Por Bernardo Salazar Jiménez*

Comencemos con un par de puntos que, lo creas o no, son necesarios para que conseguir tus metas.

  • Objetivos detallados: Utilizar el método SMART para establecer tus metas.

SMART: Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Timely.

Un objetivo SMART es una meta estructurada a través de 5 puntos que te ayudarán a cumplirla. Vender más, por ejemplo, no es un objetivo SMART; es un sueño.   

  • Revisa tu oferta de valor: ¿Vale la pena contratar tus servicios o productos? ¿Por qué? Tu oferta de valor debe adaptarse a las necesidades de tus diferentes tipos de prospectos. 

Analicemos los pasos clave para cerrar más tratos y aumentar tus ventas: 

  1. Mise en place (preparación): Conocer todas las características de tu servicio o producto, no es suficiente. Necesitas convertir todas éstas en valores y beneficios, que ayuden a resolver problemas que tus prospectos podrían tener.  Esta información es clave para fomentar una conversación fluida con tus diferentes prospectos.
  2. Estudia a tus prospectos: Crea un espacio para conocer a fondo tus prospectos. Una gran opción es agregar en tu proceso de venta preguntas clave, para el primer contacto. Una vez resueltas dichas preguntas, agenda una reunión posterior para explorar particularmente el contexto de tu cliente.
    Esta reunión exploratoria dedicada a analizar al prospecto, debe brindar mayor valor al usuario y no solo elementos elegidos al azar.  No olvides recapitular en reunión subsecuentes. Mantente alerta si es que algo no ha quedado claro.
  3. Escuchar es la clave: En la mayoría de los casos los protagonistas suelen ser los vendedores. Se apoderan de la palabra y no dejan de hablar. Muchos piensan que tienen toda la información, por lo cual te obligan a elegir de inmediato. La idea de escuchar es entender el contexto de tu prospecto y determinar los detalles de los problemas a los que se enfrenta tu posible cliente.
    Cada obstáculo o reto es una gran oportunidad para utilizar tu propuesta de valor (alineada a la conversación). Evita las suposiciones, todo el tiempo debes confirmar que tu beneficio/solución es lo que él requiere. Tu prospecto debe visualizar la solución que tú le ofreces y confirmar que es su solución ideal. Este paso te ahorra tiempo con prospectos no calificados, para tu compañía. Además podrás establecer un forecast de ventas, sin falsos interesados.
  4. Apunta, confirma y avanza: Las notas tomadas en el punto 3 te ayudarán a confirmar qué espera tu prospecto de ti. De esta forma puedes determinar la mejor ruta para avanzar tu prospecto en su ciclo de compra. Debes ser totalmente paciente, pero muy ágil, para identificar si es un buen prospecto o no.
    Te recomiendo crear varios patrones, según la industria, que indiquen avances o bien que no eres la opción correcta. El secreto consiste en crear vínculos donde el interés sea consecuencia del valor recibido. Así, juntos, podrán explorar opciones que posibiliten colaborar juntos.
    ¿Qué pasa si no logras obtener información de forma directa? Puedes usar la creatividad para obtener la información que requieres, mediante preguntas que puedas relacionar al tema.
    No se trata de querer avanzar en una sola sesión. Si es viable agenda una siguiente reunión donde puedas ahondar en un tema determinado.  Asegúrate de obtener información relevante que permita identificar si es conveniente seguir dedicando tiempo al prospecto.

Estos 4 pasos te ayudarán a lograr mejores tratos y aumentar tus ventas.

 

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