Mientras muchas empresas crecen y descuidan a sectores importantes de la población de recursos limitados, en búsqueda de mejores retornos luchando contra enfermedades de países ricos, una firma de Sudáfrica gana mercado entendiendo las necesidades latentes.
Por Gabriela Rivera
Aspen Labs creció casi siete veces en América Latina en los últimos 18 meses. Su fórmula es adquirir los
medicamentos de patente que otros laboratorios van dejando de lado en su lucha por ser actores globales, pero que todavía son importantes para atender a millones de pacientes en determinadas geografías. Es inteligencia de negocios.
“Aspen no hace investigaciones, lo que hemos hecho y ha logrado que el crecimiento sea tan agresivo, es que determinamos de manera muy inteligente las necesidades de ciertos mercados”, dice Carlos Abelleyra, CEO de Aspen Labs en América Latina.
De manera muy activa —cuenta— buscan productos que están a la venta, los evalúan y los reactivan. La compra de estos portafolios generó un crecimiento acelerado de la compañía en la región: la facturación pasó de 60 millones a 400 millones de dólares (mdd), lo que representa 15% de los ingresos totales de la farmacéutica a nivel mundial, revela el directivo.
Aspen Pharmacare Holdings Ltd. ocupa el sitio número 10 en nuestra lista de
The Most Innovative Companies y la 1,455 en el ranking de las
Global 2000. Sus ventas el año pasado ascendieron a 3,280 mdd y cuenta con más de 10 mil empleados en el mundo.
Carlos Abelleyra dice que su estilo de innovación es diferente al de otros laboratorios, que invierten miles de millones de dólares en investigación y desarrollo de nuevos fármacos.
El responsable de consolidar en Aspen esta nueva manera de innovar es precisamente Abelleyra, quien participó activamente en la adquisición de los portafolios que permitieron su crecimiento en la región. Además de ser encargado de adquirir los nuevos productos de nutrición, salud mental y otros fármacos que no requieren receta médica. Tanto él como los directores de las oficinas en la región forman parte del equipo que realiza la búsqueda de nuevos negocios.
Abelleyra tampoco es un novato en la industria, tiene más de tres décadas de experiencia como director de cuatro laboratorios y, al mismo tiempo, como presidente de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica (Canifarma) y de la Asociación Mexicana de Industrias de Investigación Farmacéutica (AMIIF).
Carlos Abelleyra cuenta que empezaron desde cero después de que se llevaron a cabo las adquisiciones, incluyendo la de las fórmulas infantiles de Wyeth, empresa en la que él trabajo durante muchos años desarrollando, precisamente, estos productos de nutrición que ahora pertenecían a Aspen.
Un mercado resistente a productos genéricos
Aspen Labs es una de las compañías más importantes de Sudáfrica; en ese país, ocho de cada 10 recetas que se prescriben tienen, al menos, uno de sus medicamentos.
Su producción estaba concentrada en los
medicamentos genéricos, entre ellos el antirretroviral que comenzaron a fabricar y a comercializar a un menor costo para los enfermos de VIH en África, luego de que lograron firmar un acuerdo con los dueños de las patentes.
Aspen tiene presencia en 150 países y a América Latina llegaron en 2003, en el mercado de los genéricos que iniciaba su auge en los sistemas de salud pública y en consumidores, ya que su precio era hasta 40% menor en comparación con medicamentos de patente.
Si bien 80% de los medicamentos que se venden en México corresponde a genéricos, los directivos de Aspen se dieron cuenta de que todavía existen áreas terapéuticas en las que los consumidores ponen cierta resistencia, tales como los anticonceptivos.
“Si el médico le dice a una mujer: ‘toma este anticonceptivo’, y cuando llega a la farmacia el dependiente le dice: ‘ yo tengo uno igualito pero en lugar de 50 pesos cuesta 10’, las mujeres no se arriesgan a comprar un producto que no saben cuál es, que lo está recomendando un señor que no es médico, y ¿quién se va a hacer cargo del niño si algo sale mal?”, explica Abelleyra.
Héctor Lavalle, director de IMS Health, asegura que los pacientes se oponen a la sustitución de medicamentos de patente por genéricos. “Una mamá nunca va a aceptar que le cambien los medicamentos por genéricos para su hijo, pero si son para ella aceptará los más baratos”, refiere el consultor.
Aspen compró los portafolios de salud femenina de Merk y de oncología y anticoagulantes de Glaxo, así como las fórmulas infantiles de Pfizer. Esto le permitió llegar a países donde pocos lo conocían y que ahora utilizan sus medicamentos para cirugías, tratamientos hormonales para mujeres y nutrición para bebés.
Con ello, inició el crecimiento de una forma acelerada. En 18 meses, Abelleyra se encargó de abrir las oficinas de Perú, Chile, Colombia, Argentina, Costa Rica y otros países de Centroamérica, para sumarlas a las de México y Venezuela, las únicas que estaban operando.
Su plantilla de trabajadores pasó de 300 a 1,200 personas en ese lapso y la planta de Toluca, en el Estado de México, incrementó su producción a 150 millones de cápsulas para atender la demanda de la región. Además, compró la planta de las fórmulas infantiles de Vallejo que pertenecía a Wyeth.
Un poco de fórmula para bebés
De las tres adquisiciones que realizó Aspen, la más grande en volumen y valor de mercado fue la de las fórmulas infantiles.
En 2103, cuando Carlos Abelleyra recién conoció a Aspen Labs, los directivos lo invitaron a participar en las negociaciones con Pfizer, pues conocían su experiencia en el tema y el trabajo que había hecho para lanzar las fórmulas al mercado, cinco años atrás.
Para Abelleyra, participar en esa compra fue el retorno a uno de los proyectos que él mismo había preparado años atrás.
“En 2008, cuando era director de Wyeth de México y Centroamérica, decidí irme a negocios familiares. En 2013, Aspen me pidió incorporarme a su organización para recuperar el negocio de nutricionales que yo manejaba antes. Cuando yo era director general hicimos la inversión para hacerla más grande, para la producción de las fórmulas. Y de repente llega Aspen y me dice: ‘te regreso a tu bebé’”.
La historia de estos productos empezó en Wyeth, que desarrolló las fórmulas lácteas y que después pasaron a Pfizer, cuando se realizó la compra del laboratorio. Más tarde, intentaron venderlas a Nestlé, pero un posible conflicto determinado por la Comisión Federal de Competencia eliminó esta posibilidad.
“En México, Colombia, Perú esas fórmulas eran las líderes del mercado. Pero en los últimos cinco años fueron cayendo, cayendo, cayendo porque nadie le daba el interés que tenían cuando estaban en Wyeth. No por maldad, sino por decisión estratégica”, recuerda el CEO.
Si bien la producción de la leche en polvo para bebés representa un ingreso de 180 mdd anuales para Aspen Labs, la empresa se enfrenta a un reto mayor: los detractores de las fórmulas infantiles.
Cifras del Fondo para la Infancia de las Naciones Unidas (Unicef ) indican que en México sólo 14% de los bebés menores de seis meses se alimenta exclusivamente de leche materna, lo cual representa una de las tasas más bajas de América Latina.
Además, organizaciones civiles y los sistemas de salud comenzaron una campaña agresiva en contra de estos productos. De inicio, prohibieron la comercialización dentro de los hospitales públicos y privados, con el objetivo de fomentar la lactancia materna desde los primeros momentos de vida del recién nacido.
Ahora se está promoviendo la creación de lactarios en las empresas, con el fin de crear bancos de leche disponibles para las mamás trabajadoras.
Abelleyra aseguró que estas decisiones son correctas y que Aspen como empresa puede contribuir a la concientización de las mujeres para que amamanten a sus hijos durante los primeros seis meses de vida, tal como lo establece la Organización Mundial de la Salud (OMS).
“Esto no se contrapone con las fórmulas porque pensar que de cien mujeres, todas van a poder amamantar, es irreal. El pensar que van a tener todo el tiempo para amamantar al bebé es realmente retador porque sabemos que el ingreso familiar depende de la mujer, y eso significa que no siempre pueden estar en su casa”, explica el ceo de Aspen.
Pese a la realidad de las mujeres trabajadoras, la
industria farmacéutica y alimentaria no ha podido quitarle el estigma de que las fórmulas van en contra de la lactancia. “Nosotros podemos contribuir a que la mamá se concientice y colaborar para fomentar la cultura del seno materno”, sostiene Abelleyra.
Las fórmulas de Aspen enfrentan una competencia de, al menos, 40 marcas distintas de fórmulas infantiles en México en un mercado con valor de 800 mdd anuales. Sus principales competidores son las farmacéuticas Mead Johnson y Abbott Laboratories, además de Nestlé, que tiene tres líneas dirigidas a distintos sectores socioeconómicos.
“Ahí viene el reto. Tiene cinco años cayendo en picada. Ahora levántalo, revívelo (…) A veces revivir esos productos es difícil, hemos sufrido tremendamente”.
El verdadero reto: permanecer
La división de Aspen Labs en América Latina recibió el premio a la Región del Año por parte de la matriz en Sudáfrica. Sin embargo, esto sólo es el comienzo. En poco tiempo la empresa realizará la compra de otros portafolios de medicamentos en las áreas de neurología y fármacos que no requieren receta (OTC).
En este último, el objetivo es fortalecer su cartera, por lo que ya está en la búsqueda de portafolios en todos los países del Continente. Actualmente, su producto estrella en este sector sigue siendo la pastilla contra el insomnio ocasional, que se encuentra entre los 10 más vendidos, de acuerdo con reportes de la consultora IMS Health.
El área de neurología también se vislumbra como una oportunidad, debido al envejecimiento de la población. Tan sólo en el Continente, una cuarta parte de la población tendrá más de 60 años para 2050, según estimaciones de la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal).
El programa neuronal de Aspen analiza la compra de algunas moléculas, que se sumarán a dos adquisiciones previas que todavía están bajo resguardo. “Es un nicho de mercado muy interesante, pero la competencia allí es tremenda. Entonces tenemos que elegir muy bien qué moléculas queremos poner en el mercado”, explica el directivo.
—¿Quién está viendo esa parte de comprar negocios?
—Yo soy parte del equipo que está en la búsqueda de negocios constantemente. Cada director de cada país tiene un equipo. A nivel global tenemos un equipo.
En el caso de México, el laboratorio planea invertir 8 mdd en infraestructura y operaciones. Con ello, espera facturar 125 millones tan sólo en el país, lo cual representa 35% del total de sus ventas en la región.
Además, invertirá 22 mdd en la planta que adquirió en Vallejo hace dos años, con el fin de incrementar la producción de las fórmulas infantiles a 18 millones de kilogramos por año e iniciar la manufactura de 75 millones de unidades de medicamentos.
La meta es lograr la facturación de 6,000 mdd en los próximos tres años en América Latina.
Sin la camisa y el saco que caracterizan a los CEO de otras compañías, Carlos Abelleyra seguirá innovando en la región como hasta ahora lo ha hecho: adquiriendo fármacos que sus creadores descuidaron y que todavía tienen una oportunidad en el mercado. Sólo les falta un empujón.
