La herramienta perfecta, soñada por todo cazador, especialmente por esos estadounidenses miembros de la NRA, tiene un pequeño problema: su precio supera los 20,000 dólares.

 

Por Abram Brown

 

Los clientes que quieran probar las armas de fuego de precisión de TrackingPoint a menudo llegan a un campo de tiro al aire libre en Texas Hill Country. Ahí se encuentran con Chase Sutton, un guía barbado de 150 kilos, biólogo y guía de safari convertido en vendedor de armas de lujo. Sutton ayuda a los ciudadanos promedio a convertirse en ases con sólo una charla de 20 minutos y un demo. Me asomo a través de la mira telescópica y hago coincidir la cruz con un pequeño punto blanco en el centro y un disco naranja a 300 metros de distancia. A continuación, oprimo un botón rojo para bloquear el sistema de bloqueo de objetivo del arma, aprieto el gatillo y… nada. Fallé y desvié el arma del objetivo.

Hago un intento más y el rifle se dispara solo sin advertencia el momento preciso en que ha calculado una alineación perfecta. Un fuerte sonido metálico comprueba el éxito. “Una vez que pones estas armas en manos de alguien”, dice Sutton, sonriendo ampliamente, “de verdad se venden”.

No siempre. En su primer año de operación, TrackingPoint fue golpeado con problemas de baja calidad que lo retrasaron y provocaron un alboroto en la dirección de la compañía. La firma con sede en Pflugerville, Texas, dice que ha solucionado todos los problemas. “La confiabilidad y la precisión son lo que esta empresa representa”, dice el CEO interino John Lupher, de 50 años, quien tuvo asumió ese papel de forma emergente en noviembre. Como el diseñador del arma, se trata de ganar o perder.

Con el respaldo de 35 millones de dólares (mdd) en fondos del fundador John McHale, sus amigos y Austin Ventures, TrackingPoint comenzó 2013 con una explosión. Cuando dio a conocer sus tres versiones del rifle, con precios desde 22,500 a 27,500 dólares, los videos se volvieron virales en línea —cuatro clips en YouTube tienen más de millón de vistas—, impulsados por fanboys ricos que querían una (el gobernador de Texas, Rick Perry es un gran fan) y un estallido de una enardecida multitud antiarmas.

Pero el lanzamiento fue todo menos suave. TrackingPoint pasó momentos difíciles para definir si su cliente final deberían ser los militares o los entusiastas acaudalados. Eso, junto con los defectos del producto, probablemente causó pérdidas no reveladas el año pasado sobre previsiones de ingresos de 7 mdd.

TrackingPoint fue creada gracias a una oportunidad desaprovechada. McHale, de 58 años, estaba de cacería después de haber vendido cuatro empresas de redes de alta velocidad y seguridad cibernética de la talla de Cisco y Compaq. En un viaje a Tanzania hace cinco años había acechado a una gacela de Thomson y se acercó a menos de 350 metros de ella, lo suficientemente cerca para disparar. “Mi sistema nervioso central no podía sostener el arma lo suficientemente estable”, dice. Falló y pasó el resto del safari lamentándose por ello. Cuando llegó a casa se buscó a un experto en tecnología en Austin.

La firma electrónica de diseño de Lupher había diseñado software para las primeras versiones de los teléfonos inalámbricos de Siemens y la caja de DVR de Motorola. Suponiendo que McHale quería un supercañón para su propio uso, Lupher diseñó un prototipo (un rifle de caza Remington enganchado a un ordenador portátil). Pero se llevaron tan bien que acordaron que podrían fundar un negocio juntos. Lupher dejó la tienda, se llevó a 11 empleados con él y se sumó a McHale, pensando que la sociedad daría frutos: “John vendió empresas con un valor de más de 1,000 mdd fundadas por él mismo”.

Lo que distingue a estos rifles es su mecanismo de alcance y disparo. TrackingPoint no trabaja con el rifle .300 Winchester Magnum, sino con e Surgeon Rifles, de Prague, Oklahoma. La mira tiene un telémetro láser que mide distancias; giroscopios, un acelerómetro y magnetómetro llevan un registro de cuánto se está moviendo la pistola. Haz un zoom con la cámara de 14.6 megapixeles, y una vez que selecciones un objetivo, fijo o en movimiento (hay un modo estacionario y uno dinámico), un procesador de señal digital calcula una ecuación 54 veces por segundo para encontrar el mejor momento para disparar. Un sistema de transmisión WiFi basado en Linux te permite transmitir la cacería directo a tu iPad.

Pero, ¿quién querría comprar un juguete tan sofisticado y caro? “No sabíamos exactamente dónde estaba el mercado para esta tecnología”, dice Lupher. Una demostración para las tropas en el Fuerte Benning atrajo un poco de interés. El Ejército de Estados Unidos tiene una orden pendiente de varios rifles. (El Ejército se negó a comentar al respecto.) Pero dada la interminable extensión de tiempo que se requiere para la adquisición del Pentágono, TrackingPoint decidió buscar en otra parte, principalmente en una población de 13.7 millones de cazadores.

Muchos descubrieron el arma a través de videos, blogs de armas y la prensa. Para mostrar la línea, tres vendedores de TrackingPoint recorrieron clubes de armas y safari a través de Texas (la mitad de cuyos 10 millones de hogares tiene armas de fuego), así como Las Vegas para el SHOT Show y un evento de armas para la caridad en el viñedo del magnate de Nascar, Richard Childress. Otras vías de publicidad no eran una opción: Google, por ejemplo, no permite la inclusión de armas de fuego en su programa AdWords.

Un cliente interesado inicia llenando un formulario en línea. Más de 2,000 han aplicado, una diminuta fracción de la industria de 4,000 mdd de armas comercial y municiones en EU. Aproximadamente la mitad de todos los solicitantes consideró obtener una, toda vez que los chicos de ventas hacen búsquedas de clientes potenciales en Google y Trulia y realizan un seguimiento a través de registros públicos. “Si alguien tiene una casa de 600,000 dólares y un BMW, es una buena apuesta”, dice Sutton. Compradores menos acaudalados se ingresan en una base de datos para su posterior consideración, cuando TrackingPoint ofrezca modelos más baratos. Una vez que el comprador envía el pago a la empresa se realiza una verificación de antecedentes y se envía el arma a un distribuidor autorizado para que sea recogida.

El otoño pasado surgieron problemas con los rifles y los clientes enviaron videos documentando sus quejas. La mayoría tenía que ver con una falta de precisión en temperaturas extremas. Después de sólo seis meses como CEO, Jason Schauble, vicepresidente de Remington elegido por McHale, se quedó sin trabajo y fue sustituido por Lupher. Él renovó la firma y dio instrucciones a los diseñadores de ajustar el sistema óptico mediante la adición de un prisma diferente que permite una mayor estabilidad de la temperatura. Eso parece haber funcionado. Además, ahora uno de cada 20 productos se prueba antes de ser enviado, frente a uno de cada 100.

¿Qué sigue? Vann Hasty, que supervisa el desarrollo de productos, está estrenando un rifle semiautomático inteligente a un precio más bajo en el primer trimestre. El cliente ideal: cazadores de ciervos y animales más pequeños, pero Hasty, extraído de los laboratorios súper secretos de diseño de Amazon, tiene otra idea: Un drone descansa en su oficina, la base, tal vez, de una herramienta aérea que pueda transmitir video de lo que ocurre en tierra, directo al iPad de un cazador.

Todo eso suena futurista. Sin embargo, primero, TrackingPoint necesita afinar su puntería.

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