Gentera va por el mercado hispano en EU
La compra de Intermex es el primer paso del conglomerado financiero mexicano para explorar las necesidades de 40 millones de hispanohablantes en Estados Unidos.
Los hispanos son el nuevo target preferido en el mercado de servicios financieros en Estados Unidos.
“La compra de Intermex significa nuestra entrada al mercado de remesas y es el primer paso para entender al mercado hispano en Estados Unidos. Se trata de un público de más de 40 millones de personas”, dice en entrevista Javier Fernández Cueto, director ejecutivo de Innovación y Nuevos Negocios de Gentera.
El banco anunció en octubre su intención de comprar 100% de la empresa de pagos de remesas por 211 millones de dólares. Esta semana se informó que la transacción quedó completada, por lo que Gentera tomará control inmediato de las 60 oficinas de Intermex, cuya matriz está en Puebla.
Intermex tiene una experiencia de 10 años y una participación de 5.7% del mercado de remesas familiares, con 4 millones de transacciones al año.
Durante el primer año, dice Fernández, el reto de Gentera será integrar los servicios al portafolio de Banco Compartamos, una institución especializada en microfinanzas que ofrece productos de crédito, ahorro, seguros y medios de pago.
Sin perder el foco
Gentera inició como una ONG en 1990 y se convirtió en banco en 2006. En 2013 cambió el nombre del grupo financiero de Compartamos a Gentera, pues además de los servicios de Compartamos Banco, la empresa agrupa otras ramas de negocio, como Yastas, un administrador de comisionistas bancarios, y Aterna, un agente de seguros especialista en la base de la pirámide que, además de México, opera en Guatemala y Perú.
“Adquirir a Intermex fue un proyecto que surgió porque 26% de los clientes de Compartamos Banco usan servicios de recepción de remesas. Intermex cuenta con experiencia en el rubro, y además tiene una red de 1,000 corresponsalías que nos ayudarán a posicionar el servicio a nivel nacional bajo la firma de Compartamos y manteniendo nuestra atención en la base de la pirámide, que es el segmento que nos interesa atender”, afirma Javier Fernández.
La incorporación de Intermex a Compartamos Banco implica que las 60 oficinas de la firma de remesas pasarán a ser sucursales de Compartamos, que actualmente cuenta con 550. Sin embargo, tardará un tiempo ver el servicio de envío y recepción de remesas en las más de 600 sucursales que alcanzará la institución.
“Somos cautos en la manera de operar. La incorporación de Intermex nos permitirá conocer la movilización del dinero y los hábitos de los clientes en ventanilla, pues hasta ahora no manejamos efectivo en las sucursales de Compartamos.”
En los próximos tres años se prevé que el servicio de remesas pueda abarcar todas las ciudades en las que opera Compartamos en la República Mexicana, para después empezar a desarrollar un plan de acción y diseño de productos para atender las necesidades de la población hispana en Estados Unidos.
El modelo de negocios de Compartamos Banco se distingue por sus asesores, pues los microcréditos se promueven de manera presencial y llevan un seguimiento personal puntual. Al cierre de 2014, el banco reportó 2.5 millones de clientes, con un crecimiento de 3.4% y una cartera de 18,961 millones de pesos en créditos.
Hispanos, el mercado clave
En 2014, New York Life Insurance dio a conocer que su oferta tenía un nuevo target: la población hispana en Estados Unidos; incluso, 20% de los agentes debían cumplir con el requisito de un español fluido.
Datos de la consultoría de mercado Nielsen arrojan que el consumo de la comunidad hispana en Estados Unidos representará 1.5 billones de dólares en 2015. Actualmente, uno de cada tres habitantes en ese país tiene ascendencia hispana.
Aunque en el caso de los seguros se habla de una población de clase media, un estudio de Prudential señala que los hispanos que ganan al menos 25,000 dólares al año reportan tener un total de 33,000 dólares en activos financieros, una cifra baja comparada con el promedio de 97,000 dólares de la población en general.
Sin embargo, la carta más alta para Gentera podría estar en su modelo de atención. El estudio de Prudential arroja que los hispanos son particularmente entusiastas en la idea de trabajar con un asesor financiero, en caso de ser contactados.
“En general, los hispanos están buscando un asesor financiero que entienda sus necesidades y metas (51%), que explique de manera clara las opciones para hacer inversión (44%) y que cree un plan financiero personalizado (37%). Al igual que otras comunidades, los hispanos tienen mayor interés en un consejo financiero sólido por parte de asesores en los que confían y que ofrecen ayuda que se relacione con su situación específica”, apunta el reporte.
