Si de algo se pueden oír quejas en el ámbito de los negocios, es de las ventas. Y es que vender es cosa seria, la principal labor en el ámbito de los negocios, la que permite la permanencia y la trascendencia, porque las ideas y los sistemas pueden ser efímeros y se esfuman rápidamente cuando no se traducen en dinero.

Pero ¿qué tan preparado estás para poder vender? Aquí parte de mi propuesta y metodología, el porqué, el para qué y el cómo generar kits de ventas estratégicos.

¿Por qué?
Las razones son simples. En las ventas tú debes adaptarte al mundo. El mundo no se adaptará a ti, porque de entrada todo parece indicar que “nadie quiere gastar”. Y esa “pobre perspectiva” del intercambio económico es una constante generalizada.

¿Para qué?
Actuar con estrategia es actuar inteligentemente. Sobrevive sólo el más adaptado. En las ventas todo es cuestión de empatía, conexión y contacto. Y adaptarte tú al mundo (de los demás) cumple con estos tres parámetros. Por eso la estrategia en las ventas genera la sobrevivencia y el crecimiento de los negocios. Si sigues vendiendo sólo de una forma, sólo un tipo de personas te comprará, lo cual te pone en una posición de debilidad y te aparta de otros posibles compradores.

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¿Cómo?
Nadie puede negar que la preparación puede hacer la diferencia. Si no sabes siquiera ¿qué hace o a qué se dedica tu “cliente”?, ¿cómo encontrarás los filtros adecuados para presentarle tu propuesta?

Ley: Le vendemos a las personas. Y cada una de ellas tiene una estructura mental diferente, un sistema que le implica filtros. Utilizarlos de forma correcta y a nuestro favor puede hacer la diferencia.

Puedes generar un kit con base en el perfilamiento de estructuras mentales. Aquí te explico 3:

  1. El “datos duros” / el numérico
    Genera una presentación convincente en un kit lleno de datos duros, gráficas numéricas y contenido matemático. Arma perfecta para físicos, financieros, matemáticos y personas cuya estructura sea la ciencia exacta, o lo comprobable con hechos.
    Tip: Tu base analítica y de fundamentación debe ser supersólida, pues en este ámbito deberás convencer en su terreno. Recuerda sustentar tus referencias con buenas fuentes.
  2. El “procesal” / el sistemático
    Hacer un kit procesal puede ser ideal. Estructura una presentación con base en flujos, diagramas y esquemas donde uno afecte a otro, de una forma secuencial organizada y clara. Ser contundente para un sistemático puede hacerte la diferencia si le compruebas, mediante un proceso, cómo obtendrá grandes beneficios. Arma perfecta para ingenieros, químicos, mecánicos y personas que se dedican a hacer sistemas de funcionamiento de cualquier tipo.
    Tip: Si dominas tu tema, puedes hacer esta estructura en papel, involucrándolo; a un procesal le fascina escribir él.
  3. El “idealista” / el conceptual
    Hacer in kit para una persona conceptual puede parecer más sencillo, por privilegiar la imagen sobre el texto. No obstante, es una labor mucho más compleja, pues dichas imágenes deben contener de forma contundente el mensaje a transmitir. Vender el concepto con imágenes y poco texto es casi la labor de un publicista. En este caso puedes tener ideas distintas mostrando distintos beneficios, no importando del todo la interconexión “perfecta” entre ellas. Arma estratégica para personas soñadoras y muy visuales, diseñadores, arquitectos, comunicólogos.
    Tip: Vincula imagen visual y emocional. Permítele el intercambio de ideas y luego aterrízalo hacia los beneficios que ofrecen tu servicio o producto.

Básico: Es importante que sepas cuál es la profesión de tu interlocutor, pues ésta le ha implicado acercarse a cierta estructura mental. No obstante, recuerda que la misma no es absoluta o limitativa. Te recomiendo que antes de sacar un kit hables con él, empápate de información. Utiliza el entorno, descubre un poco más de cómo piensa. Recuerda que la venta, además de estrategia, es un arte. Una vez que estés preparado, permítete explorarlo y no temas buscar otras líneas.

La explicación de los kits puede incluir algo de información de otra estructura. No son del todo limitativas, pero recuerda hacer clara la diferencia entre ellos, lo que te permitirá tener armas puntuales. (Si requieres de mayor información, estructurar un guión y capacitarte, acércate a los especialistas.)

 

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