Forbes entrevistó a uno de los artífices del comercio entre Latinoamérica y China, Carlos Rojas Magnon. Con más de 40 años de experiencia en negociaciones con el dragón asiático, nos compartió algunos tips al momento de acercarnos con empresarios de ese país.

 

Por Óscar González Escárcega

Las relaciones comerciales entre Centroamérica y China parecen entrar en una etapa de franco despegue, apuntaladas principalmente en distintos proyectos de inversión que el gigante asiático tiene en la región, como el Canal de Nicaragua y el acuerdo que firmó en enero de este año con Costa Rica y China para afianzar su presencia en el istmo.

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Adicionalmente, las nuevas capacidades que tendrá el Canal de Panamá después de su ampliación, a sus 101 años de vida, impulsarán el intercambio de negocios de la región con aquella nación asiática y se sumarán al tratado de libre comercio que Costa Rica firmó con China hace un poco menos de cinco años.

Forbes entrevistó a uno de los artífices del comercio entre Latinoamérica y China, Carlos Rojas Magnon, con más de 40 años de experiencia en negociaciones con el dragón asiático y nos compartió algunos tips al momento de acercarnos con empresarios del país del dragón.

1. Aprende frases básicas en mandarín

Se debe procurar que las primeras palabras del empresario interesado en China, las presentaciones de su equipo, etc., sean en Mandarín, aunque el resto de la plática y de las futuras conversaciones se desarrolle en inglés. Para ellos, esto es un signo de respeto.

2. Acata sus protocolos de formalidad

Los chinos son sumamente formales, por lo general reciben a otros empresarios en un salón en el cual habrá una mesa, en su cabecera se sentará invariablemente el “señor” (que puede ser el equivalente al ceo o presidente de la compañía). Él indicará en dónde se sentará el empresario, puede ser junto a éste o en la otra cabecera, y los respectivos equipos.

3. Muestra visión a largo plazo

Los proyectos de negocio no deberán tener fechas fatales ni plazos forzosos, sino sugerencias de tiempos y calendarios. Además, “es extraordinariamente importante que se vean más de una vez; el empresario chino gusta de conocer lo más que se pueda a su contraparte, saber quién es en el amplio sentido, ya para la quinta o sexta ocasión en que se reunan, el chino suele pedir una prueba del producto o servicio.

4. Ten claridad absoluta del producto

Los chinos no toleran las imprecisiones o ambigüedades, el negociante deberá conocer hasta el mínimo detalle de su producto o servicio, condiciones del mercado, competencia, etc. Deberás explicar con toda claridad y sencillez de lo que se trata, de forma directa, sin adornos, pero sin devaluar nada.

5. Contempla varias visitas recíprocas

Los empresarios chinos verán con buenos ojos que su contraparte de Latinoamérica los invite a visitar varias veces su empresa o negocio, por ello el plan de negocios debe incluir un presupuesto destinado específicamente a ello, es importante correr la cortesía.

6. Cuidado con tecnologías de comunicación

Las generaciones de empresarios chinos que en occidente llamamos migrantes tecnológicos, (mayores de 35 años) consideran que las nuevas tecnologías de comunicación no pueden sustituir a los encuentros en persona, lo virtual no está por encima de lo real, inclusive los hombres de negocios jóvenes ven con buenos ojos las juntas presenciales.

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