Por Amy Feldman

En el verano de 2014, Jonathan Saperstein, entonces un ejecutivo de 27 años y accionista minoritario en TreeTown USA, un productor de árboles decorativos, estaba preocupado. “Estábamos contra reloj debido a las posiciones de liquidez”, dice. El fundador de la compañía, su padre, David Saperstein, que había saltado a la lista Forbes 400 después de que vendió su compañía anterior, Metro Networks, por 900 millones de dólares, parecía desconectado. David, que a menudo viajaba al extranjero, no estaba invirtiendo en la compañía, que tenía unos 30 mdd en ingresos; en su lugar, estaba tratando de crecer rápido y barato para luego hacerla pública. Cuando Jonathan propuso un plan estratégico a largo plazo, David lo ignoró. Cuando Jonathan le ofreció comprar la compañía, si su padre no lo hacía bien, él sí lo haría, David respondió con lo que Jonathan llama “un número escandaloso” y la declaración de que no estaba en venta.

Alejarse habría sido el movimiento fácil, y probablemente inteligente. ¿Qué niño rico en su sano juicio quiere pelear con su padre multimillonario por el control de una pequeña empresa en un negocio de cero glamour? En este caso, sin embargo, el chico rico, ahora un ex miembro de la lista Forbes 30 menores de 30, resultó ser el empresario audaz, astuto y decidido que su viejo había sido alguna vez. Así que decidió enfrentarse a su padre.

En octubre de 2014, Jonathan, con la ayuda de sus hermanas, Stefanie y Alexis, presentó documentos para llevar a la empresa a una bancarrota involuntaria. Podrían hacer eso porque la compañía matriz de TreeTown, Seven S Capital, controlada por su padre, debía 21 millones de dólares a tres fideicomisos a sus nombres. David nunca lo vio venir. La tarde del día en que se archivaron los documentos, llamó a Jonathan y comenzó a discutir los términos de su rendición. Rápidamente llegaron a un acuerdo. El holding de Jonathan adquirió los activos de TreeTown, y él y sus hermanas vendieron sus participaciones en Seven S a su padre. El precio de compra, incluida la asunción de deudas, fue de alrededor de 50 mdd. En una reunión donde toda la compañía fue convocada para anunciar la nueva propiedad, un ejecutivo de TreeTown trajo Kool-Aid y tazas y declaró: “¡Estamos listos para tomar Kool-Aid!”. De la gestión de su padre, Jonathan solo dice: “Subestimamos la complejidad, y cuando digo ‘nosotros’, me refiero a nosotros como familia”. David, ahora de 76 años, se negó a ser entrevistado.

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Desde entonces, con adquisiciones inteligentes y operaciones habilitadas por tecnología, TreeTown ha superado a competidores anteriores para convertirse en el productor de árboles más grande del país y en uno de los viveros más grandes. Emplea a casi 1,600 personas y cultiva 4 millones de árboles y 18 millones de arbustos y plantas perennes en 16 granjas en Texas, Florida y California. Los clientes incluyen paisajistas y grandes minoristas como Home Depot. Se espera que los ingresos superen los 120 mdd en 2018, con ganancias operativas en torno al 15%, por encima de la mayoría de los competidores. Mientras que algunas nuevas empresas financiadas con capital privado han intentado sin mucho éxito sacudir el negocio de viveros, la industria de casi 18,000 millones de dólares sigue estando poblada en gran parte por negocios familiares con financiación insuficiente. Saperstein está tratando de romper ese molde y construir un gigante nacional. Él y sus hermanas, que no tienen un rol operativo en el negocio, tienen la misma participación sin inversionistas externos. Jonathan dice que aunque su relación con su padre sobrevivió a la absorción, jamás hablan sobre negocios.

Cuando David fundó TreeTown en el 2000, Jonathan, su hijo con su segunda esposa, Suzanne, creció principalmente en Los Ángeles, donde sus padres estaban construyendo un elefante blanco épico, un castillo de 12 habitaciones llamado Fleur de Lys. (Suzanne y David se divorciaron en 2007. La casa estuvo en el mercado durante años antes de venderse en 2014.) Jonathan, que viste jeans de granjero y lleva su teléfono celular en una bolsa en su cinturón, prefirió Texas, donde nació. Durante la universidad en la Universidad de Texas, Austin, pasó veranos y algunos tiempos libres trabajando en la compañía. Después de graduarse en 2010, se unió a TreeTown de tiempo completo. “Prefiero estar en la granja con botas y trabajando con personas que en la oficina”, dice.

Cuando cayó la demanda de árboles tras el colapso de 2008, David, que estaba financiando TreeTown personalmente, respondió dejando que una parte de la tierra quedara sin plantar y posponiendo el mantenimiento. Pero en el verano de 2014, aunque la recesión ya había pasado, David todavía no estaba dispuesto a gastar, y algunos ejecutivos de TreeTown temían que la compañía se hubiera retractado demasiado. A menos que comenzara a plantar pronto, no tendría suficiente producto más tarde para mantenerse al día con los competidores. Fue entonces cuando Jonathan tomo acciones para hacerse cargo de la empresa.

Una vez en control, inmediatamente comenzó a ejecutar su plan estratégico, que requería 10 mdd en mejoras financiadas en parte por líneas de crédito con Bank of America y Wells Fargo. También contrató a un nuevo director financiero y director de recursos humanos y estableció bonificaciones basadas en el mérito para los empleados. Luego compró adquisiciones. Poco después de comprar TreeTown, se enteró de una granja de árboles en Bunnell, Florida, y la compró por 5 mdd en octubre de 2015. En febrero de 2016 compró una granja más pequeña en Florida que produce palmeras.

También se propuso mejorar el proceso de fabricación de árboles de la compañía, ajustando las operaciones a los datos y la eficiencia. El cultivo de árboles es una forma de fabricación muy compleja en la que numerosas variables, incluida la economía y el clima, deben gestionarse cuidadosamente durante largos períodos de tiempo. Las granjas de Texas y Bunnell tienen líneas de macetas automáticas personalizadas que proporcionan la cantidad precisa de tierra y fertilizante que requiere cada plántula. En reuniones mensuales, Saperstein y su equipo ajustan los pronósticos de producción, en base a los datos de demanda de los clientes y las últimas cifras de crecimiento de los campos. Los árboles se cultivan en contenedores y, a medida que maduran, se mueven a contenedores más grandes para evitar que se arraiguen a las raíces. El árbol más popular de la compañía, un Empire Live Oak, viene en contenedores que pesan desde 20 kilogramos, y venden al por mayor por 21 dólares, hasta los de 2536 kilogramos, que cuestan 5,100 dólares. Saperstein debe pronosticar la demanda una década antes para determinar cuántos árboles debe vender en cada etapa. También tiene que encontrar la manera de organizar los que quedan para que puedan mantenerse de manera eficiente. “Tomas un cubo de Rubik y lo arrojas a la licuadora”, dice riendo. Saperstein ahora está implementando dispositivos de mano en todas las granjas de TreeTown para analizar mejor los costos de mano de obra y completar las órdenes de trabajo.

Mientras tanto, continúa comprando granjas. En septiembre, después de 18 meses de negociaciones, adquirió Village Nurseries, un productor de California con más de 900 acres en cultivo. El acuerdo de 75 millones de dólares, pagado con una combinación de efectivo de operaciones y deuda, duplicó y más los ingresos de TreeTown. También diversificó aún más la compañía. La especialidad de Village Nurseries son los arbustos, como azaleas y filodendros, que crecen de forma más rápida y económica que los árboles. Su ubicación en el mercado de viveros más grande del país le brinda a TreeTown una nueva base de clientes de paisajistas y minoristas de la Costa Oeste.

Saperstein dice que una mayor variedad de productos lo ayudará a aumentar las ventas a los clientes existentes, y también debería ayudarlo a resistir la próxima recesión. “Si el mercado se ralentiza”, dice, “tiene más flexibilidad”.

A diferencia de su padre, que esperaba una salida a bolsa rápida, Jonathan planea estar en el negocio de los árboles por mucho tiempo. “No tenemos socios de capital, por lo que nadie nos está diciendo que crezcamos a una cierta tasa por año”, dice. Incluso si los precios caen en un tercio, dice, TreeTown todavía tendría un flujo de caja positivo, lo que le permitiría comprar más granjas.

¿Qué le preocupa? “Mi mayor temor es que nos volvamos complacientes”, dice, “y eso es lo que no permitiremos que ocurra”.

 

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