Vender no es la meta en el sector asegurador. Nicole Reich dijo durante el Foro Forbes Economía 3.0 que las aseguradoras están en un proceso de tejer una relación de confianza con el mercado mexicano. La directora general de BNP Paribas Cardif explica que los nuevos seguros en el mercado deben apelar a los miedos más grandes y a la alta siniestralidad.” La idea es vender seguros que se cobren constantemente, la gente no confiará en el sector si vendemos coberturas que nunca van a utilizar”, dice.

La charla con Nicole Reich, CEO de BNP Paribas Cardif, ocurrió durante nuestro Estudio Forbes. El tema en la mesa fue cómo los seguros pueden ser parte del catalizador que pone a andar al motor de la economía mexicana.

Cifras de las Asociación Mexicana de Instituciones de Seguros (AMIS) indican que para Julio de 2016 apenas había ocho millones de mexicanos con una cobertura de seguro de vida. De acuerdo con los datos, 24% de las familias en México tienen a una mujer como cabeza del hogar, de ellas, 30% son viudas que se convirtieron en responsables únicas de la familia una vez que faltó el principal proveedor y no hubo una previsión.

Aquí las principales consideraciones de la ejecutiva:

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¿Cuál es el panorama actual de los seguros en México?

La pregunta es amplia. Uno de los grandes temas es la inclusión financiera y la falta que hay de servicios financieros, dentro de ellos, la penetración de los seguros en México es de más o menos 2.1% del PIB lo cual está muy lejos de los países desarrollados y de hecho muy lejos de otros países de Latinoamérica vecinos nuestros, yo creo que cuando uno piensa eso y ve todas las necesidades se da cuenta de que un seguro es de vital importancia para que la gente tenga acceso a un mejor nivel de vida.

Por otra parte, está comprobado que entre más bajo sea el sector socioeconómico, más afectación tiene una persona si tiene cualquier siniestro y no tiene seguro, incluso hay generaciones enteras que lo pierden todo por no tener un seguro a tiempo. Todo lo que se pueda hacer para tener una mayor penetración de los seguros va a ser muy importante en México, igual que en la banca.

Y yo pondría también sobre la mesa el tema de cómo llegar a la población que no está bancarizada. Hay un reto en la banca en cuanto a cobertura, pero esa gente también hoy requiere seguros.

Es una industria que va a seguir creciendo. Una de las palabras más buscadas en Google es precisamente seguros.

Hay toda una preocupación creciente de las nuevas generaciones y del mundo en general por cómo proteger el patrimonio en todos los niveles. En México hay un campo enorme, cuando hablo de que la penetración es de 2.1%, en Chile es de 9% y en Francia es de 30%. Hay unas diferencias enormes.

 

¿Por qué los mexicanos no nos aseguramos?

Yo creo que hay un tema de desconocimiento y también de falta de inclusión financiera en general. Eso está cambiando muy rápido, por ejemplo: si la economía crece a un 2%, los seguros crecen a un 6 u 8%. El sector seguros está creciendo a dos o tres veces lo que crece la economía del país. Eso demuestra que, cada vez más, hay un deseo mayor por asegurar el patrimonio, los bienes, a los seres queridos. Hay una oportunidad enorme para el país. México tiene una frecuencia muy alta de siniestros como inundaciones, terremotos, accidentes. En tanto mejor aseguradas están las personas, mejor protegen su patrimonio.

 

¿Cómo hacer que los mexicanos confíen en sus seguros?

Somos una empresa que mira mucho al largo plazo. Estamos construyendo una relación de confianza, buscamos que los asegurados que tengan una queja reclamen y vean que el seguro sí paga. Nuestro objetivo es que sí se paguen los seguros, que la gente los use y le diga al de al lado que tuvo un incidente y que le fue bien con su seguro.

Nosotros tenemos toda una teoría para evitar lo que llamamos productos irritantes, es decir, un producto que no tiene una mínima siniestralidad nosotros no lo vendemos, no lo tenemos permitido por nuestras reglas porque no queremos tener productos que el cliente no les vea un valor, porque eso a la larga no es bueno.

La idea es vender seguros que se cobren constantemente, la gente no confiará en el sector si vendemos coberturas que nunca van a utilizar.

 

Fintech y seguros

Nicole Reich tiene claro que uno de los pasos en la evolución del sistema financiero recae en alianzas que generan un ecosistema digital.

BNP Paribas Cardif es la compañía de seguros del banco francés BNP Paribas. La firma elabora y comercializa productos y servicios de ahorro y protección a través de múltiples redes de distribución. Sus actividades están diversificadas geográficamente en Europa, en América Latina y en Asia. BNP Paribas Cardif cuenta hoy entre sus socios comerciales con más de 35 de los 100 bancos más importantes del mundo.

 

 

¿Cuáles son los canales del sector fintech que podrían ayudar a tener una penetración más amplia en materia de seguros?

Hay más formas de las que nos imaginamos, nosotros en BNP Paribas Cardif estamos muy interesados y estamos haciendo muchos estudios para el diseño de productos. Nosotros lo que hacemos es vender productos de seguros a través de nuestros socios. La marca nunca la vas a ver porque la gente cree que le está comprando a nuestros socios a través de nuestro intermediario, que puede ser un intermediario financiero, una empresa departamental, una marca automotriz. Todo el hecho de cómo diseñar los productos y cómo se los facilitas a la gente va hacer que la inclusión surja de un modo más natural.

En términos de tecnología, por ejemplo, en Francia, acabamos de desarrollar un espacio que se llama Cardif Lab, que es un espacio donde estudiamos cosas como los objetos inteligentes, cómo proteger la casa, como tener patrones de hábitos y conducta. Nosotros sí vemos cada vez más competidores, pero vemos más innovación a productos de seguros.  En México tenemos seguros muy clásicos. Por ejemplo, si piensas en gastos médicos sólo puedes hablar de seguros de gastos médicos mayores y coberturas públicas. Todavía hay un gran espacio que todavía no se ha explotado, a lo mejor tú quieres un seguro que te cubra únicamente cirugías, eso haría que fuera más barato, pues se cubre un solo riesgo de siniestro, lo mismo ocurre en el caso de cáncer y ataques cardíacos. Hay un montón de espacio, creemos que en el campo de ventas todo será más fácil con la tecnología, el cliente podrá seguir su siniestro una vez que ocurre y saber en dónde va su reclamación. El reto es hacer que el cliente sienta que sabe o que puede saber claramente cómo le van a pagar.

Todos esos procesos pueden automatizarse ese es un espacio muy importante de desarrollo tecnológico no sólo en servicios, sino en atención a clientes. Estamos viendo cada vez más empresas queriendo hacerlo. Al igual que en el caso de la banca hay algunas complejidades regulatorias porque hoy todavía hay muchas cosas que requieren la firma autógrafa del cliente. Hacemos todo digital pero después necesitamos que el cliente se acerque y firme algo, todavía tenemos que hacer un análisis con los reguladores sobre qué cosas se pueden entregar digitalmente y qué cosas deben hacerse personalmente.

La regulación en México es una de las más avanzadas, las compañías de seguros estamos implementando el marco Solvencia II en el mercado mexicano cuando muchísimos mercados, incluso sofisticados, ni siquiera hablan del tema.

 

¿Viene entonces una revolución biométrica para la autentificación de identidad en seguros?

Yo creo que más bien vienen cambios en el diseño de los productos, hay una necesidad mayor de esa reingeniería, nosotros vamos a todos los segmentos, en algunos de los segmentos esa tecnología y ese avance aún se ve lejano. Antes vendrá una innovación en todo lo que es el desarrollo de producto, cómo ayudar al cliente a entender su seguro, como ayudarlo en la reclamación.

La gente en general no dice ” yuppie, voy a comprar un seguro ” o “yuppie voy a ir a la banca” o “yuppie, voy a ir al dentista”. Es el tipo de cosas que no te gusta pero debes hacer, pero en la medida en que lo hagamos en experiencia más fácil y más placentera todas las nuevas generaciones, los milenio Ellos no piensan en comprar productos financieros yendo algún lugar, quieren meterse a una página de Internet completar toda la venta ahí o toda la transacción ahí. Yo creo que la evolución tecnológica llegará, aunque el tema biométrico probablemente llegue primero a la banca.

 

¿Cómo es el reto de librar una carrera a velocidades distintas? Por un lado, hay un segmento marginado, apartado geográficamente que no está bancarizado, y por el otro, hay una generación que demanda servicios digitales.

Creo que esa variedad de necesidades es una realidad y creo que van a sobrevivir las empresas que puedan llevar, no son una doble carrera, sino una triple, una cuádruple, una quíntuple carrera. Yo creo que el secreto está en conocer muy bien a tu cliente.

Nosotros por ejemplo cuando diseñamos productos para nuestros socios, pasamos un montón de tiempo preguntándole a los clientes a qué le tienen miedo, que es lo que necesitan. Nosotros, por ejemplo, nunca preguntaremos “¿Para qué quieres un seguro?”, ahí más bien preguntaremos a qué le tienes miedo, para saber contra qué te debo de proteger, qué cosas son las que te preocupan y en qué te puedo ayudar.

Yo creo que el secreto está en conocer al cliente cuando diseñas el producto, conocerlo cuando lo gusta. Para eso está todo el tema de la información, una gran ventaja en este momento en el acceso en información. Los teléfonos hoy albergan sobre hábitos de conducta y de consumo, hace que podamos con él un conocimiento del cliente muchísimo más profundo que permite desarrollar productos y hacerlo de una forma cada vez más personalizada.

Ahora que le generación que más trabajo cuesta son los millennials porque todos están haciendo sus propios negocios, lo quieren contratarse en grandes corporativos y aún nos falta ese conocimiento, todavía no conocemos a fondo esas necesidades. Toda es de interpretación de datos con los que permiten un cada vez mejor desarrollo de producto.

 

¿Cómo se ve el Mercado en México?

Como BNP Paribas Cardif tenemos más de cuarenta años en este oficio, estamos en más de 36 países y aseguramos a más de 90 millones de personas. La compañía tiene una experiencia muy amplia.

De los 36 países en que estamos, México ya representa el lugar 14 en el tamaño de negocios y la producción que hacemos. Lo hacemos todo a través una marca blanca porque hacemos todo a través de un b to b to c, por eso no verás la marca en un espectacular o en un anuncio de televisión.

Vemos a mí mismo, porque a pesar de la volatilidad reciente hay varios temas muy a favor. El primer tema es que somos una compañía global, entonces cuando comparas a México con 36 países te das cuenta que la economía no está mal, lo siento es que hay estabilidad y hay indicadores que, comparado con otros países no está tan mal.

Lo segundo es que cuando uno piensa en México pienso en un país de 127 millones de habitantes, de los cuales hoy ni siquiera un 10% está asegurada. Es por eso que vemos a México como una gran oportunidad de crecimiento, para nosotros México es un país estratégico, hoy cuando miramos el negocio de Cardif en el mundo yo te diría que el mercado más grande es Europa, porque el grupo es europeo, pero podemos crecer más rápido es en Latinoamérica y Asia y dentro de ese potencial uno de los mercados con más crecimiento es México.

En los últimos dos años hemos crecido nuestras primas en un 82%. México ya es un país en el que logramos tener más de 100 millones de euros en primas, eso un número importante y lo vemos con mucho optimismo. México definitivamente es un país estratégico. Vamos a cumplir 10 años en Cardif (la rama aseguradora) y 50 años en el banco BNP. Estamos en México para quedarnos, para nosotros es una oportunidad.

 

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