El camino para llegar a los primeros lugares de consumo en el mercado de dispositivos móviles en México no fue nada fácil para Motorola, compañía tecnológica que en 2013 fuera adquirida por la firma de Silicon Valley Google para después ser comprada en 2014 por el gigante chino Lenovo.

Fueron tiempos en los que tuvieron que adecuarse y observar el comportamiento del nuevo mercado, el cual empezaba a tener ajustes ante la entrada de otros jugadores, nuevas formas de consumir y sobre todo, a levantarse de tiempos económicos difíciles.

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Fabio Oliveira, director general de Motorola México, platicó con Forbes México, sobre el momento en el que se encuentra la empresa en nuestro país. Habla de su rápido reposicionamiento, de cómo ha sido jugar en un césped en donde algunas compañías han decidido poner atención a sus inversiones y sobre todo de una muy característica estrategia de negocios, la cual los ha llevado a los primeros lugares del mercado en México y volver a ser rentables.

“Ha habido cambios relevantes de la compañía que fueron clave para traernos de regreso. Parte de la última estrategia de la compañía los últimos tres años fue traer a la compañía de números rojos de hace 10 años a números negros. Fue obviamente hacer una optimización del portafolio, se redujo el número de familias, tratar de ser mucho más asertivos, disminuimos también a nivel global la cantidad de países donde jugábamos, y decidimos que en donde juguemos hacerlo super bien hacer un caso de éxito y así replicar”, detalló el directivo.

El caso de Motorola vale la pena estudiarlo. Su estrategia y los esfuerzos para reposicionarse en un mercado en donde existen fuertes rivales de la talla de Samsung, Huawei o Apple, lo hacen todavía más interesante.

“Eso nos permitió fortalecernos mucho en el segmento que más crece que es el de la gama media, que ahí estamos hablando de productos de 5,000 y 9,000 pesos en donde hoy representa más de 30% ese mercado. Viene creciendo muy rápido y el otro es obviamente tratar de capturar clientes que todavía no eran cautivos a Motorola”, dice Oliveira.

Los datos que muestra el último análisis de The Competitive Intelligence Unit (CIU) detallan que la diferencia es mínima. Tan solo son menos de dos puntos los que separan a Motorola de Huawei, en la ocupación del segundo lugar del mercado de dispositivos móviles en México. Actualmente, la primera cuenta con 14.2% del mercado nacional mientras que Huawei tiene el 12.1% del pastel regional.

Así diseña Motorola el celular que deseas

Estos años han llevado a que Motorola sepa que el que manda es el consumidor y si bien, hay que contemplar a los competidores, su estrategia se destina exclusivamente a ver qué quiere y qué busca su consumidor.

Básicamente la compañía se mantiene en contacto con quienes compran sus dispositivos a través de encuestas por las cuales, identifica tanto lo que les gusta y lo que no, para así considerar sus nuevos modelos y las necesidades de sus diversos mercados.

“Lo que hacemos es medir a los promotores y a los detractores de tu producto y te da una cifra, con etso nosotros podemos trabajar en las preferencias de los consumidores”, dice Oliveira.

Motorola divide este proceso en tres fases. Primero, en la que llaman el D+2 (dos días después de la compra) en donde el consumidor se encuentra emocionado de haber adquirido su equipo nuevo. En esta parte, el equipo de la compañía busca escuchar cuáles son sus primeras impresiones.

“La segunda encuesta es la D+30, ahí lo que buscamos entender es que ya con algún tiempo de uso y que ha descargado todo lo que consume y ha hecho la prueba de fuego del producto”, comenta el directivo.

Y una tercera fase de su encuesta es en el D+300, ahí obviamente es cómo se compara la percepción inicial del día 30, con un año de usabilidad en términos de acabados, procesamiento y fotos.

Esta información se utiliza para analizarla en un Comité del Consumidor.

“Como gobernanza interna tenemos un Comité del Consumidor que hacemos cada quince días. Llevamos prácticamente todas las áreas, ventas, marketing, postventa, finanzas, operaciones y tratamos de entender estas encuestas y percepciones del consumidor. Cruzamos con nuestro contact center y todo esto es data importante para seguir buscando soluciones a los consumidores más adelante”, señala.

Inversiones y desarrollos en la 4T

Para Fabio Oliveira el tema de inversiones y la apertura del mercado en esta etapa de un nuevo gobierno, no ha sido motivo para bajar la guardia o verse temerosos a las inversiones, al contrario. Dice que el mercado mexicano sigue siendo uno de los cinco países más importantes en términos de negocio globalmente, al grado de convertirse en sede para lanzamientos globales.

“La verdad nuestras expectativas en términos de mercado siguen considerando el mercado mexicano como uno de los más importantes. Hacemos lanzamientos globales aquí, aparte de todos estos temas que están fuera de nuestro control, creo que los escenarios ajenos a nuestras manos, pasa en todo el mundo, y lo que te puedo decir es que seguimos muy comprometidos con México”, señaló.

2020 y la 5G

La entrada y los planes para que el siguiente año se comience con el despliegue de la tecnología 5G que permitirá, entre otras cosas, conexiones más rápidas y descarga de contenido en tiempos récord, es uno de los temas en los que ha venido trabajando Motorola.

Sin embargo, para la compañía la llegada de esta plataforma a México se verá apenas en fases primarias.

Si aunque no de manera masiva, pero creo que es algo inevitable. Creo que estará en sus primeras fases. Estamos bastante atentos a los movimientos de los mercados que exigen un nivel de inversión y madurez del mercado fuerte. Es una tecnología nueva y por ende será más cara, pero seguiremos buscando soluciones”, señala el directivo.

 

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