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Telcel cuenta con más de 60 millones de suscriptores en su esquema de prepago, que es uno de los productos más rentables para la compañía de Carlos Slim. Paradójicamente, su crecimiento convirtió a la firma en un agente preponderante. El plan para el futuro implica nuevas ‘revoluciones’ en la estrategia de negocios. 

 

En 1992, Salvador Cortés Gómez recibió una petición de la comunidad menonita: instalar cobertura celular en la zona rural de Chihuahua. Cumplir con el pedido parecía imposible. La empresa en la que trabajaba, Telcel, era tan pequeña que la confundían con distribuidoras de competidores como Iusacell. Instalar una torre de transmisión parecía un negocio poco rentable, pues no se esperaba una respuesta agresiva por parte de la comunidad. En ese entonces tener una línea de telefonía celular implicaba una tarifa que sólo las personas acaudaladas podían pagar.

La misión fue el origen del sistema de prepago de la compañía que hoy es considerada preponderante dentro de la industria de telecomunicaciones. Telcel cuenta ahora con 72.6 millones de suscriptores: 10.5 millones de pospago y 62.1 millones de prepago.

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Cortés Gómez, que era subdirector de Telcel en la región tres —Coahuila, Chihuahua y la zona de la Comarca Lagunera— se trasladó a la Ciudad de México y expuso el proyecto, que contaba con la promesa de apoyo económico para la instalación de una torre de transmisión de señal de telefonía (radio base). La respuesta de sus superiores fue la siguiente: si en cuatro semanas no lograba el objetivo, buscarían otro subdirector.

Sus jefes esperaban que Salvador desistiera. Telcel no había instalado una sola radio base en el país y contaban con sólo 19 empleados en la región. Además, las pocas torres que existían eran rentadas a un proveedor externo y estaban concentradas en las grandes ciudades.

Aunque en principio no parecía rentable invertir en infraestructura para una comunidad aislada, la torre que dotó a la comunidad menonita de Chihuahua se saturó apenas fue instalada. Ese fue el principio de un modelo de negocio que hoy representa una gran parte de los 45,300 millones de ingresos que reporta cada año la compañía.

Para la comunidad menonita, la necesidad de cobertura celular era evidente: sin teléfonos celulares tenían que atravesar 60 kilómetros de terracería y carretera para recoger (o no) su correspondencia, semillas o fertilizantes para el trabajo agrícola, que es su principal fuente de ingresos. Descuidar sus labores se traducía en enormes pérdidas monetarias y de tiempo.

Fue así como Salvador y su equipo entendieron que las personas, sin importar su ubicación o estrato social, consideran la comunicación como una necesidad primaria en la que deben invertir.

¿Cuál fue la clave para la creación de este modelo?  “Desarrollar tecnología más económica para ponerla en las manos de todos y tener un producto adecuado”, afirma el ahora director ejecutivo de unidades regionales de Telcel, Salvador Cortés Gómez, en entrevista con Forbes México.

Hace 20 años, el esquema de cobro celular era motivo de broma por sus altos costos. El modelo requería cambios sustanciales en la estrategia . El segmento poblacional por el que apostaría la subsidiaria de América Móvil carecía de crédito para contratar el servicio.

Los competidores del mercado —al que Telcel había llegado “tarde” por aspectos jurídicos—, apostaban por los clientes con alto poder adquisitivo, pues el servicio y equipo móvil eran muy caros.

Entonces dieron el paso adicional: Amigo Kit, el primer teléfono celular en el mundo listo para hablar a través del servicio de prepago. “Un producto de anaquel”, dice Salvador, quien recuerda que desconocían la dimensión de lo que estaban haciendo, a tal grado, que se encontraron con copias por diversas regiones del mundo. Otras compañías empezaron a imitar la estrategia y abrieron la puerta a que las empresas de telecomunicación crecieran y se consolidaran, apostando por los clientes de ingreso bajo.

 

El futuro es internet

23 años después, internet y el servicio de datos móviles son la clave del negocio de telecomunicaciones. Salvador continúa con la misma lógica: lo importante no es si el usuario va a adoptar nuevos servicios, sino si es factible desarrollarlos y qué tan rápido.

El directivo de Telcel atestiguó todas las etapas de la telefonía celular en México: desde Telcel como pequeño jugador celular,  hasta la llegada de  conexión a internet móvil de cuarta generación (4G) LTE y su estatus de gigante de las telecomunicaciones en América Latina.

Los tiempos donde sólo contaban con 19 personas por región se han ido. Hoy, América Móvil, a la que pertenece Telcel, tiene un valor de mercado de 74,500 millones de dólares, cuenta con 375 centros de distribución y más de 83,400 empleados, sin contar Telmex.

La apuesta por nuevos servicios continua vigente: el 17 de julio, América Móvil presentó “Telcel sin fronteras”, un servicio que permite eliminar el roaming con Estados Unidos.

El anuncio llegó incluso después de que el órgano regulador —Instituto Federal de Telecomunicaciones (IFT)— determinara que la compañía es un jugador económico preponderante en el sector.

Datos de The Competitive Intelligence Unit (CIU) estiman que hay 30,000 torres (radio bases) en México, de las cuales, 46.4% pertenecen a América Móvil. Este porcentaje permite una cobertura para más de 90% de la población. Justo haber crecido y adelantarse a las otras compañías en la instalación de infraestructura fue lo que les ganó la clasificación de preponderante.

Para contrarrestar el estatus de preponderancia, América Móvil creó Telesites, una empresa autónoma que se encargará de rentar la infraestructura que puso en aprietos a Telcel en materia de competencia. De acuerdo con las previsiones de la firma, la revisión de esta figura competitiva —y su posible eliminación— se dará en marzo de 2016.

Las inversiones, pese a la regulación, continúan: durante la segunda mitad de julio, América Móvil anunció una inversión de 6,000 millones de dólares en tres años para mejorar la red de datos.

 

Lo que sigue

La eliminación de roaming llega en un momento en el que América Móvil sufre presión, pues los usuarios demandan cada vez más datos móviles y menos servicios de telefonía. Durante el segundo trimestre de 2015, sus ganancias cayeron 25.4% frente al mismo periodo de 2014 debido a un descenso en el uso de servicios de voz.

Mientras tanto, el directivo estudia la eliminación del roaming para otros mercados, no sólo de América Latina, sino de Europa y el resto del mundo, pero no adelanta una fecha en la que implementaría la estrategia.

“Hay una gran oportunidad para que nuestros clientes disfruten de nuevas posibilidades a través de sus dispositivos. En la medida que la tecnología  lo va permitiendo, habrá muchas cosas más que les vamos a ofrecer”, dice Cortés.

Salvador está consciente de que mientras la tecnología lo permita, Telcel abaratará sus costos. Él argumenta que todos los avances tecnológicos inician con altos costos y, en la medida en que van refinándose, se escalan, vienen las mejoras de producción y los costos se reducen.

El directivo asegura que la apuesta de Telcel se dirige a segmentar servicios que se adapten a las nuevas necesidades de los clientes. Su opción de eliminar el roaming es el primer paso, pues Telcel aún tiene pendientes en el mercado mexicano, en particular con la brecha de telecomunicaciones que aún existe en el país, pues 14% de la población todavía no tiene acceso a servicios de telefonía celular:

“Todavía quedan muchos usuarios que no tienen celular en México… y también vamos por ellos.”

 

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