François Le Gloan, vicepresidente de La Prairie Américas y Oceanía desde 2011, lo sabe todo del mercado cosmético. Y la piel de su rostro es un brillante testigo de ello. Conversamos con él en el marco de la apertura de la primera boutique de la marca suiza en Latinoamérica, situada en El Palacio de Hierro Polanco.
Nada más saludar pregunta por la revista Forbes, edición Mujeres Poderosas, que llevo en mi brazo derecho. “Esas son nuestras clientas”, anticipa con una sonrisa. “México es ‘el país’. Está posicionándose como el país más relevante de Latinoamérica, no sólo en lujo, sino en términos económicos. Nos hemos dado cuenta que la influencia del consumidor mexicano va más allá de su lugar de origen; residen en Miami, Houston, etc. Estamos poniendo más recursos aquí porque vemos una prospección prometedora en términos de negocio”. Según Euromonitor Internacional, entre 2013 y 2018 las ventas del sector cosmético crecerán 7.2% en promedio anual en Latinoamérica, y 4.6% en México, lo que supone pasar de un valor de mercado de 10,843 a 13,517 mdd en 2018.
François suma más de 20 años de experiencia en el mercado de lujo bajo tres grandes nombres: Christian Dior (LVMH), Sisley —como director general para Europa— y La Prairie. Ha laborado en áreas de Ventas y Marketing en París, Corea, Hong Kong y sabe que la relación con el consumidor se construye en el punto de venta. “Estamos centrados en el servicio y el entrenamiento, es lo más crítico para el éxito a largo plazo. Y, a la vez, es lo más caro. Internet da un acceso a la información sin precedentes, entre 80 y 85% de las personas busca información antes de comprar en la tienda. Así que cuando van a la tienda quieren que les enseñemos algo que no sepan”.
Para él, México es un “mercado clásico, demandante pero no out of the box”. Su objetivo es “educar a las consumidoras jóvenes para que usen productos de belleza. Hoy en día el entorno es muy duro para la piel, más que hace 50 años, y en las ciudades el envejecimiento está más acentuado por la cantidad de agresiones acumuladas: cambios de clima, aire acondicionado, polución, etc. Es una tensión tremenda para la piel. Por ejemplo, una chica comienza a maquillarse a los 15 años y no usa cosméticos hasta que cumple 30, cuando ve los primeros signos de envejecimiento. Tengo dos hijos menores de 20 y ambos usan cosméticos. Han recibido buenos consejos [sonríe]”.
El reto: ser fiel al origen
François se muestra sereno cuando le preguntamos por el futuro del mercado cosmético de lujo. “Vemos más oportunidades porque cada vez hay una clase media más fuerte en muchos países en desarrollo que busca calidad. Es cierto que hay más competencia, pero es bueno, eso te empuja a ser mejor. En nuestro caso hemos duplicado las ventas en menos de 10 años.”
La única forma de ser líder y perdurar en el tiempo es mantenerse fiel a la misión de la marca. “El consumidor es muy sensible a tu historia. La Prairie comenzó en 1930 en Suiza, gracias a doctores en busca de tratamientos rejuvenecedores. Unas décadas después, se convirtió en un negocio cuando el cuidado de la piel no existía. En aquel entonces se lanzaron ocho productos, cuatro de ellos todavía existen hoy”. Desde el inicio se percibió como una marca suiza con credenciales médicas como aval, argumento que hoy día se sostiene y que sigue conquistando a consumidores sibaritas. “Es muy importante ser coherente con tu misión. No puedes comenzar un negocio en la industria del lujo y vender un producto caro porque sí. Si no tienes legitimidad o historia, el producto de lujo se tambalea”.
Para ilustrarlo, nos cuenta un momento complicado de su trayectoria: el momento en el que decidieron lanzar una colección para cuidado de la piel basado en la hidratación, y no en las bondades antiedad, su core business. “Estaba alejado de nuestra misión. La gente no estuvo interesada, no era el adn de La Prairie. Por eso es muy importante saber de dónde vienes, por qué estás aquí y lo que se espera de tu marca. A veces quieres alcanzar diferentes audiencias, y cometes errores. Si eres una marca de consumo masivo, no trates de ser lujo. Si eres lujo, no trates de ser accesible. Sé fiel a tu misión y tu identidad. Si no sabes lo que te hace único, corres el riesgo de desaparecer”.
El top 5
Averiguamos los cinco productos más vendidos de La Prairie en México. ¿Qué eligen los consumidores? Cuidar el área de los párpados y prevenir los signos de la edad.
- $5,880 Cellular Eye Essence Platinum Rare
- $4,900 Anti-Aging Rapid Response Booster
- $17,320 Cellular Cream Platinum Rare 50 Ml
- $7,250 Skin Caviar Luxe Cream
- $11,230 Cellular Cream Platinum Rare 30 Ml
La Prairie Group pertenece a Beiersdorf (Nivea, Eucerin) desde 1990. Sus orígenes como negocio cosmético se remontan a 1954, con la fundación de Juvena en Zurich, Suiza.
