Carlos Danel protagoniza una historia que nació como un proyecto social llamado Compartamos y que, después de 23 años, funciona como un modelo de negocio altamente lucrativo. Hoy, bajo el nombre de Gentera, la empresa afina su estrategia para conquistar Colombia, Brasil y Estados Unidos.

 

 

Natividad, un mu­nicipio ubicado en la Sierra Norte del estado de Oaxaca, está entre los más pobres y pequeños del país. En la entidad, las fuentes de recursos son limitadas. Su principal actividad fue, por muchos años, la minería pero, en 2007, la Mina Natividad suspendió sus actividades, lo que ha provo­cado que la mayoría de sus habitantes se dedique al comercio, especialmente de abarrotes y materiales de construcción.

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Las mujeres de este pueblo han salido al rescate, muchas han iniciado su propio negocio con la venta de ropa y calzado, o habilitando una tienda, o dedicándose a la repostería o a la elaboración de diversos dulces regionales.

Natividad es el municipio más peque­ño que atiende el Banco Compartamos. Sus características de autoempleo y la activa participación de las mujeres en la vida económica de la entidad, son las características del escenario ideal para la institución financiera.

Compartamos inició ope­raciones en 1990 bajo la batuta de Carlos Danel y Carlos Labarthe. Después de 23 años, esta firma ha ampliado sus dominios a otros países de América Latina (Guatemala y Perú). Su meta es convertirse en el jugador más poderoso en microfinanzas en la región. Por eso, hace unos días decidió rebauti­zarse como Gentera, un nuevo nombre para una nueva era. Esta empresa hoy tiene un valor de mercado de 3,000 millo­nes de dólares (mdd), muy lejos de aquel inicio en el que sólo se concebía como una ONG.

 

Microfinanzas = Macronegocio

Carlos Danel está emocionado, habla del cambio de nombre del grupo.

No es para menos. Adoptar Gentera como su nuevo nombre va más allá de sólo un cambio de denominación. En realidad, es un pretexto para marcar una nueva etapa donde se busca evo­cara la palabra gente; porque ellos ponen en el centro del negocio a los clientes.

El cambio tiene una dimensión mayor. “Refleja que pasamos de ser una empresa monoproducto a una multiproducto, y de monopaís a multipaís”, dice.

Hoy, Gentera incluye Compartamos (que se queda como la marca de micro­créditos del banco); Compartamos de Guatemala; Compartamos Financiera de Perú; la operadora de seguros Aterna y la red de pagos Yastás.

Lo que comenzó como un proyecto de emprendedores universita­rios, dista mucho de la compañía que es ahora, con 2.7 millones de clientes y ganancias anuales superiores a 2,000 mi­llones de pesos (mdp), según información de la Bolsa Mexicana de Valores (BMV).

La expansión del negocio fue paulatina. En 2006 pasó de ser una ONG a una sociedad financiera de objeto múltiple (Sofol); en 2007 se convirtió en banco; en 2011 llegó a Guatemala, luego a Perú y en el último año integró una ope­radora de seguros (Aterna) y a una red de pagos (Yastás).

Y pensar que nada de esto estaba planeado. “No somos visionarios. Hace 23 años no sabíamos a dónde íbamos a llegar”, comenta Danel. Su presente los sorprende.

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La clave del éxito: el mercado

¿Qué es lo que ha hecho de Gentera el principal jugador de microfinanzas en México? Carlos Danel lo atribuye a “la aplicación de un principio empresarial a un problema social”.

Pero hay algunos argumentos estadísticos también: su negocio crediticio se centra en la población de bajos ingresos. Paola Bravo, analista de la consultoría de consumo De la Riva Group, sostiene que 57% de la población en México se ubica en este rubro.

La especialista ofrece algunas explicaciones. Se considera de bajos ingresos a los segmentos D, D+ y C–. El primero de ellos tiene un ingreso mensual de entre 3,130 y 7,779 pesos; el segundo percibe entre 7,800 y 10,689 pesos; mientras que el tercero registra ingresos de entre 10,690 y 13,499 pesos.

Si se trata de mencionar sus ocupa­ciones, son principalmente albañiles, em­pleados de limpieza, comerciantes en su gran mayoría, mecánicos y taxistas.

El estudio de De la Riva —que se realizó a través de 12 talleres, 12 visitas etnográficas y 1,300 entrevistas— revela que 40% de quienes integran la base de la pirámide tiene un negocio propio, entre los que destacan los talleres de manteni­miento de computadoras y las estéticas.

¿Cómo conocen ellos el crédito? “Lo que detectamos es que su manera de actuar es grupal. Cuando una persona necesita recursos, el resto de la comunidad le presta. Ello implica que cuando el otro lo necesite, retribuirán de la misma manera”. Y, en el caso del aho­rro, lo que les funciona es hacer tandas vecinales, entre amigos o familiares.

Compartamos tiene 2.7 millones de acreditados que, con la intención de iniciar un negocio, han buscado finan­ciamiento formal. Y su lista de clientes puede multiplicarse.

 

El nuevo gancho: los seguros

Gentera conoce bien el mercado de bajos ingresos. Su historia de 23 años se ha construido sobre esa base.

Su principal incursión fue por medio del crédito. Y ahora su apuesta se extien­de también hacia la oferta de microsegu­ros, a través de Aterna.

Conocer el segmento de bajos ingre­sos y contar con una fuerza de 18,000 colaboradores de campo les permitió incursionar en el negocio asegurador, por medio de Aterna. “Una póliza de vida de 15,000 pesos cuesta entre 10 y 12 pesos al mes. Es una cantidad que pueden pagar nuestros clientes y el monto marca una importante diferencia para una familia de escasos recursos que pierde su sustento”, comenta Carlos.

De acuerdo con sus datos financieros, al cierre del primer semestre de 2013, Aterna tiene 3.2 millones de clientes de seguros de vida. No se trata de un producto sólo para los acreditados de Compartamos. Aterna es un bróker que opera pólizas a otras microfinancieras, a compañías de autotransporte y hasta a prestamistas prendarios.

Según el Banco Interamericano de De­sarrollo (BID), para que sean un producto exitoso, los microseguros deben cumplir con características como sencillez en su diseño, facilidad de acceso, precio bajo y una operación transparente. Gente­ra ya detectó el nicho y su potencial.

 

El negocio que viene

La presencia que tiene Compartamos en 2,056 municipios del país, aclara la nece­sidad de servicios que tienen, sobre todo, las poblaciones con pocos habitantes. Una de éstas es la complicación a la que se enfrentan los usuarios para hacer pa­gos básicos como luz, telefonía celular o la TV de paga.

Estas dificultades les dieron la idea para otro negocio. Yastás es una red de comercios que funcionan como recepto­res de pagos. El proyecto está en su fase de inicio, por lo que al cierre de junio de este año había 3,200 afiliados, entre los que se encuentran tienditas de abarro­tes, papelerías, tintorerías y tiendas de regalos. Al cierre de esta edición, sólo está disponible en Veracruz, Chiapas, Puebla y el Estado de México.

Un usuario paga en promedio siete pe­sos por hacer un pago. De esta comisión, cada establecimiento se queda con una parte y el resto es ganancia para Yastás.

 

En cinco años…

A la velocidad a la que camina (o corre) Gentera, no es difícil que Carlos Danel imagine dónde estará en los siguientes cinco años. “Queremos ser el principal jugador regional de microfinanzas”, asegura. Y adelanta un poco del plan: “Iniciamos operaciones en Guatemala en 2011 y es nuestra puerta de ingre­so a Centroamérica. En el mismo año entramos a Perú y ello nos da acceso a Sudamérica. Vamos por más”.

Se refiere a Colombia y a Brasil como mercados interesantes, atractivos en los que, por las características de su población, Gentera podría replicar el modelo que en México le reporta jugosas ganancias. Pero otra plaza sorprende: Estados Unidos. “Es un país que guarda algunas similitudes socioe­conómicas con México”, asegura y no da más detalles, sólo deja ver que tiene a ese país en la mira.

Para Gentera, su misión de erradicar la exclusión financiera en la que se en­cuentran millones de personas de bajos ingresos es una invitación para expor­tar su modelo de microfinanzas. La experiencia que acumula en México es una llave que, bien sabe Carlos Danel, le abriría las puertas de Latinoamérica. Al menos en México, ve un potencial de crecimiento encarnado en diez millones de clientes.

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