75% de los directores de ventas esperan un incremento de más del 5% en sus ganancias durante 2013,  aunque el 47%  están preocupados por cómo llegarán a sus metas. Te presentamos 5 pasos pasos para lograrlo.

 

 

Muchas compañías aún operan con un modelo estático de ventas,  método que evita una relación efectiva con sus consumidores y pierdan una gran cantidad de oportunidades de venta, según un estudio realizado por Accenture, firma especializada en consultoría y tecnología.

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Para el momento en que el consumidor tiene contacto por primera vez con el representante de ventas, el proceso de compra ya está avanzado en un 50%, reveló el estudio. Por ello,  las compañías deben mudar sus áreas de ventas, marketing y servicio al cliente a lo digital

La consultora también  recomienda que los objetivos de toda empresa deben estar centrados en la experiencia de compra que ofrecen a sus clientes, en enfocarse en que ésta sea dinámica, accesible y continua.

Además, la utilización de percepciones conectadas de los clientes para diferenciar procesos de compra; el ofrecer una experiencia de compra consistente a través de todos los canales  y sacar ventaja de las capacidades que la tecnología ofrece en la actualidad (redes sociales, movilidad, analytics, cloud), para reducir los tiempos de compra y conocer mejor las necesidades del cliente.

“Hoy en día, es necesario que la estrategia de ventas sea integral e involucre a toda la empresa, más allá del área de ventas como tal, de manera que se puedan alcanzar la metas. El crecimiento de una organización implica más que llegar a una cifra en ventas”, señaló Mauricio Mendoza, gerente de ventas y servicio al cliente de Accenture México.

 

 

Los 5 pasos para incrementar las ventas

Te presentamos los puntos que Accenture plantea  para mejorar la efectividad en ventas:

 

1.      Impulsar la integración de las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente. Hoy existen fuertes desacuerdos en cuanto a cómo manejar el liderazgo. Es necesaria una alineación entre estas tres áreas para mejorar la experiencia de compra del consumidor, ya que si no la hay puede llevar a una pérdida de oportunidades de venta.

2.      Mejorar la experiencia del cliente en cada punto de contacto. se debe tomar ventaja de la tecnología y lograr que la experiencia de compra sea consistente desde la publicidad que se le hace a un producto, pasando por la promesa de venta y hasta el servicio al cliente.

3.      Fortalecer las metodologías y procesos de venta.   Balancea el arte de vender con la ciencia que se requiere para manejar  la organización de ventas de manera consistente para maximizar el valor e impulsar el comportamiento de compra del cliente.

4.      Aplicar mayor ciencia a la contratación, desarrollo y retención de personal del área de ventas.  Casi el 50% de los representantes de ventas les toma un periodo de 10 meses o más para volverse aptos en el puesto y contribuir a las metas. Es necesario el reforzamiento en el entrenamiento.

5.      Llegar a mejores resultados por medio de la habilitación tecnológica. La mayoría (76%) de los directores de ventas percibe que la aplicación móvil en el manejo de la relación con el cliente (CRM) mejora el desempeño del equipo de ventas. Sin embargo, sólo el 30% de los directores de ventas tiene políticas formales para asegurar el uso de tabletas por parte de la fuerza de ventas.

 

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