El juego de alianzas estratégicas en el que “todos ganan” y se elimina el “todos ponen” y “toma todo” puede beneficiar a tu negocio. Es la pirinola empresarial de la cual debemos aprender.

 

 

Un refrán japonés del siglo pasado decía: “Ninguno de nosotros es tan inteligente como todos nosotros juntos”.

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A la luz de las cifras, cuando ocho de cada diez nuevos negocios en México cierran antes de los tres años, y nueve de cada diez empresas ya acreditadas no crecen, me atrevo a decir que la principal causa es el no saber “hacer equipo”. El no propiciar que alguien más gane con uno para encontrar una nueva opción en lo que yo llamo simplemente “pirinola empresarial”.

Este juego podría resumirse así: “todos ganan”, mientras dejamos pasar de moda el “todos ponen” y “toma todo”.

Con el tiempo he aprendido que hay oportunidades para todos y que no es necesario competir, sino compartir  como un medio para alcanzar el éxito. Se tiene la creencia equivocada de que se necesita perder “algo” para que otro lo gane. Y digo equivocada, porque esta sentencia no se cumple en la mayoría de los casos: se trata de una regla de juego, no de vida.

Debido a esta generalización, muchas personas ven con cierta desconfianza y recelo las alianzas estratégicas entre personas, compañías o negocios, cuando en realidad su razón de ser es la generación de beneficios para las partes involucradas.

Ahora bien, para garantizar una relación ganar-ganar, es necesario encontrar con quién es conveniente realizar una alianza y para quién es útil entablar una relación empresarial. Es aquí donde tocamos un punto fundamental para el buen funcionamiento de las alianzas: dejar de pensar sólo en uno mismo y pensar en el otro.

 

La cultura del yo-yo

Se trata del primer obstáculo que se presenta en las relaciones de negocio. En realidad, no debe pesarte el que la alianza sea fructífera para la otra parte, ya que tú también estás obteniendo beneficios. En esta nueva pirinola empresarial en la que todos ganan, el provecho mutuo será la base para que tu relación personal y comercial perdure.

Ten en cuenta que el éxito total nunca se logra solo, aun cuando tengas cualidades especiales y un buen negocio. Es sobre todo un trabajo de equipo, de constancia, de método y de organización. Entonces busca los complementos que necesitas en otras personas o empresas para que la suma de fortalezas derive en un efecto multiplicador. Al final, la suma de 2 más 2 nos da 10.

Por otro lado, es importante enfatizar que los beneficios quizá no sean siempre capitalizables o materializables de forma inmediata, sobre todo si la alianza no logra consolidar los objetivos planteados originalmente. La simple apertura, conocimientos y experiencia que se obtienen de una alianza, siembre dejará sabiduría que tarde o temprano se capitalizará en resultados ganadores. Ya lo dijo el Rey Salomón: “La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”.

 

¿Con quién realizar una alianza?

Para hacer una alianza es indispensable que la empresa o persona con la que se va a trabajar, comparta los mismos valores y en especial el correspondiente manejo ético de los negocios. Esto también incluye la filosofía de la pirinola empresarial: ganar-ganar. Lo anterior puede minimizar los riesgos y propiciar un resultado exitoso.

Algunos elementos que son importantes, se contemplan en la estructura ganar-ganar entre grupos enfocados hacia un objetivo común. Esos elementos crean un modo efectivo de clasificar y manejar las expectativas entre los implicados en un esfuerzo interdependiente. En el acuerdo ganar-ganar, los siguientes elementos se hacen muy explícitos:

  • Resultados deseados (y no métodos): identificar lo que hay que hacer, el cómo hacerlo y cuando.
  • Directrices: especificar los parámetros (principios, política, etc.) que enmarcan los resultados que se deben alcanzar.
  • Recursos: identificar el apoyo humano, económico, técnico u organizacional que se requiere para alcanzar los resultados.
  • Rendición de cuentas: establecer las normas para rendir las cuentas y la forma de distribuir los beneficios.
  • Consecuencias: especificar lo bueno y lo malo que sucede y lo que se prevé, como resultado de la alianza.

 

Al establecer por escrito, desde el principio, una comprensión clara y recíproca, se crea un patrón para medir el propio éxito y evitar posibles conflictos en el desarrollo de la alianza.

¡Hasta con la competencia! Aunque parezca sorprendente, puedes realizar diversas alianzas con tu competencia, pues son las que quizá podrían traerte mayores beneficios.

Existen gran cantidad de alianzas entre compañías que dan como resultado la fórmula ganar-ganar. Inclusive, nuestras leyes contemplan figuras legales como las sociedades cooperativas, las asociaciones en participación, las sociedades de producción, las empresas integradoras, las asociaciones y sociedades civiles, que aunque no garantizan un resultado exitoso per se, fijan el marco legal sobre el que los aliados deben regirse.

Aquí lo importante es que en la negociación de la alianza, hay que buscar los puntos en los todos los integrantes puedan beneficiarse.

Los tiempos difíciles obligan a buscar formas para volver más eficientes y creativos nuestros negocios.

Ya lo dijo el filósofo y político español, Juan Donoso Cortés: “Hay que unirse no para estar juntos, sino para hacer algo juntos”.

 

 

Contacto:

Twitter: @mariorizofiscal

 

 

*Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

 

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