¿Cómo crear y mantener un diferenciador cuando, frente a los consumidores, los productos son casi idénticos? Pues sí, hay mucho por hacer, porque aún existen otros diferenciadores implícitos que la competencia de tu marca no puede copiar y que puede resaltar.

 

 

Competir en el actual entorno de negocios se ha vuelto un dolor de cabeza para los CEO de todas partes del mundo, porque permanecer en el gusto de los consumidores, atender sus necesidades, generar nuevos productos y servicios, aumentar la rentabilidad e ir por delante de la competencia requiere de grandes ideas y constantes esfuerzos que no todos saben capitalizar perfectamente.

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En alguna ocasión tuve la oportunidad de asistir a un foro de negocios en el que pude darme cuenta que existen muchas inquietudes respecto a cómo hacer que las compañías, sin importar la industria a la que pertenezcan, puedan generar diferenciadores que les otorguen una ventaja competitiva en el mercado; y más aun considerando que los consumidores son cada día más exigentes y la competencia cada vez más agresiva.

Llamó mi atención el comentario de un CEO joven, quien narró cómo después de un largo período, él y sus socios creían haber creado un producto totalmente innovador con el que pensaban, podrían arrebatarle una buena “rebanada del pastel” tanto a sus competidores pequeños como grandes. Sin embargo, se llevaron una gran sorpresa cuando, a casi un mes del lanzamiento, la competencia apareció con un producto semejante, que hacía pensar que cualquiera de los dos le había copiado al otro.

¿Qué hacer? ¿Todo está acabado? ¿Cómo crear y mantener un diferenciador cuando, frente a los consumidores, los productos son casi idénticos? Pues sí, hay mucho por hacer, porque aún existen otros diferenciadores implícitos que la competencia de tu marca no puede copiar y que puede resaltar. ¿Cuáles? La cultura organizacional, el capital intelectual, los programas, los activos y muchos otros valores que pueden ser utilizados como diferenciadores de marca.

Sea o no el caso, como CEO es importante que conozcas algunos elementos que se pueden capitalizar como diferenciadores de tu negocio, y que incluidos en una buena estrategia te ayudarán a colocarse un paso delante de la competencia:

 

Impulsa la innovación. La mayoría de las compañías quieren ser conocidas por ser innovadoras y ser las primeras en ofrecer productos y servicios que realmente marquen la diferencia frente a su competencia. Ser una compañía innovadora es uno de los valores empresariales que más deben de fomentar los CEOs en sus organizaciones.

De acuerdo con un estudio de PwC, alrededor del 87% de los CEOs a nivel mundial ven la innovación como una prioridad fundamental para sus empresas; pero no sólo eso, sino que además, ellos mismos se consideran factor clave, ya que se ven a sí mismos como “líderes” (37%) o “visionarios” (34%) para impulsar los proyectos de innovación.

¿Dónde innovar? La innovación no sólo debe ser aplicada en los productos y servicios, sino también en los modelos de negocio, infraestructura tecnológica, cultura organizacional, etcétera.

 

Preocúpate por tus clientes. Es un hecho casi incuestionable la importancia que tiene para cualquier negocio mantener a sus clientes satisfechos; tal es así que muchas organizaciones colocan primero al consumidor como parte de su promesa de marca, con lo cual han conseguido crear la lealtad del cliente; hecho esencial para el éxito de cualquier negocio. Para esta labor, el CEO debe de saber, sobre todo, que es fundamental comunicar y ofrecer información a sus colaboradores acerca de cómo el cliente debe ser tratado por todos y cada uno de quienes laboran en la organización a fin de crear una filosofía interna en la que el cliente sea bien valorado.

Cuando una organización es capaz de comunicar al exterior esta cultura centrada en el cliente, no sólo se consigue la fidelidad en los productos y servicios, sino también que los clientes se sientan que hay alguien que se preocupa por ellos.

 

Atrae y retén al mejor talento. De acuerdo con un estudio realizado por la consultora Deloitte, el desarrollo de talento humano es una tendencia a la alza en México y en todo el mundo debido a que representa una oportunidad para el crecimiento de los negocios. Hoy, los CEOs se han dado cuenta de que los equipos que trabajan bien y generan buenos resultados pueden convertirse en un diferenciador del negocio, por lo que es trascendental desarrollar y fortalecer a tus colaboradores, si no se cuenta con los recursos económicos suficientes para hacerlo externamente, por lo menos desarrolla a tus equipos internamente para asegurar su participación y compromiso en la organización. Sin duda que los CEOs deben de trabajar de manera muy estrecha con sus gerentes de Recursos Humanos, y verlos como sus mejores aliados estratégicos en esta área, a fin de conseguir que la atracción y retención del mejor talento se convierta en una ventaja competitiva.

 

Desarrolla programas de Responsabilidad Social y Cuidado del Medio Ambiente. Muchas organizaciones han desplegado planes y programas en esta materia. De acuerdo con Michael Porter, profesor de la Harvard Business School y autoridad global reconocida en temas de estrategia de empresa, desarrollo económico de naciones y regiones, la Responsabilidad Social Empresarial implica el cumplimiento de las normas de la comunidad (éticas y jurídicas), actividades con la ciudadanía (las empresas buscan ser buenos ciudadanos corporativos) y la sostenibilidad. Es por ello que los CEOs, principalmente, deben promover y liderar los esfuerzos para la creación constante de valor en la comunidad en la que se desenvuelve, generar una buena imagen y sustentar una reputación positiva ante sus Stakeholders, lo cual definitivamente puede marcar la diferencia.

 

Conviértete en un visionario de la industria. Aunque se piense lo contrario, los CEOs son entes inseparables de las marcas de la compañía, y las audiencias lo perciben como un elemento clave diferenciador de la marca. Por este motivo, es importante que el CEO se haga totalmente visible, que aparezca en radio, TV, medios tradicionales –impresos y online-, escriba tweets, postee en Facebook y hable en todos los eventos posibles. Un CEO que sea en sí mismo un diferenciador para su negocio, debe tener una historia personal de éxito en los negocios y una mente visionaria, pues de lo contrario, tus clientes no creerán lo que dices y escribes, ni mucho menos comprarán los productos o servicios de la compañía ni harán negocios con la misma.

 

Comunica los diferenciadores. Luego de que se ha decidido qué estrategias se implementarán para diferenciarse de la competencia y las has comenzado a implementar, utiliza todas tus herramientas de comunicación y marketing para informar los diferenciadores. Y en esta gran responsabilidad, nadie como el CEO, principal vocero de la compañía, para transmitir de forma efectiva los mensajes correctos en los canales adecuados.

¿Cuáles pueden ser tus diferenciadores a comunicar? La calidad de los productos o servicios, los valores organizacionales, el modelo de negocio, el talento humano, etcétera; cualquier elemento que consideres puede marcar, de manera positiva, una diferencia frente a sus competidores.

 

En distintas ocasiones, muchos CEO creen que sus negocios no tienen algo que los haga únicos; sin embargo, sólo necesitan observar detalladamente a su alrededor para darse cuenta que tienen activos tangibles e intangibles que sencillamente nadie puede copiar o no son tan sencillos de replicar y deben aprender a capitalizarlos para diferenciarse de su competencia y crear fuertes vínculos con su audiencia.

Una frase célebre del famoso consultor y trainer de ventas Zig Ziglar, dice: “No es lo que tú tienes, sino como usas lo que tienes lo que marca la diferencia”; así que no hay duda de que el rol del CEO es determinante para identificar los diferenciadores y utilizarlos para conducir a su compañía hacia el éxito.

 

 

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