Existen muchos factores que pueden interferir a la hora de negociar. Por eso te comparto 5 directrices que te ayudarán a conseguir una mayor eficacia al ver a un cliente.

 

Muy recientemente me escribió un lector pidiéndome consejos para negociar; su intención era brindarle sus servicios a una importante multinacional. Esto ya había sucedido con otras y no había tenido éxito. Hablamos 10 minutos vía telefónica y después tuvimos una gran sesión, donde además de aterrizar la presentación que debía llevar, manejamos diferentes directrices importantes para conseguir eficacia en la negociación con tremendo tamaño de empresa.

Una de las cosas que platicaba con él, es que conozco a cientos de personas que pierden su valioso tiempo visitando varias veces a sus “posibles clientes”. Y no es que eso esté mal en sí; el problema es que cada vez que esto sucede se incrementa la posibilidad de fallar en las negociaciones y de manera inconsciente esto conduce a terceros a postergarlas “porque tú siempre estás ahí”, “porque me va a costar” y “porque prefiero darte la vuelta un rato más” o sencillamente porque “no te compraré, aunque me caigas bien y no sé cómo decirte”.

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Visitar tantas veces a un cliente nos conduce frecuentemente a una esfera de debilidad, donde, ante los ojos de terceros, la necesidad impera, centrándolo a él, en una esfera de poder.

Existen muchos, muchos factores que pueden restar eficacia en las negociaciones. Con mis coaches utilizo 10 directrices de alta negociación: 5 primarias y 5 personalizadas, con filtros de acuerdo con cada caso. Aquí te comparto las 5 primarias que por principio te ayudarán a conseguir una mayor eficacia al ver a un cliente:

  1. Lo mejor es visitar a los clientes una sola vez para negociar
    Como hemos comentado, cada vez que se visita a un cliente, implica un riesgo, posibilidad de concesiones, manejo de tiempos, etc. Hacerlo sabiendo que ésta es una cita formal es algo mucho muy importante.
  2. Haz que soliciten tu presencia
    No hay como centrarnos en la esfera de poder, detonando en nuestros posibles clientes “la necesidad de nuestros productos y servicios”. Para ello no hay más que trabajar en volvernos innegablemente maravillosos en lo que hacemos.
  3. Haz que las personas sepan quién eres
    Estar seguros que terceros saben de ti, de tus logros, del gran nivel que manejas, de tu currículum y trayectoria dará legitimidad e importancia a la reunión con tu cliente. No es bien visto llegar a negociar hablando de las credenciales y logros. Es mejor que éstas las sepa tu contraparte previamente, lo que además te ahorrará tiempo de reunión, y evitará el “flasheo egocéntrico”.
  4. Haz que las personas sepan qué haces
    Siempre puedes hacer que terceros se enteren de lo que haces, y que haces muy bien (si no lo haces bien es momento de poner nivel a ello). Con respecto a este punto y al anterior te aconsejo que siempre pongas información en tu sitio web, de manera tal que terceros puedan consultarla, asegurándote por medio de su secretaria o equipo que la cabeza de la negociación ha leído el documento que les mandaste, sabe de ti y lo que haces con seguridad. Puedes también argumentar tu tiempo, solicitando de forma atenta y amable el mismo.
  5. Asegúrate el sentarte con las personas que toman la decisión
    Una vez que se ha incitado la compra, tu presencia y que saben lo que haces, es importante garantizar tu presencia en el espacio físico desde una esfera de poder. No hay peor error de novato que éste. Siéntate con las personas que toman la decisión. Puedes incluso vía telefónica hablar con tu cliente antes de sentarte con él y preguntarle: ¿Dime, Mauricio, la decisión depende de ti o con quién deberías consultarlo? Si te responde que sí, se ha comprometido, sea o no sea él quien tome la decisión, pero existe este antecedente, que podrá ser tomado como pregunta de presión si se da el caso. Si te dice que no, pregúntale quién más está involucrado y pídele que esté en la reunión, con el fin de ser eficaces y eficientes con el tiempo de todos. Esto, además de darle más formalidad al asunto, te hará ver preocupado y profesional.

 

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