El asombroso negocio del coaching

Foto: Reuters.

Vivimos en tiempos interesantes. Hoy se puede decir que el mercado se ha sofisticado y diversificado más que nunca. Lo que antes era el mercado de, por ejemplo: los jóvenes, hoy son cientos o miles de nichos diferentes.

Lo que antes era el mercado automotriz, hoy se ha convertido en un juego de estrategia con cientos de jugadores en el tablero y una enorme diversidad de consumidores, deseos, necesidades y motivadores.

Lo que antes era el mercado del hogar, lo mismo, cientos de marcas distinguiéndose de las otras por sutiles rasgos y líneas semi-invisibles que en más de una ocasión se tocan sin saberlo siquiera.

Y lo mismo pasa con todo. El mundo de la moda, el mundo de la tecnología, la salud, los bienes raíces, los servicios profesionales, los alimentos. La oferta y la demanda son en este momento dos extremos opuestos de esta máquina de movimiento perpetuo, que lejos de ralentizarse, cada día se acelera más.

Y hay un mercado que para mí es particularmente interesante: el mercado de los servicios profesionales de coaching.

Pero a todo esto… ¿Qué es el coaching?

El coaching, lejos de lo que muchos creen es una disciplina o más bien una serie de disciplinas que resultan en una dinámica en que un facilitador abre nuevas posibilidades en la mente del coachee.

El trabajo del coach a veces se confunde con el trabajo del psicólogo, o del maestro, o del capacitador o inclusive del motivador.

El coaching es otra cosa, y el negocio del coaching es uno de los fenómenos de mercado más fascinantes de nuestros tiempos. Una de la conversación más activa que escucho todos los días, es la que gira en torno a las preguntas ¿El coach debe cobrar? ¿Cuánto? ¿Cómo?

Y para responder estas preguntas voy a hacer dos distinciones clave que son indispensables para comprender el coaching, más que como profesión, como negocio, el asombroso negocio del coaching.

Sobre el propósito y la responsabilidad social

La verdad es que como sociedad no somos tan vanguardistas como creemos. Aunque no lo creas aún hay gente que tiene malas creencias sobre el dinero. Lo más curioso es que son muchas veces los mismos que comparten imágenes en Facebook sobre visualizar, declarar y tener éxito.

Muchos desean el éxito en negocios, pero disocian que el único éxito que la empresa persigue es el éxito en utilidad. El resto son distracciones.

En el asombroso negocio del coaching las cosas no son diferencias. El coach como profesional debe perseguir el objetivo de ayudar a sus coachees a desarrollar su máximo potencial, pero al mismo tiempo el coach como propietario de su negocio de coaching debe asegurarse de generar la mayor utilidad posible con esta práctica.

Muchos creen que el coach debe cobrar poco. No se dan cuenta de que el dinero es uno de los más eficaces catalizadores de la acción y el cambio.

Un coach que trabaja con una persona o un grupo, y les cobra poco o nada para ayudarlos a atravesar sus barreras y generar quiebre, lo más seguro es que en la norma tenga resultados aceptables.

En cambio, un coach que cobra precios altos por su trabajo y su práctica, lo que conseguirá es que el coachee se comprometa más que nunca con su propio crecimiento; finalmente hay mucho dinero en juego y “hay que hacer que valga la pena”. ¿Se entiende?

Nada, óyeme bien. Nada compromete a las personas como pagar bien por un producto o servicio.

Piénsalo. Tú mismo: ¿Qué valoras más? ¿Un restaurante barato o un restaurante caro?

Independientemente de tu respuesta, milenios de historia nos preceden. Es un hecho; como raza valoramos más lo que nos cuesta que lo que no nos cuesta, y al valorar más un servicio de coaching de un profesional, nosotros mismos como clientes aprovecharemos mejor y tendremos mejores resultados.

¿Ves hacia dónde voy?

Sobre el modelo de negocio

Ok, el coach atraviesa sus propias creencias limitantes y empieza a visualizarse como un agente de cambio que aporta tremendas cantidades de valor a sus clientes, y como tal debe ser retribuido.

Ahora la pregunta es: ¿El coach está preparado en negocios, administración y finanzas para convertir su trabajo freelance en una empresa consolidada con potencial de crecimiento, y escalamiento en donde hacia el final de su vida pueda dejar un legado a su familia y su comunidad?

Lamentablemente en el 90% de los casos la respuesta es no, el coach no está preparado. El motivo es muy sencillo. La mayoría de los coaches aprenden de una de dos formas:

  1. De otro coach, que en general, simplemente por cuestiones generacionales no se ha preocupado por ver su práctica no como un empleo o un autoempleo, sino como un negocio.
  2. De una certificación. Es absolutamente trágico, todos los días se acercan a nosotros coaches para preguntarnos si nosotros podemos certificarlos como coaches.

Mi respuesta es siempre la misma: ¡no necesitas una certificación para trabajar como coach!

Por supuesto esta es una creencia que a las instituciones internacionales no les conviene cuestionar, finalmente de eso viven, de dar algún tipo de entrenamiento y un documento que avala al coach que ya puede trabajar.

Estoy aquí para decirte que algunos de los mejores coaches que yo he conocido no están certificados.

Pero eso no es lo peor de todo. Lo peor es que el coach que se entrena con una de estas certificaciones tradicionales de coaching, ¡aprende muy poco sobre el trabajo del coaching, y aprende prácticamente nada sobre el negocio como tal!

Lo que tenemos como resultado son generaciones y generaciones de profesionales que creen que saben cuando en realidad no saben, y que además de no saber trabajar, no saben hacer crecer un negocio redituable.

El negocio del coaching, cuando se hace bien es asombroso, no solamente para el coach, sino para toda la comunidad a su alrededor. Empleados, coachees, aprendices y más.

Todo empieza con un cambio de visión: dejar de ser freelance y empezar a ser dueño de una empresa.

Le sigue la tarea de construir un modelo de negocio previsible, ambicioso y con objetivos en el largo plazo.

¿Los resultados?

El coach cuando empieza a ser empresario y dueño de su propio negocio, descubrirá que ayudar a las personas y tener ingresos extraordinarios no sólo no está peleado, sino que es el principio de la simbiosis que echa a andar el libre mercado como lo conocemos.

 

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