidas el 45 %?” Después de esto sencillamente calla, y utiliza el silencio a favor. Existen muchas más técnicas; esto es sólo el comienzo. Recuerda que la negociación es un arte que requiere de entrenamiento todos los días. Pregúntate si en alguno de estos puntos tienes áreas de oportunidad y mejóralas. Quizá pueda valer la pena aprender más, o recurrir a profesionales en la materia. ¡Éxito en tus negociaciones!     Contacto: Correo: [email protected] Facebook: ImpulsoHumanoMexico Página web: Impulso Humano México Twitter: @coachalexmeza   Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.