El dominio de la estrategia al involucrar a terceros se considera negociación de alto nivel, y en ocasiones los niños la llevan a cabo de mejor manera que los adultos.

 

Ante los ojos de muchos, pareciera que la negociación es sólo tema para personas de negocios que manejan millones, mandos empresariales de primera línea o inversionistas de alto nivel, cuando en realidad es un tema de todos los días en todos los niveles socioeconómicos y a todas las edades. Al final del día, la negociación está implícita en nuestras vidas, y es la actividad comunicativa estratégica que más realiza el ser humano.

La forma de estructurar el discurso y conducir a otros en la dirección que nosotros queremos que vayan, es un arte en el que intervienen factores como el convencimiento, la delimitación de caminos y la persuasión. La negociación estratégica es una magia de abrir y cerrar alternativas, suscitando emociones y pensamientos en nuestros interlocutores, conduciéndolos hacia aquello que queremos que suceda.

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Para quienes analizamos y construimos estructuras en estos temas, nos resulta verdaderamente interesante ver cómo las personas negocian (con o sin estrategia) sus vidas y todo aquello que desean conseguir, lanzándose solitos, la mayor parte de las veces, incluso sin saberlo, al despeñadero. Basta ver a muchos hombres y mujeres negociando, planteando inconscientemente, ellos mismos, alternativas que no quieren, lo que se ve mucho y constantemente en las relaciones de pareja, cuando se realizan preguntas con opciones dirigidas hacia aquello que no desean.

Con estos lentes de aumento, los de la negociación, es interesante caminar la vida y ver tantos y tantos casos diariamente. Es mucho muy común ver casos de éxito con niños pequeños (aquellos que han salido mucho más agusados que los papás), que los hay, y son mucho más de lo que se pensaría, normalmente en edades de los 5 a los 8 años.

En esta ocasión abordaré el tema desde esta perspectiva anecdótica digna de analizar, que ejemplifica un caso de negociación estratégica exitosa con involucramiento de terceros perfectamente:

 

Anécdota de ejemplificación y estrategia de negociación efectiva en un niño de 6 años

Apenas este fin de semana pude observarlo en un niño de 6 años, quien involucró a una niña de 4 años (su hermanita) para conducir a sus padres, de 36 y 38 años, empresarios, por cierto.

La niña varias veces les había comentado a los papás que quería ir a los juegos. El niño, “más prudente” y dominando el “bajo perfil” de manera inteligente, haciéndose pasar como “el obediente”, actuó de manera brillante (al menos más que muchos empresarios que conozco).

El niño, en voz baja, le decía a la niña que le hiciera como él pensaba, porque daría resultado. Los dos querían ir a la zona de niños (que estaba en otro restaurante), mientras que los papás se veían a leguas muy cómodos como para moverse, además de que ya habían dicho que sí los llevarían, pero hasta después de comer.

El niño agarró a la niña y, a manera de secreto, le dijo que hicieran algo que los papás no desearan, tanto como para que prefirieran llevarlos a los juegos (Conducción por preferencia). Eso lo dijeron frente a mí, y pude oírles.

Táctica: El niño de 6 años le pidió que jugaran a “las traes”, y él iba a estar sentado en su silla (así no desobedecía), y en todas las ocasiones la hermana lo tocaría para que él se levantara y corriera tras ella, muchas veces alrededor de la mesa, excusado porque la hermanita lo involucraba en el juego. Y luego le decía a la hermana que obedeciera y que ya estaba bien, que se sentara.

Percepción: Ante los ojos de los padres, él se comportaba bien, sentado en su silla, lugar que, ya le habían dicho, era donde debía estar, y él, “sin desobedecer”, se mantenía en la silla, hasta recibir el estímulo de la hermana, quien lo tocaba. Él no era, ante los ojos de ellos, culpable (pero sí actor intelectual de la estrategia). Los papás nunca se dieron cuenta del plan de sus hijos. Después de intentar calmarlos un par de veces, la niña se acercó y le comentó al papá (por consejo del hermano):

¡Bueno, papá, hagamos algo: en vez de ir ahorita a los juegos, déjanos correr alrededor de la mesa! (psicología inversa simple).

El papá se enojó, y el entorno social suscitaba una leve presión, porque todos los demás niños también jugaban (cosa que había notado el hermano y, por supuesto, era un factor a favor).

Estrategia exitosa: La mamá terminó por decirle al papá que de favor los llevara a los juegos, que ya la habían hartado y mareado alrededor de la mesa. Al final, los niños se habían salido con la suya; sin embargo, lo más interesante fue la forma en la que se estructuraron la estrategia y las tácticas.

Análisis de estrategia: Llevar a cabo una estrategia de conducción, con delimitación preferencial. (El niño no sabe lo que está haciendo, pero sabe que dará resultado si lo hace de manera inteligente.)

Factores de poder:

  1. Acuerdo: Los papás ya generaron un acuerdo con ellos mismos: llevarlos después de la comida, y se sienten “poderosos” frente a la decisión.
  2. Situación actual emocional: Además, los papás no desean llevarlos ahora: están muy cómodos.
  3. Relación de poder entre los hermanos: El niño conduce a la niña a placer; la niña lo toma como referente y ejemplo.
  4. Reafirmación de los padres hacia la niña: Con frases constantes como: ¡Ya cálmate! Deberías ver a tu hermanito que sí obedece y está sentado en la silla, ¡ya no lo estés tocando! Poniéndolo como ejemplo.
  5. Rompimiento de factores para conseguir nuevos acuerdos: El niño sabe que si intenta romper el primer factor, sólo con diálogo, no lo va a conseguir: la hermana ya lo intentó sin éxito. Y ese camino está gastado. Él prefiere pasar de largo en la negociación utilizando a la hermana para conseguirlo. (Ley de la negociación de alto nivel, manejo del entorno, terceros y presiones alternas.)
  6. El niño impacta en la situación: El niño se comunica con la hermana para generar una conducción preferencial entre dos alternativas haciendo que la segunda sea más cómoda que la primera para sus interlocutores. Llevando a cabo acciones, manejándose, a todas luces, del lado de los padres (mejor postura de negociación), pues sabe que la situación actual emocional es la comodidad y debe romperla.
  7. Y así impactan con el punto 1 (acuerdo inicial), comodidad de los padres, manteniéndose en un bajo perfil y suscitando la mecánica de conducción de manera estratégica, con mensajes a través del movimiento y del diálogo de terceros.

Ejemplos como éste hay muchos. Verdaderamente la estrategia está mucho más clara para quienes observan la situación, están al tanto de las actitudes y comportamientos de los demás, y buscan mantenerse al margen pareciendo estar del mismo lado de sus interlocutores. En este caso el actor intelectual fue el niño de seis años.

El dominio de la estrategia al involucrar a terceros, en este caso se considera negociación de alto nivel, y en ocasiones los niños la llevan a cabo de mejor manera que los adultos.

 

Preguntas de reflexión

  • Y tú ¿cómo manejas tu estrategia de negociación?
  • ¿Cómo involucras a terceros?
  • ¿Cómo delimitas vías de acción?
  • ¿Qué tipos de estrategias utilizas?
  • ¿Cuáles son sus tácticas para estar del mismo lado que tus interlocutores?
  • Y ¿cómo planteas posibilidades conduciendo a terceros en favor de tus objetivos?

No cabe duda que negociar es un arte.

 

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