Nada peor que un vendedor que no para de hablar de las ventajas de su producto o servicio. Puede tenerse éxito en las ventas entablando un diálogo con el posible comprador, te decimos cómo.

 

Por Jacquelyn Smith

 

PUBLICIDAD

Pitch (lanzamiento) es un término utilizado en Estados Unidos para denominar una presentación de ventas, ¿cómo elaborar un pitch eficaz? En primer lugar, deshazte del concepto tradicional. Básicamente, describe lo que los vendedores solían hacer: lanzar información a clientes potenciales con la esperanza de vender un producto o servicio antes de que el comprador pudiera colgar el teléfono o cerrar la puerta, pero de acuerdo con expertos en ventas, hoy los buenos vendedores tratan el proceso de pitcheo como una conversación colaborativa.

“Un pitch normalmente evoca la imagen de una presentación de un solo sentido, con el vendedor hablando a su prospecto, lo cual no es una forma efectiva de vender”, dice Art Sobczak, presidente de BusinessByPhone.com. “El término es obsoleto, y suele utilizarse de manera despectiva cuando se habla de ventas y personal de ventas”, añade.

Si optas por emplear el término anticuado para describir la parte del proceso de ventas, asegúrate de no tomarlo tan literalmente.

“Si alguien te está pitchando, ¿cuáles son tus opciones?”, pregunta Nancy Bleeke, presidente de ventas de Pro Insider y autora de Conversations That Sell. “Si alguien te pitchea, o tratas de batear o te haces a un lado para evitarlo. Ninguna de esas dos cosas funciona bien en ventas.”

Sobczak dice que las personas a menudo asumen que donde hay un pitch, hay una trampa. “Si tú dices: ‘aquí está mi presentación’, la gente buscará algo que objetar”, dice. “Realmente no se debe utilizar la palabra ‘pitch’ fuera del béisbol. En vez de ello, llámalo una recomendación. Eso permite a los prospectos saber que quieres participar en una conversación y ayudarlos”.

Wendy Weiss, autor y coach de ventas, también conocida como La Reina de las llamadas frías, está de acuerdo con Sobczak y Bleeke. “Debido a la definición de la palabra, con frecuencia los vendedores piensan que deben hablar con alguien, pero ésa no es realmente una manera efectiva de comunicar”, dice. “Un buen pitch es uno en el que haces preguntas, escuchas a tu prospecto y le ofreces una solución a un problema”.

Lección aprendida: un argumento de venta efectiva no es un monólogo. Es un diálogo.

Antes de desarrollar tu plan de ventas, necesitas hacer tu tarea.

Como vendedor, necesitas saber mucho acerca de tu comprador para que puedas abordar lo valioso que su producto o servicio puede ser para un cliente concreto, dice Bleeke. “Los compradores están ocupados e inundados de información. Tienes que ser capaz de conectar el valor de su solución con ese comprador específico, o el comprador no va a darte nada de su tiempo ni de su atención”, añade.

A continuación, identifica tus objetivos. Bleeke dice que hacerlo determinará la información que necesitas para “meterte en el tiempo de la persona, lo que conducirá a una venta”. Tu objetivo es llamar la atención del cliente potencial y su disposición para tener una conversación comprometida acerca de cómo puedes ayudarle con algo específico, dice.

Sobczak sugiere que te fijes metas orientadas a acciones antes de tomar el teléfono para llamar a tu cliente potencial. “Di, ‘Al final de esta llamada quiero que acepte reunirse conmigo’ o ‘Al final de esta llamada me va a comprar algo’”, dice. “ Yo siempre sugiero que los vendedores piensen en grande y con optimismo.”

Con una preparación suficiente y objetivos específicos en mente, serás más eficaz en el proceso de venta.

¿Cómo comenzar el pitch? Empieza por hacer preguntas, dice Weiss. Incluso si piensas que has averiguado todo sobre el cliente, siempre hay más que aprender.

Weiss dice que como vendedor, debes hablar el 20% de las veces y escuchar el otro 80%.

“Lo ideal es que en esta fase del proceso de ventas seas capaz de descubrir las necesidades del posible cliente, entender sus necesidades y mostrarle cómo lo que estás vendiendo puede ayudarle a lograr lo que está intentando lograr, o solucionar un problema que tiene”, dice Weiss.

“Debes dejar que hablen la mayor parte del tiempo, pero cuando hables necesitarás decirle cómo puedes ayudarle. No hablar de las funciones de tu producto ni tratar de venderlos destacando sus características”. En cambio, vende los beneficios o el valor del producto, añade.

Cuéntale cómo tus productos pueden reducir sus costos, tiempos, aumentar sus ganancias y luego cuantifícalo, dice Sobczak. “Hablar de cómo has ayudado a alguien más también podría despertar su interés, pero sólo puedes hacerlo si has investigado suficiente y sabes que es relevante para ellos.”

Bleeke dice que ella trata de “identificar los problemas que resuelven, las oportunidades que atrapan y los deseos o necesidades que ya están contempladas en la solución. Una vez que saben esto, necesitan conformar las métricas y probar lo que pueden hacer o han hecho”, dice ella.

¿Cómo comunicar esto a tu prospecto? Formula una recomendación (la palabra sustituto preferida de Sobczak para “pitch”), utilizando el lenguaje del prospecto, dice. “Si preguntas acerca de una dificultad o desafío que enfrenta, y luego le das tus recomendaciones usando su lenguaje exacto, no va a oponerse a sus propias palabras.”

Sobczak dice que se pude hacer un compromiso al final de la conversación. “Haz que te prometa tener en cuenta tu recomendación, o solicitar la oportunidad de reunirse o hablar de nuevo”. Si ellos están de acuerdo con eso, probablemente tu recomendación fue eficaz.

“Sólo recuerda una cosa”, dice Weiss. “Si vas con la idea de que sólo van a hablar, hablar, hablar y a hacer la venta, será una batalla casi perdida. Pero si vas con la idea de que tendrás una conversación y construirás una relación con tu prospecto, tendrás una mejor oportunidad de salir victorioso”.

En resumen, éstas son los 7 tips para tener una presentación de venta exitosa:

1. Olvídate del concepto tradicional de la presentación.

2. Haz tu tarea.

3. Identifica tus objetivos.

4. Haz preguntas.

5. Vende el valor y los beneficios de tu producto, no sus funciones.

6. Usa su lenguaje.

7. Pide compromiso.

 

Siguientes artículos

¿Cuál será el camino de las reformas en 2014?
Por

La discusión de las leyes secundarias y la implementación de los cambios definirá el alcance de la mayoría de las reform...