Si tienes una empresa que se encarga de prestar servicios, seguramente te vas a sentir identificado con alguna de las siguientes afirmaciones:
-Ganas menos de lo que necesitas.
Tienes algunos ingresos de ventas, pero no generas utilidades; o visto de otra manera, estás gastando más de lo que ganas, por lo tanto tu empresa está trabajando en números rojos.
Esto puede deberse principalmente a dos cuestiones: No hay suficientes personas adquiriendo tus servicios o no están pagando lo suficiente por tenerlos.
En cualquiera de los dos casos, puede ser que el mercado no crea que tus productos son lo suficientemente diferentes del resto como para decidirse a comprar en tu empresa, y no solo eso, si no que ni siquiera llegan a la media, por lo que prefieren adquirir los servicios de tu competencia.
-Ganas lo justo para cubrir los gastos.
No tienes ganancias, pero tampoco estás teniendo pérdidas. No llegas a tener utilidades significativas, porque ganas justamente lo que necesitas gastar para que la empresa siga funcionando, por lo tanto, aunque no estás en riesgo de quebrar, no tienes oportunidad de crecimiento.
En este caso, generalmente solo existe una razón que te impide generar mayores utilidades: El mercado cree que los servicios que ofreces son promedio. No muestras nada diferente a lo que tienen todos los demás, por lo que muchos clientes prefieren probar con otras empresas que ofrecen el mismo servicio.
Esto no forzosamente es malo, ya que aún así puedes mantener tu empresa a flote y algunos clientes que mantendrán tus números estables, pero solo eso, no vas a poder competir con las empresas de mayor nivel ni generar ganancias que te permitan continuar con el crecimiento de tu empresa.
-Ganas más de lo que necesitas
Esta es la situación ideal en la que deberían estar todas las empresas. Tienes un negocio que te genera utilidades significativas que puedes invertir en diversas estrategias para hacer crecer tu empresa y mejorarla continuamente.
Además te permite tener más soltura al momento de proponer nuevos servicios, ya que sabes que, aunque esos nuevos servicios no sean tan bien recibidos, no ponen en riesgo las ganancias que tienes actualmente, por lo que puedes darte la oportunidad de probar para crecer.
Todo esto es posible gracias a que el mercado decidió que el servicio que estás ofreciendo es diferente a los demás que se pueden encontrar. Tu servicio se encuentra sobre la norma, lo que significa que hay más gente que puede estar interesada en él, o hay gente que está dispuesta a pagar más de lo que cuesta.
Si tienes una empresa que se encuentra en la primera situación, no te preocupes, tu caso no es imposible de resolver, de hecho, existen muchas compañías que funcionan con números negativos. Hay empresas que, debido a que cuentan con capital externo de inversión, se espera que tengan ciertas pérdidas al inicio, que pueden llegar a ser hasta de un millón de dólares.
Aún así, debes saber que las cosas no se solucionen por sí solas, y si lo que quieres es tener mayor visibilidad y crecimiento, lo que tienes que hacer es ponerte en acción e investigar el mercado al que estás entrando.
Este análisis es necesario para que puedas descubrir qué es lo mínimo que necesitas para parecerte a otras empresas y poder entrar en el juego del mercado, esto es, ser parte de la norma para poder igualar tus ingresos con tus gastos.
Una vez que hayas conseguido esto y que tu empresa ya esté al nivel del resto de tu competencia, esto es, que te encuentres en la segunda situación, es momento de que te empieces a cuestionar qué necesitas para ser diferente a los demás.
Encontrar tu diferenciador puede ser una tarea difícil porque no hay una fórmula para ser diferentes. Lo único que puedes hacer es analizar detenidamente tanto a tu empresa como a tu competencia y pensar en qué más puedes ofrecer para marcar una diferencia por la que las personas estarían dispuestas a pagar más dinero.
Para diferenciarte de otras empresas no es necesario que caigas en tratar de dar regalos todo el tiempo. Hay empresas que creen que si ofrecen algo que incluya de regalo otro producto o servicio van a lograr atraer a más personas, y tal vez al principio sirva, pero incluso las promociones, cuando existen toda la vida, dejan de ser atractivas para los clientes, y además, podrían llegar a preguntarse si la razón por la que siempre necesitan regalar algo es porque su servicio no es valioso por sí mismo.
Ten cuidado con este tipo de estrategias, pueden servirte en algunos casos, pero nunca abuses de estos recursos para tratar de posicionar tu empresa. Lo mejor es que logres encontrar, dentro de los servicios que ofreces, un marcador de diferencia que logre que destaques de tu competencia.
Imagina que tienes una empresa que se dedica a fabricar y vender playeras, la calidad y el precio son buenos, pero hasta ahora se mantiene dentro de la norma. Entonces encuentras una oportunidad que sabes que te va a beneficiar mucho, logras hacer acuerdos y conseguir las licencias de las series infantiles que están de moda en este momento.
El contar con ese licenciamiento te ayuda a diferenciarte del resto, ya que si van a buscar ropa para niños, lo más seguro es que elijan un modelo de alta calidad y que además tenga la imagen del personaje favorito del niño que va a usar la playera.
Una vez que hayas encontrado ese valor agregado, podrás empezar a obtener mayores utilidades por tus servicios. Lo que te ayudará a tener un crecimiento mayor y a lograr beneficios superiores para tu empresa.
Pero este no es el final del camino, el mercado se transforma constantemente, por lo que es importante que te mantengas actualizado en los cambios que tienes que generar en tu empresa para siempre mantenerte a la vanguardia y poder seguir generando buenas utilidades para tu compañía.
Es por eso que necesitas generar una ventaja competitiva, esto es, que necesitas crear estrategias de negocio que te permitan mantener una ventaja permanente sobre tu competencia y que te permitan actuar rápidamente en caso de que sientas que estás perdiendo esa diferencia que te caracteriza.
Para esto, lo principal es que te mantengas siempre actualizado respecto al mercado en el que te estás desarrollando, tienes que ser capaz de reconocer todo el terreno que te presenta y de poder actuar en el momento oportuno con las mejores ideas. Solo así podrás mantener una ventaja competitiva que te permita seguir creciendo y generando mayores ingresos y mejores clientes.
Investiga, reflexiona, compara y encuentra esa idea que hará que tu compañía sobresalga del resto, de esta forma, podrás garantizar el crecimiento de tu empresa y el éxito en el mercado.
Contacto:
Founder & CEO de Leaderlix. Former Ambassador, & TED Circles Host en TED Conferences**
Email: [email protected]
Instagram: https://www.instagram.com/ger.betancourt
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
