Ben & Frank, los lentes mexicanos que no temen a los gigantes

En México se venden 30 millones de lentes al año y la mexicana Ben & Frank quiere una rebanada de ese pastel, pero para conseguirlo deberá medirse frente a los gigantes de esta industria. “La industria óptica a nivel mundial tiene dos monopolios que ya se fusionaron, Essilor por el lado de las micas y Luxotica-Safilo por el de los armazones”, dijo Mariana Castillo, CEO y cofundadora de Ben & Frank, durante la tercera edición de NewCo México. Este monopolio, señaló, atiende marcas tanto independientes y pequeñas, como a las grandes marcas como Ray-Ban. “Nos dimos cuenta de que si nosotros diseñamos, producimos y vendemos a través de nuestros propios canales, podemos hacer un producto de la misma calidad, pero a un precio menor”, comentó Castillo. Mientras estudiaba la maestría en Chicago, Mariana compró unos lentes en una óptica y la experiencia fue muy decepcionante para ella. Decidió comprar otro par por internet en Estados Unidos y descubrió que eran más baratos y con una gama más amplia de modelos. “Me pregunté por qué en México no había esto (comprar lentes por internet) y les dije a Eduardo y a Benny, que estudiábamos la maestría juntos, y comenzamos a explorar el mercado en el país”, platicó. Se dieron cuenta que el e-commerce tiene muchas barreras, y que necesitan crear una marca que a la gente le resulte atractiva y no simplemente lentes. En agosto de 2015, Ben & Frank puso a la venta sus primeros lentes. Un año después, vendieron 7,000 unidades bajo la dinámica de que el cliente realiza su pedido por internet con sus especificaciones. Ben & Frank envía a casa del cliente una caja de prueba con cuatro armazones, para la cual tiene que dejar en garantía un depósito con el importe de unos lentes, con la que escoge la mica y la graduación adecuadas. Posteriormente se le manda su pedido. De las cajas que mandan, según cifras compartidas por la marca, más del 90% se vuelven compras y un 30% de los clientes adquieren un segundo par. En su primer día, Ben & Frank salió al mercado con 16 modelos, actualmente tiene 32 y espera crear 8 más. “Queremos crear de 35 a 40 modelos, que consideramos es un buen rango para nuestro negocio”, dijo la directora general de Ben & Frank, que en un par de meses más abrirá su primer punto de ventas físico en la Ciudad de México. “Nuestra meta a futuro es tener al menos un punto físico de ventas en cada ciudad importante como Monterrey o Guadalajara”, comentó.   Retos de los cuatro ojos Ben & Frank, que ha levantado 500,000 dólares en inversión, toma su nombre de Benjamin Franklyn, quien inventó los bifocales, y los creadores de la marca optaron por utilizarlo. “Escoger el nombre para tu empresa es una cosa horrible. Nunca piensas que va a ser el correcto, pero Franklyn es una personalidad que nos gustaba y dijimos ‘¿por qué no?'”, comentó Mariana Castillo. Pero lo que más le costó al equipo de Ben & Frank fue convencer a las personas de comprar a través de internet: “La gente no está acostumbrada (principalmente por desconfianza) y es un producto que no es tan fácil de vender”. La gente en México, agregó, no va a un oftalmólogo, sino que decide ir a una óptica, por ello al llegar al sitio online de Ben & Frank no sabía cómo hacer el pedido, y cuando se les recomendaba ir a un especialista las personas decían que no. Actualmente tienen una asociación con 40 oftalmólogos que hacen un examen de la vista en más de 60 puntos. Después de superar esos retos, esta marca de lentes capta clientes a través del marketing digital y redes sociales (Facebook). “Nuestro target de clientes van de los 20 a 35 años ya que queremos venderles una experiencia de marca”, finalizó la cofundadora de esta empresa que no le teme a competir con los monopolios.