Seguros New York Life quiere ir un paso adelante en un nuevo segmento que cobra forma: los mexicanos en México y los que emigraron a Estados Unidos y sus descendientes. Ya prepara su carta fuerte: un seguro binacional.

 

Nueva York.– Por más de tres décadas, Gary Bennett fue un observador privilegiado de las realidades de mi­llones de asiáticos. Acumuló su vasta expe­riencia en el negocio de los seguros desde que comenzó a trabajar en su país, Australia, y la acrecentó en los años que pasó en China, India y Hong Kong, tanto como ejecutivo de grandes compañías como al frente de su propia firma de consultoría.

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Ahora Bennett vive en Polanco, en la Ciudad de México, después de que hace seis meses fue nombrado CEO y director general de Seguros Monterrey, la compañía con la que la estadounidense New York Life participa en el mercado mexicano, especialmente en los segmentos de vida y gastos médicos mayores.

Con ayuda de Bennett, la asegu­radora trabaja en el trasplante en este lado del mundo de un modelo floreciente en Filipinas. Migrantes de ese país que trabajan en Hong Kong pagan cada semana una pequeña prima por un seguro para que sus familiares en Filipinas no queden a la deriva si ellos fallecen o quedan incapacitados definitiva­mente, dice Bennett.

New York Life despliega una campaña para esparcir un producto similar entre la población hispana en Estados Unidos. No es un asunto menor: se trata de competir por la preferencia de unos 52 millones de personas con hábitos y costum­bres distintos a los de la población anglosajona, entre ellos estar poco habituadas a contratar seguros.

La compañía piensa adentrarse aún más en esta comunidad. Desarro­lla un seguro de vida que incluye un plan de ahorro para que los millones de migrantes que tienen en mente volver a su país de origen cuando termine su vida laboral en Estados Unidos reciban el dinero reunido en 15 o 20 años de aportaciones y lo destinen a vivir su retiro o bien a emprender un negocio propio.

Seguros de este tipo han existido desde hace mucho para los estadou­nidenses, el propósito de New York Life es extenderlo a los hispanos, sin importar que su residencia en Esta­dos Unidos sea legal o no, siempre que demuestren que viven en ese país y tienen ingresos estables.

Por ahora, los 52 millones de hispanos son 17% de la población de Estados Unidos y 63% de ellos son de origen mexicano. Pero es la minoría de mayor crecimiento en ese país: desde el censo de 2000, su número ha aumentado 43% y proyecciones indican que para 2050 sumarán 132.8 millones de personas o 30% de la población de la Unión Americana, dice un estudio de PwC.

México es cuarto en la lista de países que más remesas reciben en el mundo, con 24,231 mdd el año pasado, según el Banco Mundial, detrás de India, China y Filipinas.

Más aún, el poder de compra de los hispanos era de 1,200 billones de dólares en 2013, más que ningún otro grupo étnico, según PwC, pero en contraste, los hispanos son un sector desprotegido en cuanto a coberturas de seguros.

Este contraste anima a New York Life a diseñar un produc­to más ambicioso. Sus expertos diseñan un seguro binacional y portable para ofrecer tanto en Mé­xico como a los hispanos de origen o descendientes de mexicanos, el cual planea lanzar en el mediano plazo (aún falta definir los alcan­ces de dicho producto inédito y resolver cómo funcionaría en dos países con leyes distintas).

Del lado mexicano también hay una veta que la aseguradora espera explotar mejor que nadie: el ahorro para el retiro.

Apenas poco más de la mitad de los mexicanos está inscrito en el sistema de pensiones y aún quienes lo están recibirán una pensión irrisoria (según la OCDE, con las reglas actua­les, quienes se sumaron al mercado laboral en 2012 recibirán una pensión equivalente a menos de 30% del pro­medio de ingresos recibidos a lo largo de su vida). Diagnósticos de New York Life indican que sólo cuatro de cada 100 mexicanos de 65 años están financieramente preparados para en­frentar su retiro, a la vez que menos de la mitad de la población cuenta con un esquema de seguridad social.

Pese a todo, sólo 3.4% de la población tiene un seguro de retiro privado.

New York Life estima que esa cifra tendrá que aumentar y, por tanto, no descarta la adquisición de una Afore, aunque sus voceros ase­guran que eso no ocurrirá al menos en 2015.

La compañía ya comenzó a desplegar su fuerza de ventas en el país. El número de sus asesores o agentes aumentará 50%, a unos 9 mil en 2017, con el fin de llegar a empleados de empresas y grandes corporativos y ofrecerles seguros de vida con plan de ahorro.

Para Bennett y el directorio de New York Life, el momento para vender pólizas en el país es inmejorable. México es quizá uno de los países con menos seguros en el mundo, dice el directivo.

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Joya escondida

Los clientes de la compañía en México aportan 5,300 mdd a sus activos: cerca de 70% de las primas son de seguros de vida individuales y el resto de gastos médicos mayores.

México contribuye con 20% de las ventas de seguros de vida de New York Life y con 10% de las ganancias; la compañía está bien posicionada en los segmentos socioeconómicos A y B, la parte alta de la pirámide. Con crecimientos de 13% en los primeros meses, 2015 es el mejor arranque en los 75 años que tiene Seguros Mon­terrey en el mercado, según Bennett.

La meta ahora es cubrir mejor el país y llegar al segmento C, de donde se supone que surge la nueva y pujante clase media mexicana. “Tenemos las capacidades para aumentar la eficiencia agregando más distribuidores sin tener que aumentar la infraestructura, con tecnologías más eficientes, mejoran­do los sistemas”, añade el directivo. El año pasado la compañía inició un negocio de financiamiento de proyectos inmobiliarios y está en trámite una operadora de fondos.

La contratación de seguros en México no corresponde con el tama­ño y sofisticación de su economía, dijo Bennett en una presentación a periodistas en las oficinas centrales de Manhattan. “México es una joya escondida”, dijo a su vez en entrevista con Forbes México Chris Blunt, vicepresidente ejecutivo y copresidente de New York Life.

Los bancos son los que más póli­zas venden y los seguros de vida los más comercializados, según Fitch: las primas a septiembre de 2014 sumaban 112,015 mdp, de lo cual vida individual representa 63% de esta cartera, con 7.8 millones de asegura­dos o 16% de la población económi­camente activa (PEA).

Los cambios regulatorios au­mentan el atractivo de México. Este año y el próximo entran en vigor los cambios regulatorios que introduce la Ley de Instituciones de Seguros y Fianzas (LISF), emitida en abril de 2013 y Circular Única de Seguros y Fianzas (CUSF), basada en Solvencia II, un esquema internacional de regulación financiera. A estos cam­bios se suma la Reforma Financiera, que prohíbe las ventas atadas a la contratación de algún producto o servicio financiero, como seguros o cuentas bancarias ligadas a un crédi­to hipotecario o automotriz.

Viene un periodo de adquisi­ciones y fusiones entre las asegu­radoras y quizá hasta se produzca la liquidación de alguna compañía, pero sobre todo habrá venta de car­tera entre compañías y la entrada de nuevos jugadores. “Hay más apetito por atacar el mercado”, dice Car­los Ramos, socio del despacho Hogan Lovells.

Hasta diciembre de 2013, había en el país 103 aseguradoras, de las que 56 operaban seguros de vida y 82 compañías seguros de no-vida, aunque algunas están autorizadas para comercializar ambos productos, según BBVA.

En adelante las aseguradoras de­ben tener un gobierno corporativo y comités de vigilancia, así como ha­cer avalúos de lo que deberán pagar tarde o temprano a sus asegurados según probabilidades estadísticas y reservar ese dinero; el dinero de los clientes deben invertirlo en instru­mentos de bajo riesgo y conforme a lo que indiquen los comité respecti­vos. Las reglas incluyen la figura del Seguro de Caución o pago oportuno al asegurado de una indemnización por daños patrimoniales sufridos por incumplimiento de obligaciones legales o contractuales.

También deberán hacer pruebas de solvencia o estrés bajo escenarios de coinci­dencia de siniestros para determinar si la compañía tiene capital suficiente o si necesita aumentarlo, y si los socios necesitan aportar más capital; además de apli­car los métodos de evaluación usuales en la industria y divul­gar información al mercado, entre otras medidas. Los mecanismos de requerimientos de capital y balance económico entran en vigor en abril de 2016, señala Fitch.

Donde las reglas quedan cortas es en transparencia, según Ramos.

Solvencia II lo contempla, pero se podría ir más lejos para garantizar que los asegurados tengan informa­ción del historial de las aseguradoras, como son las demandas y reclama­ciones. Condusef sólo tiene informa­ción de los asuntos que lleva, quizá falta un acceso más fácil al público, dice el experto.

Bennett vaticina que muchas aseguradoras se verán presionadas para cumplir los requerimientos de capital y gobernanza, pero aclara que no será el caso de Seguros Mon­terrey, pues se asesoraron para lo que viene en esta materia. Por hoy, la compañía es líder en la adopción de reglas de Solvencia II, afirma.

El impacto en el sector será dife­renciado. Para las grandes asegura­doras, las que cotizan en el mercado de valores y las filiales de compañías internacionales no habrá muchas novedades. Pero para las asegurado­ras medianas y pequeñas la adop­ción de las reglas no será tan fácil.

La burocracia y costos de ponerlas en práctica aumentarán las necesidades de capital y obli­gará a algunas compañías a barajar opciones, desde aceptar ofertas de compra del negocio hasta fusionarse o vender su cartera menos atracti­va. A largo plazo estos cambios son buenos, pues siempre hay personas que entran al negocio de los seguros para hacerse ricos rápido, así que entre más pronto salgan del negocio es mejor, dice Blunt.

Algunas compañías desaparece­rán, pero también llegarán nuevas, agrega Ramos. De hecho, el inter­cambio de cartera ya comenzó, al igual que la depuración de clientes y solicitudes de registro de nuevas compañías. En estos dos años, con­forme entre en vigor Solvencia II, muchas compañías buscarán unirse, vaticina Bennett.

Con todo, dice que New York Life resistirá la tentación de comprar. “A veces es mejor una comida lenta que llegar a la indigestión”, señala el di­rectivo. “(Por lo demás) Hay muchas maneras de matar un gato”.

 

Pro hispano

El primer paso de New York Life para integrar en un solo mercado a México y a los connacionales en Estados Unidos son las sinergias.

Entre las más inmediatas está montar en México, donde los salarios son bajos, los centros de llamadas o call centers que den servicio a ambos mercados. México también ayudará al negocio en Estados Unidos en la formación de asesores, con el seguimiento a las solicitudes de trabajo y albergará el depar­tamento de tecnología. “Si Segu­ros Monterrey tiene excelentes productos por qué tenemos que contratar a programadores de la India”, pregunta Blunt. Un mexi­cano con buena preparación gana una tercera parte del costo de un estadounidense, dice Bennett.

El componente de jóvenes en la población hispana es más alto que en otros grupos demográficos en Estados Unidos: el promedio de edad es de 27 años, contra 33 de afroamericanos y 42 de anglosajo­nes, según datos de 2012 del Pew Research Center.

Pese a ello, aunque muchos hacen trabajos peligrosos y hay una alta incidencia de accidentes, pocos tienen un seguro.

Más de 10 millones de hispanos son elegibles para obtener una cobertura bajo la Ley de Cuidado de Salud a Bajo Precio (ACA, por sus siglas en inglés, también conocida como Obamacare), dice PwC. “Uno de cada cuatro hispanos carece de cobertura de salud”, agrega. “Repre­sentan oportunidades sin paralelo para las aseguradoras”.

New York Life tiene una gran relación con la comunidad mexi­cana en Estados Unidos en todos los niveles, lo mismo con quien gana miles de dólares y tiene su propio negocio que con el joven que empieza a hacer su vida laboral en ese país, señala Bennett.

Pero también hay obs­táculos. Ciertas reglamen­taciones tienen que cambiar para, por ejemplo, tener aseso­res con licencia tanto en México como en Estados Unidos.

En conjunto, el panorama es a tal grado prometedor que alienta a Blunt a tomar postura sobre la política migratoria de Estados Unidos.

“No sé cómo hay americanos antiinmigrantes si todos somos inmigrantes”, señala. “Esa es una lucha que vamos a perder, (pues) en 30 años la mayoría del país será hispana, las leyes serán radicalmen­te diferentes, las fronteras tenderán a desaparecer”.

¿Activista? En lo absoluto, sólo son negocios: “Tenemos que ade­lantarnos a esto”, concluye Blunt.

 

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