Salir de la caja no es cosa sencilla se requiere de audacia y astucia. Y para ello sólo tengo para ti tres palabras: poder, persuasión y convencimiento personal. ¿Qué tanto estamos dispuestos a hacer para actuar con audacia y astucia en los negocios?

 

El tema de una de mis principales conferencias se ha tornado en una práctica de emprendedores y empresarios que he apoyado a salir de la caja.

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Salir de la caja no es cosa sencilla se requiere de audacia y astucia. Y para ello sólo tengo para ti tres palabras: poder, persuasión y convencimiento personal (no de terceros: las personas con características racionales compran porque ellos se convencieron no porque los demás los convenzan, la realidad es que esa característica viene casi siempre acompañada de terquedad o testarudez).

El poder y la conducción son un arte, pero ¿qué tanto estamos dispuestos a hacer para actuar con audacia y astucia en los negocios?

¿Qué tanta audacia existe en la cotidianeidad de muchos? Cuando el trabajo se vuelve rutinario y tenemos miedo de hablarle a un cliente potencial en horarios que rompen los convencionalismos (y no me refiero a que lo fastidies en domingo a las 7 AM para venderle, me refiero a las limitaciones en ocasiones estúpidas que te hacen permanecer en la media.

¿Por qué si el universo trabaja las 24 horas estamos tan definidos en hacer lo propio en horas establecidas?

¿Cómo generar resultados diferentes haciendo lo mismo?

¿Qué tanto los convencionalismos de negocios nos afectan la oportunidad de arriesgarnos y ser más poderosos?

Debo decirte que el mundo es más de los audaces, que de los mejores, porque la realidad es que los mejores jugadores de fútbol están en las canchas de llanero. Pero sólo ahí los conocen. ¿Por qué no en la selección nacional? ¿Y por qué no ganan millones? La respuesta es simple: ese es otro camino.

 

La anécdota

Dejando atrás el balompié, quiero platicarte esto que sucedió hace tres años. Cuando tuve la oportunidad de coachear a un artista, un pintor.

Sus cuadros eran sencillamente buenos, el a sí mismo se veía de forma realista, lo que en ocasiones en su plática y discurso hacía notar que era una persona centrada, que sabía mucho de pintura pero a su vez denotaba un dejo de inseguridad personal. Al saberse “un buen pintor” pero no un “increíble artista”.

Las razones con él, eran simples:

  1. Sabía que no era el mejor, y se catalogaba sólo como “un buen artista”.
  2. Sus conocimientos de arte, eran muchos y estaban jugando en su contra por lo que siempre veía defectos en sus obras terminadas. Y ese “mood” sin decirlo se permeaba en otras partes de su discurso.
  3. Estaba enclaustrado, su forma de vender había cambiado, y terminó por vender en bazares.
  4. Su imagen no ayudaba, y aún sin saberlo, la forma en la que él se proyectaba era débil, a pesar de tener un grupo de personas que le seguían por sus amplios conocimientos. Pero tras preguntarle, curiosamente no compraban sus cuadros.

Tras escucharle, noté muchas, muchas razones por la cual no vendía. Establecimos algunos ejercicios sencillos y le platiqué esta historia:

 

La historia en consulta

La nombré “La historia del escultor más famoso”, y así le dije que se llamaba.

Una vez un hombre decidió hacerse escultor, sus amigos, no creían que él podría lograrlo pero comenzó por hacer lo que los escultores hacían.

Él sabía que no era el mejor, pero estaba decidido a caminar ese camino hasta poder cobrar mucho y muy bien por sus esculturas.

¿Cómo crees que lo hizo? Le pregunté interrumpiendo el comienzo de la historia. (Que en realidad no existía, sino hasta ese momento, pero eso no importa, ¡ya verás por qué!)

Contesto: Bueno, pues se encerró en su taller, y esculpió mucho, hasta volverse muy bueno.

Error, le dije, lo primero que hizo fue salir de su taller hasta ser muy bueno en algo más.

Noté una cara de duda en mi interlocutor. Después de un largo silencio le pregunté:

¿Tú quieres vender cierto, o no llegaste hasta mí para eso?,

Contestó: Sí

¿Me puedes decir cómo se titula la historia?, pregunté.

Dudo por un segundo y me contestó: “La historia del mejor escultor del mundo”

Yo me di cuenta por la forma en la que lo reafirmó, que de verdad creía que ese era el tema. Tú estimado lector puedes regresar líneas arriba y darte cuenta que no era ese el título, y además se lo acababa de decir, pero en su mente, el relacionaba que para ganar mucho dinero debía serlo.

Lo anterior no lo rectifiqué en ese momento sino que le dije más preguntas:

Pues lo primero que yo te debo decir es que el arte es una cuestión de percepción. ¿Estás de acuerdo? Contestó que sí, en muchos sentidos así era. ¿Me puedes decir cuál es el cuadro que más te ha impresionado en tu vida? Le pregunté.

Son muchos, contestó.

Entonces todos son increíbles, y no hay alguno que te haya impresionado más que otro.

No, porque son muy diferentes no puedo comparar un cuadro que busca la similitud a la realidad de uno que busca generar un discurso sobre la realidad. No podría comparar a Velázquez con Dalí, o a Miguel Ángel con Van Gogh.

Ok le dije, sé que sabes mucho de arte, ¿Sólo quiero que me digas, de los cuadros más realistas o que más se asemejan a una fotografía de la realidad cual es el que más te ha impactado? Lo concentré en esa dirección.

La “Coronación de Napoleón” contestó, porque la capa consigue que la textura de algodón peinado salga del cuadro y puedas “casi tocarla con la mirada”.

¿Y tú crees que ese es el mejor cuadro del mundo?, le dije.

Se quedó pensando, en su mente posiblemente lo era, pero vi que consideraba demasiadas posibilidades de lo que la pintura, la historia y de lo que para terceros era.

Después de el silencio, le dije, yo sé que es demasiado ambiguo y no pensara lo mismo el que la hizo, el que la compra y una persona que sabe de arte como tú, así que mejor contéstame otra pregunta: ¿Cuánto mide el cuadro de la coronación de napoleón?

Contesto no lo sé exactamente, pero yo calculo que unos 12 metros cuadrados.

Muy bien cuánto crees que se haya llevado el pintor en hacerlo, no se quizá unos ocho meses o un año. Muy bien le dije.

¿Tú crees que ese sea el cuadro más famoso y más caro del mundo?

Contestó: No, para nada seguro no lo es.

Ok, ¿Tú crees que le pagaron lo que el cuadro valía, por su trabajo?

Contestó, no lo sé, pero posiblemente no.

¿Cuál es el cuadro más famoso del mundo? le pregunté.

La Mona lisa seguramente, será la Mona lisa.

¿Cuanto mide la Mona lisa?, pregunté

Uy es muy chiquito, no se quizá 70 centímetros por 50 centímetros contestó.

Y tú crees que es el mejor cuadro de toda la historia de la pintura.

Contestó: No, la verdad no creo que lo sea, seguro para mucha gente que no sabe de pintura lo será.

Pero ¿si crees que sea el cuadro más caro del mundo cierto? le dije. Y contestó que sí, que seguro estaría en el ranking de los 3 más caros del mundo.

Ok, me puedes decir ¿Cuál es el título de la historia que te comencé a contar?

Con duda, repitió el error y luego, cayó en la cuenta:

¡Es la historia del escultor más famoso del mundo!

Sí, ese el título. Todo es cuestión de percepción, y en tu negocio más. ¿Me comprendes?

Dime ¿Crees que Salvador Dalí es uno de los 5 mejores pintores de la historia de  la humanidad?

Quedó callado, la respuesta para él, que sabía mucho de arte, la respuesta era un no, y tenía sus razones.

Yo creo que Dalí, salió al mundo a hacer muchas más cosas que sólo pintar ¿no crees? Pregunté.

¿Tú crees que las personas que pueden pagar mucho dinero por arte, saben verdaderamente de arte? A lo que después de una charla, nos contestamos ambos con un NO rotundo.

 

Principios a modificar y parte de nuestro trabajo juntos

  1. Aprendizaje de ventas, persuasión y convencimiento
  2. Imagen y vestimenta (construcción de imagen de marca personal)
  3. Generación de estrategias
  4. Definición de tácticas por estrategia

Y tras charlar acerca de ello comenzamos con las primeras tácticas definidas para que terceros se volvieran exponenciadores de su obra tal como sucedía en la época antigua.

En su segunda sesión hablamos de ello, y le dije:

¡Hagamos algo! Le dije, quiero que busques a un político influyente y con mucho dinero. Qué sepamos que es aquello que le gusta mucho, y que le hagamos un cuadro, se lo vamos a regalar, con una nota que sólo tenga un link en Internet, y que cuando entre vea un auto-retrato suyo, en bosquejo, con un pequeño crucigrama muy sencillo que nos de las líneas para descubrir algo de ti.

Por supuesto lo hicimos, y eso fue el principio que terminó con la generación de expectativa, la invitación a una cena y el comienzo de una serie de recomendaciones.

Después definimos una serie de ejercicios. Buscando romper en lo absoluto con el molde.

Dejó de vender en bazares y generamos una estrategia de expectativa con terceros.

Uno de los ejercicios que hice para él, dentro de su estructura de desafío, fue llegar sin avisar con un cuadro tapado, a la casa de 4 conocidos que podía comprar su pintura, con un discurso distinto, comentando que pasaba por ahí y se le había descompuesto el auto.

Gran parte del asunto era de manera muy sutil contar la historia de la entrega, justificación de porque se bajó del coche con el cuadro (“La pintura ya está vendida” y no quiero arriesgarla dejándola en el coche a unas calles de aquí, además le prometí al comprador que nadie la podía ver, hasta que la colgara en su pared.) También la pintura se debía recargar en una pared de la casa del conocido que no tuviera un cuadro etc.

La búsqueda primaria era generar la expectativa. Y provocar la intención emocional de terceros a descubrir la pintura. Para ello definimos toda una estructura discursiva, sutil pero altamente persuasiva.

Con esa estrategia verdaderamente audaz, y que irrumpía increíblemente en la vida cotidiana de conocidos e incluso desconocidos (lo intentó varias veces afuera de casa con vecinos que le habían visto pero no le conocían) logró provocar el interés de terceros quienes después fueron a una fiesta de él en su taller donde todos los cuadros estaban tapados con mantas negras.  Las personas, quisieron ver sus pinturas, y en una ocasión llegó a vender la pintura sin incluso mostrarla.

El trabajo de negociación y persuasión en él, se fue puliendo, obviamente al principio le resulto difícil,  y las “locas estrategias” que hicimos como parte de su estructura de desafío, dejaron de ser tan locas para él, cuando empezó a ver resultados. Sus ventas incrementaron. Al día de hoy quiere ser un gran pintor, relacionarse en un ámbito de élite, pero también hacerse famoso, pues desea vivir muy bien de su arte.

 

Preguntas de reflexión

  • ¿Cuántas veces tus propios conocimientos sobre lo que haces te han limitado o te han definido de forma tan realista, que no rompes el molde, para caminar hacia la grandeza?
  • ¿Qué estarías dispuesto a hacer para salirte de la caja y correr riesgos?
  • ¿Cómo puedes mejorar tu marca, la imagen y la forma en la que te relacionas con tus clientes potenciales?
  • ¿Cómo podrías ser un poco más “mercadológico”?
  • ¿Qué emociones buscas detonar en tu interlocutor con el fin de conducirlo o interesarlo en algo?
  • ¿Qué tanto estás dispuesto a ser audaz y astuto en tu negocio para vender más, y cuáles serían las tareas que podrías establecer en una estructura de desafíos personal que te llevaran a realizarlo?

 

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