La respuesta corta es simple: Compra el libro “Monetizing Innovation: How Smart Companies Design the Product around the Price.” de Madhavan Ramanujam y Georg Tacke, y léelo de punta a cabo.
Madhavan Ramanujam es miembro del buró y socio de la consultora Simon-Kucher & Partners, donde ha participado en más de 125 proyectos en compañías que van desde organizaciones nacientes hasta varias de las Fortune 500, aconsejándolas sobre estrategia de precios, monetización de nuevos productos, estrategia de adquisición y crecimiento, implementación de precios, entre otras cosas.
Georg Tacke es el co-CEO de Simon-Kucher & Partners.
¿La respuesta larga? Construye tu producto pensando primeramente en el precio y luego en las características del mismo.
Ésta es la principal enseñanza que Madhavan y Georg brindan en su libro: La estrategia de precios de tu producto debe estar pensada desde el mismo inicio del desarrollo del producto, incluso antes si es posible.
Si consultas los datos de la encuesta realizada en 2014 por Simon-Kucher & Partners, los números no mienten: 72% de los nuevos productos introducidos en los últimos 5 años fallan.
O sea, que la tasa de fallo es demasiado alta para dejarla a la libre y buena voluntad.
Entonces, ¿Qué recomiendan Madhavan y Georg? Hay formas distintas de evitar fallar:
- Conversa desde el inicio del desarrollo del producto con tus clientes cuánto están dispuestos a pagar. De esta forma, tú sabes que estás construyendo algo por lo que las personas quieren pagar
- No construyas una solución para todos (one-size-fits-all): Construye audiencias de los clientes que están dispuesto a pagar por tu producto, basado en diferencias, ya sea si el cliente es una compañía naciente o si es una corporación grande, si está basada en una región determinada, etc. Esto incluso te podría ayudar a identificar un nicho de mercado nuevo en tu propio negocio, por el cual ellos estarían más que dispuestos a pagar. Ejemplos más claro: Optimizely Personalization y Porsche Cayenne SUV
- La configuración del producto y empaquetado es más una ciencia que un arte. Esto quiere decir que los diferentes paquetes de tu producto puede ser analizado con datos, y ver cuál es la estrategia más conveniente para tu empresa
- Asegúrate de escoger el modelo de ganancia y precios correcto. Cómo tu le cobras a tus clientes es más importante, que cuánto le cobras a los mismos
- Desarrolla tu estrategia de precios: Escribe los pasos para obtener el máximo de ganancia a corto, mediano y a largo plazo
- Construye tu caso del negocio usando los datos de tus clientes dispuestos a pagar y establece los vínculos correctos entre el precio, el valor, el volumen y el costo de tu producto
- Comunica el valor de tu oferta clara y concisamente
- Mantén tu integridad del precio: si la demanda para tu nuevo producto es más baja de lo esperado, sólo usa un precio menor en último caso, después de que has tomado todas las medidas pertinentes
Entonces, ¿Cómo estableces el precio de tu producto? Esto dependerá básicamente del modelo de precio que usarás.
Algunos de estos modelos son:
- Modelo basado en subcripciones: el cliente provee el pago periódicamente para acceder al producto de tu compañía. Ejemplo: la mayoría de las SaaS siguen este modelo
- Modelo dinámico de precios: el precio del producto flúctua basado en factores como temporadas, eventos, hora del día, condiciones del tiempo, etc. Ejemplos: Airbnb y las acciones de la bolsa
- Modelo freemium: es cuando tu compañía ofrece un paquete gratis de tu producto, y luego para acceder a características premium, el cliente debe abonar un monto determinado. Este modelo de monetización es atraer una gran cantidad de clientes a la versión gratis y luego convertir un porcentaje significativo a subscripciones pagadas. Ejemplo: HubSpot
- Modelo Pay as you Go: es cuando tus clientes pagan por tu servicio en dependencia del uso que le dieron, o del tiempo que lo usaron etc. Ejemplo: Amazon Web Services
A partir de aquí: conociendo por qué características quiere pagar tu audiencia; basado en el modelo de precios correcto; podrías establecer el precio de tu producto.
Hay muchas más cuestiones envueltas en este proceso, que debe ser contínuo, pero con el libro de Madhavan y Georg puedes obtener un fundamento bastante fuerte basado en sus propias experiencias.
Esta Pregunta apareció originalmente en Quora, un lugar para adquirir y compartir conocimiento, capacitando a la gente aprender unos de otros y comprender mejor el mundo. Puedes seguir a Quora en Twitter y Facebook. Más preguntas:
