Por: Juan Carlos Bojorques Pérez*
Es momento de decisiones, sin embargo, no tenemos toda la información ni contamos con las proyecciones más adecuadas para sustentarlas, pero a pesar de ello hay que tomarlas, implementar, medir resultados y retroalimentar. Después de intercambiar ideas con diversos colegas, empresarios y responsables de la toma de decisiones, me permito esbozar una serie de propuestas que tienen como objetivo orientar nuestra toma de decisiones, teniendo como marco de referencia la experiencia compilada de todos ellos.
Negocia, antes de suponer o de descartar posibilidades, acércate con las contrapartes, hoy todos estamos abiertos a la negociación. Es válido obtener reducción de precios, obtener plazos, diferir, cambiar condiciones y también como parte de esta negociación el resultado puede ser rescisión de contratos con un costo de salida controlado. El principio fundamental de cualquier negociación que hoy aplica mas que nunca es ganar-ganar. Negocia con proveedores, con instituciones financieras, con trabajadores, con socios o accionistas, con partes relacionadas, con todos los que influyan en la estabilidad y continuidad de la empresa.
Administra tus activos, es de vital importancia saber a donde se tiene que dirigir la liquidez, que tipo de inversiones conviene mantener y cuáles te ofrecerán la mejor oportunidad de disponibilidad. Se debe lograr como utilizar de la mejor forma los activos para obtener los beneficios que su propia naturaleza tienen que lograr, las cuentas por cobrar deben tener un ciclo de recuperación razonable, concede plazos o descuentos que permiten su verdadera recuperación, gestiona los inventarios, acorde con el ciclo económico natural de la empresas, vigilando los tiempos de desplazamiento, vigencia y su convertibilidad en efectivo. Minimiza las inversiones en inventarios, negocia con proveedores las mejores condiciones para ambos, muévete a la consignación y respeta los acuerdos. Frena inversiones en activos fijos, así como planes de crecimiento, salvo que cualquiera de ellos te asegure recuperación en el mediano o corto plazo de los recursos invertidos.
Servicio, todos los clientes apreciarán mucho el valor agregado que les puedas otorgar, si tu giro es servicios, la magia estará en los diferenciadores que logres entregar y la permanencia y fidelidad tendrán un mayor grado de certidumbre. Pero si tu giro no es servicios, no importa, también agrégalos, inclúyelos para que te vuelvas la mejor opción para tus clientes. Tenemos que recuperar las cadenas de valor para que tanto clientes como proveedores aseguren su operación, permitan iniciar el proceso de recuperación y logren asegurar la continuidad compartida.
Innova, el mundo ya cambió, nos han invadido nuevas formas de operar, de hacer negocios, de entregar servicios y productos, nos enfrentamos a la grandiosa oportunidad de crear, de partir de un punto cero en el que los más ágiles, competitivos y preparados podrán tomar ventajas que marquen al diferencia en el futuro. No esperemos las grandes innovaciones o los grandes inventos o renovar todo al cien por ciento, recordemos que el diablo esta en los detalles, pequeños cambios integran los grandes cambios. Aprovecha las tecnologías, los nuevos modelos de negocios y las nuevas necesidades para que dirección tus metas, objetivos o en dado caso los puedas replantear.
Atreverse y confiar, estamos en un nuevo mercado, sin duda es un mercado de compradores, con esto quiero decir que el que logre entender las nuevas dinámicas o inclusive crearlas, quien se equivoque y corrija de manera inmediata, permitir un liderazgo colaborativo, las mejores respuestas, opciones y propuestas las tienen las personas que están en la línea de fuego, quien mejor conoces a los clientes y sus requerimientos, son los que deben retroalimentar al sistema y gestionar sus adaptaciones, no busques satisfacer necesidades, sino superar las expectativas.
Mide, revisa, cuestiona, es muy conocido por todos que la principal causa de fracaso es la falta de seguimiento. Gestiona de la manera más cómoda posible los procesos de medición de todos los clientes, internos y externos, observa los resultados, redefine estrategias y comunica a todos los involucrados. La superación, la mejora continua y la corrección de errores, son los principales beneficios de conocer los resultados de tus mediciones y en la crisis actual, es la mejor herramienta para lograr continuidad.
Si hoy sigues operando, las recomendaciones anteriores te pueden ayudar a asegurar tu continuidad, si, además, por el giro de tu negocio te encuentras en crecimiento, de igual manera te ayudarán a permanecer y asegurar condiciones futuras. Si, por el contrario, estas sin operar: Planea, como puedes tomar en cuenta las recomendaciones anteriores para que cuando logres regresar, obtengas resultados favorables y logres estabilizarte en el menor tiempo posible.
Debes tener muy claro que después de esta crisis, nada será igual, tenemos que imaginar esas nuevas formas, esos nuevos productos, esos nuevos servicios o una versión renovada de los que hoy existen, son los que marcarán la nueva dinámica de los negocios que existirán en el nuevo mundo que se está gestando.
Contacto:
Juan Carlos Bojorques Pérez es presidente del Colegio de Contadores Públicos de México. Miembro de diversos consejos consultivos y de administración; auditor externo, contador y comisario para distintas empresas; docente de materias de negocios.
Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.
