Por Guillermo G. Garau*

El entorno actual de negocios evoluciona constantemente, presentando nuevos retos y oportunidades, por lo que los empresarios deben tomar decisiones importantes en el corto, mediano y largo plazo, con el fin de promover continuamente el crecimiento estratégico de la organización. Para esto existen diversas opciones enfocadas en realinear e impulsar el desarrollo de la misma a través de la venta total o parcial de un negocio.

Dichas acciones deben coincidir con la estrategia general de la compañía para reducir riesgos y prever complicaciones durante el proceso. Por consiguiente, es fundamental prepararse adecuadamente y realizar las evaluaciones previas necesarias para evitar la erosión de valor en la transacción o costos innecesarios y, por ende, maximizar el valor de una desinversión.

Maximizar el valor de la operación

El reporte “Creating value beyond the deal”, de PwC, identifica algunos principios básicos que contribuyen a incrementar el éxito de una venta. El punto de partida es el sell-side due diligence, que permite afrontar las negociaciones y posibles riesgos, por lo que no debe dejarse solo en manos del comprador.

En el proceso de sell-side due diligence, es esencial prevenir posibles escenarios y dedicar tiempo suficiente al análisis y revisión de las alternativas, la estructura, la estrategia y las implicaciones que una desinversión puede tener, ya que esto afecta la credibilidad del vendedor e integridad del proceso.

También es importante gestionar y coordinar el proyecto conforme a tiempos de cumplimiento alcanzables y realistas, así como definir una metodología sólida, es decir, un manual de desinversión que incluya los principios básicos generales aplicables a cualquier transacción de este tipo.

Esto permite establecer las tácticas de negociación más adecuadas y aplicar un enfoque holístico que logre distribuir los recursos financieros y humanos de la manera más conveniente y rentable.

La importancia de prepararse adecuadamente

Los recursos que se obtienen a través de una escisión total o parcial permiten que la corporación disponga de liquidez para innovar, mantener la competitividad, encontrar mejores alternativas de negocio, cambiar de enfoque o posicionarse estratégicamente en el mercado. Sin embargo, muchas veces no se alcanzan los objetivos deseados, como lo revela el reporte mencionado.

Según los resultados de la investigación, menos de la mitad de los ejecutivos consultados considera que su última venta generó rendimientos en comparación con los que se hubieran obtenido de no concretarla.

Lo que más llamó la atención es que casi una cuarta parte admitió haber creado muy poco o nada de valor, y más de un tercio reportó que la operación incluso generó pérdidas. Estos datos dieron pie a indagar con los encuestados qué aspectos creen que podrían mejorar en su planeación y preparación antes de proceder a vender uno de sus activos.

Las cuatro áreas principales que les gustaría optimizar son:

  • Las finanzas y contabilidad
  • La infraestructura de TI
  • El modelo operativo
  • La separación de empleados y planes de pensiones

Como podemos ver, una venta exitosa es más que llevar a cabo las distintas etapas o procedimientos de la transacción y seguir los pasos legales necesarios para separar un negocio de la empresa. Es necesario pensar y actuar proactivamente, definir una estrategia e identificar las áreas prioritarias de enfoque para así reducir riesgos y alcanzar los objetivos deseados.

Dos sugerencias adicionales que podemos compartir se refieren, en primer lugar, a los aspectos fiscales. Se recomienda analizar la estructura fiscal que tiene el activo a vender dentro del vendedor, al igual que la de la transacción, ya que estas tendrían implicaciones que podrían afectar la economía de la transacción.

Asimismo, se sugiere evaluar el legado de la propiedad y las operaciones previas de la entidad, desde los bienes raíces hasta la fuerza laboral e, incluso, su legado ambiental. El comprador potencial requerirá esta información para evitar sorpresas después de concluido el proceso.

*Socio de Deals de PwC México.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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