Los laboratorios se reinventan para conquistar al gran comprador: el gobierno. En el mercado privado, los laboratorios reformulan el modelo tradicional de distribución para tener el control y cubrir el hueco que deja Casa Saba.

 

 

Casa Saba era el mayor dis­tribuidor en México, hasta que las deudas ahogaron su crecimiento. ¿Qué pasó?, se pregunta Ricardo Romay, director ejecuti­vo de la Asociación Mexicana de Labora­torios Farmacéuticos (Amelaf). “Sólo Saba [Manuel, el presidente de la distribuidora] lo sabe —comenta—; la distribución de medicamentos es un gran negocio”. Sí, de cada 100 pesos que cuesta un medicamen­to, el distribuidor se queda con 42 pesos.

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Casa Saba pretendía vender el negocio de distribución de medicamentos a Pharma Equity Global Fund y World Global Equity Fund, pero la transacción no se concretó.

Hasta el 30 de septiembre pasado, la deuda neta del grupo estaba pagada en su totalidad con los 8,100 millones de pesos (mdp) que recibió en agosto por la venta del negocio comercial, Farmacias Ahu­mada, según el informe de resultados del tercer trimestre que Casa Saba envió el 28 de octubre a la Comisión de Valores de Es­tados Unidos (SEC, por sus siglas en inglés).

La división Farma Gobierno de Casa Saba, que podría haber aprovechado el nuevo esquema de compras consolidadas que hace el gobierno mexicano, apenas logró ingresos por 31 mdd debido al aplazamiento en la fecha de recepción de ofertas de las autoridades.

Como parte de la Estrategia de Con­tratación Pública del gobierno federal, desde julio de 2013 se publicaron en el Diario Oficial de la Federación (DOF) diversas convocatorias para la compra consolidada de medicamentos y material de curación.

“La intención de las autoridades es que el juego sea más transparente y las instituciones públicas obtengan mayores ahorros”, explica César Lara, director de Asuntos Regulatorios del Sector Salud de PwC México.

El año pasado, el gobierno adquirió más de 1,800 medicamentos en diez licitaciones, con un ahorro de 3,700 mdp, poco más de 9% contra lo gastado el año previo, según información de la Oficina de la Presidencia.

Pero para las farmacéuticas, las compras consolidadas significan altos volúmenes de ventas aseguradas, aunque también precios controlados y bajos márgenes. Frente a eso, buscan formas de compensación.

Con sus 13,000 consultorios y 25 consultas diarias en cada uno, el sistema privado tiene capacidad de atender a más pacientes que el ISSSTE y Pemex, dice Héctor Valle, director general de IMS Health México.

Otra noticia poco favorable de las compras consolidadas es la limitación que tienen los gobiernos estatales de ad­quirir medicamentos a un precio mayor al que establece el catálogo que publica el gobierno federal. “Se han controlado más los precios, es una queja de la industria farmacéutica —explica Lara—; además, las patentes están venciendo y hay más genéricos disponibles”.

En este entorno, fabricantes de me­dicamentos genéricos registran creci­mientos de doble dígito y han logrado en menos de un quinquenio lo que pensaban alcanzar en una década: que los genéricos lleguen a cubrir una tercera parte del abasto de fármacos en el país.

Refiriéndose al segmento de distribu­ción, Saba reconoce en su último reporte trimestral que “la competencia en la comercialización de medicamentos, lo mismo que en productos de belleza y bienes de consumo, ha ido creciendo en los últimos años”. Situación que buscaron compensar mediante una estrategia de precios cada vez más competitivos, algo que, bajo un esquema de precios contro­lados, es difícil de mantener.

La nueva ley de Competencia Económi­ca prohíbe a las farmacéuticas ponerse de acuerdo para vender, bajo pena de cumplir una condena en la cárcel.

En sus mejores tiempos, Casa Saba tuvo 32% del mercado de la distribución en México, seguido por Nadro con 23%; otro 10% lo tenía Marzam y Fármacos Especializados, y el tercio restante se lo repartían distribuidores regionales como Ralca y Maypo, según la Unión Nacional de Empresarios de Farmacias.

Tras la caída del líder, los laboratorios mueven sus piezas. Algunos aprovechan a los distribuidores regionales, mientras que otros, como Stend­hal y Genomma Lab, quieren usar su propio distribuidor.

 

El objeto del deseo

El gobierno se convierte cada vez más en el gran comprador de medicamentos, a medida que avanza en su plan de ampliar los servicios de salud a través del Seguro Popular. Y es aquí donde los distribuidores y laboratorios se frotan las manos.

La adquisición de medicamentos ha cre­cido a tasas de 30% desde 2009 tan sólo en esta institución y el presupuesto para este año es de 72,330 mdp. “Nos encantaría que el acceso a las instituciones de salud pública fuera mayor y los procesos más rápidos”, dice Bernardo Kanahuati, director en Méxi­co de la división farmacéutica Bayer.

Ampliamente conocida por ser el fa­bricante de la aspirina, Bayer lleva a cabo un cambio decisivo en la orientación de su negocio farmacéutico en México con el fin de fortalecer su oferta de productos en cardiología y oncología, áreas en las que el aumento de enfermedades catas­tróficas es incontenible.

Los padecimientos del corazón y el cáncer son, junto con la diabetes mellitus, precisamente las áreas epidemiológicas en las que más gastan las instituciones públicas de salud en México, ya que ambos males están entre las principales causas de mortandad. Si se suman los costos indirectos por enfermedades como hipertensión, diabetes mellitus tipo dos, cardiovasculares, cáncer de mama y cáncer colorrectal, podrían lle­gar a 101,000 mdp en 2017, el doble que en 2008, según la Encuesta Nacional de Salud y Nutrición (Ensanut) 2012.

Justamente, dos de los tres medicamen­tos cuyo aval consiguió Bayer en agosto pasado, por parte de la Cofepris, están relacionados con el cáncer y problemas cardiovasculares. Bayer HealthCare empezó a cambiar su enfoque en México en 2013. De estar centrado en salud femenina pasó a un portafolio más diversificado, que incluye el tratamiento de padecimientos cardíacos y la medicina especializada. Y ya obtuvo re­sultados: cardiología creció el año pasado 112% y oncología 11%.

Otro laboratorio que también está en el camino de acrecentar su relación con el cliente-gobierno es Stendhal, que hoy tiene una posición sólida como suministrador del sector público gracias a sus medicamentos de alta especialización, como los empleados para tratar el Síndrome de Inmunodeficiencia Humana (Sida). En octubre, Stendhal incursionó en el área cardiovascular, con Fimasartán, un fárma­co para la hipertensión arterial, de la mano de Boryung Pharmaceutical, para lo cual invertirá 100 mdd.

Alrededor de 31% de los mexicanos mayores de 20 años padece hiperten­sión arterial, según la Ensanut 2012. La hipertensión es otra de las enfermedades crónicas degenerativa que ha alcanzado dimensiones importantes en el país, con un aumento aproximado de 20% en el número de casos en los últimos seis años.

La atención de problemas cardiovascu­lares permitirá a Stendhal incrementar sus ventas en 251 mdd este año, según Thomas Nett, director de Stendhal Pharma.

 

Directo al corazón

Las enfermedades del corazón son la pri­mera causa de muerte en la población en general, con 87,185 decesos al año, lo que representa 16.9% de todos los fallecimientos en el país, según datos del inegi relativos a 2012. Y los costos del tratamiento y monito­reo de estos padecimientos son sumamente elevados y variables.

El costo de tratar a un paciente con un infarto agudo al miocardio oscila entre 121,000 y 219,000 pesos por evento. De ahí que para el gobierno sea importante que sus proveedores le proporcionen no sólo medicamentos, sino también servicios com­plementarios, sobre todo relacionados con la prevención.

Stendhal Pharma quiere que su medi­camento para tratar la hipertensión sea aceptado en el cuadro básico del sector salud y que, por tanto, aparezca en la lista de compras del gobierno.

Pensando en ese aspecto, y luego de la salida de Casa Saba del mercado de distribu­ción (según IMS Health, Casa Saba y Nadro representan cerca de 50% del mercado farmacéutico mexicano), Stendhal decidió que era el momento para hacer las cosas de forma distinta.

Así, Stendhal distribuirá a través de la distribuidora Maypo Fimasartán, lo que le permitirá ofrecer el medicamento 30% más económico en comparación a los que están en el mercado y, por lo tanto, presume que será más atractivo para el sector público.

Por su parte, Kanahuati, de Bayer, opina que un paso que haría más accesible la venta de medicamentos al sector público sería que, de la mano del proyecto de universali­zación de la salud con el Seguro Popular, se homologara el nivel de cobertura para todas las instituciones del sector salud.

Las nuevas condiciones también hacen que la inversión en innovación sea funda­mental. Por ello, la mayoría de los grandes laboratorios está diversificando su portafo­lio (con nuevos medicamentos y adquisicio­nes de empresas).

“Nuestra aspiración [en Stendhal] es estar en aquellos campos terapéuticos donde más necesidad hay”. Por lo pronto, ya invirtieron 27 mdd, dice Nett.

En 2013, Bayer destinó 14.8% de sus ventas en Investigación y Desarrollo, pero también busca apoyarse en el segmento de medicamentos de venta libre. Recientemen­te, compró a Merck su unidad de negocio de productos de consumo por un monto de 14,200 mdd, lo que significaría el primer paso hacia el liderazgo global en el negocio de medicinas sin prescripciones (OTC, over the counter por sus siglas en inglés).

En 2012 entraron al mercado 246 nuevos productos OTC, para sumar un total de 1,187 marcas en el mercado mexicano (cuando en 2007 existían sólo 700 marcas).

En 2015, veremos un mercado farmacéu­tico que crecerá entre 2 y 3 % anual, y un mercado privado en reajuste, con labora­torios enfocándose a nuevos productos, en la medida en que el gobierno incluya más medicamentos en el cuadro básico.

Así, Bayer, Genomma Lab y Stendhal, como muchos otros laboratorios, mueven sus cartas frente al nuevo juego de la regula­ción y la distribución.

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