Al entrar en un terreno de juego o en un mercado a competir todos tenemos que pagar un precio: los ingenuos se dejan ganar por los tramposos.

 

 

Es sorprendente cómo el mundo deportivo se parece al universo empresarial y cómo una cancha de tenis comparte similitudes con la práctica corporativa. Parece una locura; sin embargo, créanme, no lo es. En ambos casos hay contrincantes que se enfrentan para competir en un terreno de juego específico, sujetos a ciertas reglas, en las que cada parte tiene una estrategia de acción, una visión particular, ciertas fortalezas y debilidades, afrontan riesgos y oportunidades que los diferencian, pero tienen una meta en común: los dos quieren ganar.

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En verdad, muchos lineamientos que se usan en la cancha se pueden aplicar en el ámbito de los negocios: se espera que los competidores se conduzcan con caballerosidad, ética y respeto para triunfar. Sin embargo, no siempre es así. Hay ocasiones en que nos topamos con deportistas o empresarios que en vez de hacer las cosas como deben ser, prefieren seguir atajos, llevar a cabo prácticas dudosas, jugar más rudo de lo permitido, abusar de la buena fe, y hay que estar preparados para enfrentar estas vicisitudes.

¿Cómo ganarle a un tramposo? Enfrentar a un tramposo no es fácil, especialmente porque nadie nos entrena, ni en la escuela ni en la cancha, para ganar por la mala. La mayoría aprendemos a conducirnos con las mejores prácticas y confiamos en la buena voluntad de las personas. Por eso, cuando nos damos cuenta de que hay otros que juegan sucio, suceden varias cosas de forma simultánea. Primero nos sorprendemos y llegamos a dudar de nuestro juicio, pero el tramposo no se conforma con una sola estafa; nos da oportunidad de confirmar que estamos frente a un bribón. Acto seguido, brota una serie de sentimientos encontrados que nacen del coraje y la frustración de sabernos timados. Queremos aplicarle la misma receta, nos enojamos, reclamamos y quisiéramos tener un botón para oprimirlo y desaparecerlo de la faz de la Tierra. En estos casos la impulsividad es mala consejera; debemos entender que guardar la calma es esencial. Para ganarle a un tramposo se requiere de preparación y paciencia.

Recuerdo la primera vez que jugué en un torneo de tenis y perdí porque mi contrincante marcaba fuera bolas que pegaban en la raya, cantaba como faltas los saques que evidentemente eran buenos. En primera instancia, le creí, confié más en sus mentiras que en mi buen juicio. Sí, eso suele suceder. Conforme avanzaba el partido me di cuenta de que me estaba haciendo trampa y me enfurecí a tal grado que, entonces sí, empecé a sacar las pelotas, a estrellarlas contra la red y a darle el control del partido a mi oponente, quien finalmente terminó ganando. Juan, mi entrenador, me enseñó una estupenda lección para la cancha y para el ejercicio profesional. Aplicarle la misma táctica queda descartado, pues eso, lejos de mejorar al jugador, lo echa a perder. Gritar y desesperarse provoca errores que ayudan al contrincante. Reclamar trae un efecto de corto plazo. ¿Entonces? Observación y perseverancia, fue el consejo de Juan. Analizar al contrincante y a uno mismo.

Hay que observar al adversario y analizarlo. Cada jugador tiene golpes buenos que le dan ventaja y golpes malos que se convierten en oportunidades para el oponente. Es necesario analizar a la competencia y atacar sus debilidades. Si un jugador de tenis tiene un golpe de revés flojo, la táctica será lanzar la mayor parte de los tiros a ese sector de la cancha. También es preciso observarse a uno mismo y reconocer cuáles son los mejores tiros con los que se cuenta y hacer uso de ellos. Atacar la parte débil con nuestras fortalezas es una buena táctica.

Para entrar en la cancha o en el mercado debemos de hacer uso de nuestros mejores atributos y forjar una estrategia de ataque. El tenis se puede jugar de manera reactiva u ofensiva, es decir, podemos responder a los golpes del contrario simplemente defendiéndonos, o podemos lanzarnos a atacar de forma activa e imprimir el ritmo de juego. Lo mismo sucede en el campo empresarial: podemos seguir al líder o podemos marcar el rumbo. Otra forma de ganar es resistir, contestar golpe a golpe hasta llegar a dominar al contrario y forzarlo a cometer un error. Las pruebas de resistencia se ocupan cuando el jugador está perfectamente seguro de su estrategia y bien asentado en sus fortalezas, es decir, cuando confía en su preparación y en su condición. Espera pacientemente a que el oponente se rinda, lo que sucede con frecuencia cuando el contrincante es tramposo. El que juega sucio no tiene resistencia y suele rendirse ante la perseverancia.

El análisis del tramposo es muy importante; nos ayuda a concluir el porqué alguien está compitiendo con malas prácticas. ¿Se está ahorrando algo, no está suficientemente preparado, carece de altura o es una maña común? Por medio de la observación nos resulta más fácil saber qué tipo de batalla vamos a librar para ganar la guerra. Es necesario saber que los tramposos sí ganan; no podemos ser ingenuos. Sin embargo, esas victorias suelen ser efímeras. Si somos derrotados por un tramposo debemos ser conscientes que perdimos una batalla pero seguimos en la pelea. Sun Tzu, estratega militar de la antigua China, decía que hay gran riqueza en el análisis de la derrota. ¿Qué hice mal? ¿Qué me faltó por hacer? ¿En qué momento perdí el control? Y a partir de una revisión sustentada, empezar a preparar el próximo ataque. Para enfrentar a un tramposo es necesario tomar en cuenta cuáles son los esfuerzos adicionales que se deben hacer para compensar la desigualdad de fuerzas.

Esa vez que perdí frente a un tramposo, quise hacer muchas cosas: aventarle la raqueta, parar el juego, dejar el tenis por la paz, nunca volver a entrar en un torneo. Recuerdo la cara de Juan, mi entrenador, un hombre experimentado y con buen juicio. Sonriendo me aconsejó calma y análisis. Me dijo que si bien era cierto que había perdido el partido y no había ganado el torneo, vendrían más oportunidades y con éstas la posibilidad de enfrentarnos de nuevo y ganar. Efectivamente, así fue. Hoy, el tramposo sigue jugando. Nos hemos enfrentado en múltiples ocasiones. Le ha tocado ganar, pero también perder. Últimamente, cuando nos toca jugar, ha perdido más veces de las que ha ganado. Sabe que para ganar ya no le bastan sus trampas.

Al entrar en un terreno de juego o en un mercado a competir todos tenemos que pagar un precio: los ingenuos se dejan ganar por los tramposos. Los que analizan pierden la primera vez, las siguientes veces llegan mejor preparados; los tramposos pagan con el desprestigio. Para ellos tal vez sea irrelevante, para muchos es un pago muy alto.

Para ganarle a un tramposo se necesita de análisis y perseverancia. Enfrentar a un tramposo es una experiencia dura, pero forja al competidor. Le presenta la ocasión de rasgar el velo de la ingenuidad, de calibrar fuerzas y debilidades, de medir los riesgos y encontrar oportunidades. Frente a un tramposo hay que tener un plan de acción bien definido, una estrategia estructurada y estar atentos para alcanzar el objetivo. También se necesita calma. En ocasiones, lo único que se necesita es resistir los embates y dejar que el tramposo se tropiece con sus malas prácticas.

 

 

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