La clave para cobrar como Clinton

La gran diferencia por la que Bill Clinton cobra 200,000 dólares por una conferencia de una hora, mientras que Jaime Salazar, que se dedica a pegar azulejos en residencias, cobra 50 pesos pegando azulejos, es la especialización; en otras palabras, porque Jaime es sustituible fácilmente por muchos más, pero Clinton es insustituible.     ¿Por qué un hombre de 68 años que se dedica a pegar azulejos en residencias cobra 50 pesos la hora y por qué otro hombre, de la misma edad,cobra 200,000 dólares? La respuesta es sencilla: porque el primer hombre realiza un trabajo que decenas de miles también podrían hacer, y el segundo, en cambio, es único por lo que ha hecho. Además, el primer hombre sólo es conocido en su familia, entre sus amigos y por un puñado de clientes para los que ha trabajado; el segundo hombre es conocido en todo el mundo. El primer hombre ha pegado azulejos desde los siete años, aprendió el oficio de manera empírica viendo a su tío; el segundo fue presidente de los Estados Unidos, del 20 de enero de 1993 al 20 de enero de 2001. La gran diferencia por la que Bill Clinton cobra 200,000 dólares por una conferencia de una hora, mientras que Jaime Salazar cobra 50 pesos pegando azulejos, es la especialización; en otras palabras, porque Jaime es sustituible fácilmente por muchos más, pero Clinton es insustituible. De acuerdo, ambos pueden ser pecadores, incluso el presidente número 42 de los Estados Unidos más que Jaime, quien toda la vida le ha sido fiel a su mujer y presume que nunca ha dicho mentiras, pero en el terreno laboral no hay otro como Clinton. No hay otro camino seguro para cobrar lo que se te pega la gana por una hora de trabajo más que la especialización, ser el único que sabe o ha hecho algo. Leonardo da Vinci era arquitecto, pintor, botánico, escultor, poeta, músico, filósofo, anatomista y hasta urbanista. Lo fue tanto por su genialidad única pero también porque la profundidad del conocimiento en cada área no era tan vasta como ahora; puedes pasar toda la vida instruyéndote en una rama de una profesión y jamás lo sabrás todo. Hoy es imposible ser conocedor y practicante de varias profesiones; hoy se requiere más que nunca ser especialista. Si te gradúas como contador serás fácilmente sustituible puesto que hay muchísimos más contadores, muchos dispuestos a aceptar un sueldo más bajo con tal de ganarte la posición, por lo que para obtener el puesto tendrás que aceptar un menor pago también. Deberás ir más allá de ser contador, tal vez deberás buscar ser contador especializado en maquiladoras, pero, ojo, tal vez haya unos cuantos de miles especializados en lo mismo; será mejor ir aún más allá: contador fiscalista de maquiladoras coreanas ubicadas en la frontera norte de México dedicadas a electrónicos para el hogar. Ah, entonces sí, podrás decir: “Soy único en lo que hago, ¿quieren que yo trabaje para ustedes? Pues eso les cuesta tanto”. Más aún, tal vez no trabajarás para una empresa en particular, sino que tendrás un despacho de consultoría que ofrezca asesoría y estrategias para muchas maquiladoras a la vez. La ventaja de la especialización no sólo aplica para ejecutivos o estudiantes. También aplica para empresarios o emprendedores. Quien se especializa en un producto o servicio, o bien en un nicho de mercado en particular, logra entender y perfeccionar más rápido sus habilidades y valores agregados, satisfacer mejor a sus consumidores o clientes y generar lealtades. Recuerda que el secreto de la rentabilidad de un negocio reside en la repetición de compra. Y ésta reside en la lealtad, misma que es provocada por la satisfacción constante de carencias y deseos. La única manera para mantener a un cliente siempre feliz es satisfacer, de una manera más clara y contundente, sus necesidades y, para ello, necesitas especializarte, especializarte, especializarte. Estamos en el fin de la era de los todólogos. Hoy necesitamos especialistas. Ya no buscamos a un carpintero general, sino a un especialista en comedores contemporáneos; ya no contratamos a una agencia de investigación de mercados, sino a una especialista en el inconsciente del consumidor del género femenino; ya es irrelevante una empresa importadora de todo, preferimos una especializada  en productos muy específicos. Un aspecto básico para decidir en qué especializarte es encontrar lo más pronto posible tus pasiones, ya que el escenario ideal es ser el mejor en lo que más te gusta o apasiona. Así que date prisa para encontrar tus pasiones, comienza a especializarte y nunca te detengas; pronto verás que podrás definir tú mismo tus precios como lo hace Clinton, y no dejar que otros lo decidan por ti, como sucede con Jaime Salazar.   Ricardo Perret es socio director de Mindcode y Brainscan; además, es autor de cinco libros de innovación. [email protected] *Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.