No es una broma: en la manera en que Yoda, Luke Skywalker y Obi-Wan Kenobi enfrentaban al Imperio, liderado por Darth Vader, se esconde el secreto de muchos de los triunfos en guerras y empresas: el concepto de la estrategia llamado Aproximación Indirecta. Encuentra aquí las ocho claves.

 

 

«El tamaño no importa. Mírame a mí. Me juzgas por mi tamaño, ¿eh? Y no deberías porque mi aliada es la Fuerza, y una poderosa aliada es… De la vida es la creadora, crecer la hace, su energía nos rodea a todos y nos une… ¡Luminosos seres somos! ¡No esta cruda materia!»

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Yoda a Luke Skywalker

 

 

Yoda parece pequeño e insignificante. Luke Skywalker se ve demasiado ingenuo. Obi-Wan es viejo y viste con ropa sencilla. Cómo compararlo con la bestial tecnología del Imperio: naves veloces, una estrella de la muerte que puede destruir planetas enteros en minutos, un poderoso emperador que lanza rayos de las manos (Yoda solo mueve las orejas) y un imponente Darth Vader, dueño de un ejército intergaláctico. ¿Qué oportunidad tienen estos revoltosos?

Tienen toda la oportunidad. Ellos son la Fuerza Luminosa, la única que puede contrarrestar la Fuerza Oscura. (No dejes de leer La Fuerza: Darth Vader y la fuerza oscura/ I) Los empresarios y los ejecutivos disruptivos con eso se tienen que enfrentar, con megamonstruos, que pueden ser desde competidores gigantes de la industria, hasta otros ejecutivos anticuados con ideas egoístas y empantanadas.

Para aquellos que quieren cambiar el statu quo de la política, de la vida empresarial tradicional, de la indiferencia, de la parsimonia. Para aquellos que están hartos de la corrupción y del hambre en un país rico empobrecido. Para ellos escribo este manual que afortunadamente no se basa sólo en mis ideas locas, sino en estudios formales de diversas guerras, batallas, movimientos políticos, empresas (en el sentido más ambicioso de la palabra), que han transformado nuestro entorno y conformado países, ideologías, culturas nuevas. Estudios de hechos que cambiaron el mundo. Todo lo que hicieron los macedonios, persas, romanos, franceses, ingleses, estadounidenses y cualquier movimiento militar relevante que se recuerde fue analizado para encontrar el común denominador de una sola cosa: la victoria. Justo lo que buscan los Jedis para lograr el restablecimiento de la República Galáctica.

El pragmático estudioso inglés que estoy a punto de presentarles inspiró con sus ideas a disimiles pacifistas, exitosos empresarios y políticos actuales. Militares de todo tipo, como Goebbels, infame ideólogo del nazismo; Guderian, ejecutante de las primeras guerras relámpago; Patton, icónico general estadounidense que era idolatrado… Incontables personajes que cambiaron la faz de la tierra basaron sus acciones en las opiniones de este estratega.

Lidell Hart, creador del concepto de la estrategia llamada Aproximación Indirecta, se basa en la idea de que prácticamente todas las victorias en la historia se deben a la opción de no enfrentar directamente al adversario. El mismo Hart sabe y expresa que sus ideas no sólo son aplicables en contextos bélicos, sino en cualquier situación humana. Lo cito textualmente: “La aproximación indirecta es tan fundamental para el ámbito político como lo es para el ámbito sexual”. Es así: la fórmula de una revolución exitosa.

Los Jedis vencen usando estos poderosos conocimientos, que si bien están a la mano de cualquiera… como todo lo valioso, es invisible para los que no quieren verlo. La condición para usar estos secretos es siempre encomendarse a la Fuerza Luminosa, la que se base en la ética y el bienestar de la mayoría. Los ejemplos aquí expuestos son solo ilustrativos, ya sabes…  el Yin de todo Yang; son aspectos oscuros para que la luz sea fuerte. He aquí las máximas basadas en axiomas irrefutables. Te presento el Manual para hacer una Revolución:

 1. Ajustar el objetivo a los medios disponibles. Amigo Jedi, no te confundas… No se trata de ser pesimista; al contrario: se trata de ser optimista y pensar en el objetivo más ambicioso realizable con tu pequeño grupo de revoltosos y tus escasos recursos. El gran dilema estriba en que con tus limitadas fuerzas puedas lograr la más grande ambición con los medios que tengas a la mano. Recuerda: los medios disponibles cambian con el tiempo, pueden crecer y entonces tú objetivo a largo plazo cumplirse.

¿O cómo crees que empezaron los bolcheviques, los panistas, los nazis, los priistas, los Apples y los Starbucks? Si bien su objetivo era literalmente “conquistar al mundo”, todo empezó en un cuarto de 4 por 4 metros y sus medios limitados fueron maximizados. Piensa como un mercadólogo y empieza con un pequeño nicho de especialidad y vuélvete experto en él.

2. Mantén tu objetivo constantemente en la mente mientras adaptas tus planes a las circunstancias. Mi papá siempre me ha dicho: ningún plan sale exactamente como lo piensas. Imagina que eres Alejandro el Magno y quieres llegar a “A” pasando por “B” para sitiar “C”. Sale Darío y te bloquea “B”. ¿Te vas a sentar a decir: “Chin, ya no salió mi plan”? ¡Obviamente no! Sabes que también está “X” o “Y” o que, mejor aún, tal vez no tengas que pelear de forma solitaria y “C” se pueda ganar con política. Como Cortés lo hizo con los mexicas: hazte amigo de tus enemigos los totonacas, dales prestigio, poder, posibilidad, aprovéchate de sus creencias. No todo tiene que ser exacto, abre tu mente. Pero, en serio, ábrela, ya que es la única forma de adaptar tu plan a lo que está pasando.

3. Escoge la línea de acción menos esperada. Imagina que eres el CEO de la firma de contadores #1 a nivel mundial (que, sobre todo, hace auditorías) y que tu firma entra en una crisis de reputación que la destruirá en semanas, después de 150 años de historia. Todos los stakeholders súbitamente te dan la espalda y tus competidores también te están comiendo vivo. ¿Qué harías? Te diré la contestación tradicional en tono irónico (imagínate la voz del Chavo del Ocho): “Defenderme con todo lo que tengo y, si no sale bien, fundar otra firma de contadores públicos que hagan auditorías”. ¡TAAAA, TAAAA TAAA, TA! ¡DE NINGUNA MANERA, CHAVO! Mira, por favor, sé un poco más sagaz y mejor agarra tu división de consultoría y especialízala en servicios de tecnología. ¿No crees que eso sería una acción menos esperada y más inteligente? Contestación con tono del Chavo del Ocho: “Pero eso no forma parte del share of market que dominamos actualmente ni de nuestra cartera de clientes principales”. Réplica de Lidell Hart desde ultratumba: “OK, entonces húndete y toma tu zape. Pero considera que Accenture así nació… Surgió triunfal del fatal fallecimiento de la firma Arthur Andersen, y hoy nadie le hace mella, ¡ni las Big Four ni el señor Barriga le cobran la renta!”.

4. Aprovecha la línea de menor resistencia. Poderoso Jedi, si tú y tu gente se suben a sus escasas 15 naves y decides enfrentar a la Estrella de la Muerte valientemente y de frente (como los machos), ¿qué pasará? Pues tal vez te hagan un monumento al valiente más tonto. ¿No será mejor usar la inteligencia (espionaje, pues) para encontrar el punto débil de la Estrella y así mandar a tu mejor piloto a ese preciso punto? ¿Muy obvio, no? ¡Qué fácil! Pero, ¿tú lo haces con tu personal? ¿Así atraes y retienes al mejor talento por la línea de menor resistencia? ¿Te preocupa el mercado competido y le ofreces algo que los otros no?

Qué tal un poco de comprensión humana, meditación (no te persignes, Google lo hace), respeto por su tiempo personal, atención a su familia e hijos, opciones para que su altruismo se desenvuelva, canales de comunicación directos y reales, educación especializada, intercambios al extranjero, accesos a discapacitados, instalaciones ecológicas (mínimo ahorro de agua en los mingitorios, paperless igual te suena a too much), cultura real de compañerismo e igualdad (campaña de “estirados, todos somos seres humanos”), por mencionar algunos aspectos que pocas empresas ofrecen hoy en día.

Un ejemplo extra sobre la menor resistencia en el mercado telefónico: el pésimo servicio, el resentimiento social hacia esas fallas, las emociones, los precios altos. Atacar con todas tus armas el concepto de cobertura sería inútil porque es el de mayor resistencia. Pégale a lo débil.

5. Toma una línea de operación que ofrezca objetivos alternativos. Para aquellos que juegan ajedrez será fácil recordar esa situación donde se pone en aprietos al contrincante: “Si muevo el peón y lo vuelvo reina, me comerá la torre y pierdo una pieza importante para la fase de finales. Y si no lo muevo, me comerá al peón, ¿qué hago, oh, Dios?”.

Un mañoso exjefe era experto en hacer que proveedores externos y empleados hicieran cosas gratis para su beneficio particular. Siempre ganaba por que decía: “Mira, Thomas, te voy a decir un secreto: yo puedo inclinar la balanza para que tú te lleves la licitación pública… Mientras, hazme esto”. El ingenuo proveedor ya estaba en un dilema: si se le hacia el servicio gratis y no ganaba el concurso, perdía el esfuerzo realizado en este trabajo extra. Si lo hacía y ganaba la licitación, le debería más favores.

Si le decía que no haría ese trabajo, el jefe lo presionaría y hasta lo amenazaría de sacarlo de la jugada, y acabaría haciéndolo de todos modos. Ese dilema es el que busca esta máxima: poner al contrincante en “los cuernos del dilema” (búsquese, amigo lector, un uso más noble para la máxima, recuerde que estamos hablando de la Fuerza Luminosa).

También la máxima atiende a la flexibilidad de tu plan. Imagina que eres un emprendedor que lanza una innovación para el mercado B2B de productos de limpieza. Un sistema de nano partículas que hace que no tengan que gastar en limpieza de vidrios tan seguido ni en pulir cantera. ¿Lo lanzas por medio de una campaña tradicional o lo vendes por medio de distribuidores (tipo Avon)? Por qué no ambos o, aún mejor, por qué no te asocias también con una distribuidora de escobas y mechudos para que lo vendan en tiendas de autoservicio con marca propia. “Si no es Chon es Chana, pero de todos modos Juan te llamas.” (frase que utilizaba mi exjefe).

6. Asegúrate que ambos, planes y disposiciones, son flexibles y adaptables a las circunstancias. OK, aquí vamos de nuevo con la flexibilidad. Dice Lidell Hart que debes estar lo mejor preparado para saber qué hacer en caso de que un plan falle, o que tenga éxito, o que tenga un éxito parcial (este último lo señala como el más común).

Llegan Villa y Zapata a ocupar la Ciudad de México. Ambos bandos, sorprendidos e intimidados por la ciudad, llegan a tientas y apantallados, disparando incluso a un camión de bomberos por pensar que era artillería enemiga, matando a 12 bomberos. Algunos dicen que fueron muy educados y pedían alimentos casa por casa, otros dicen que se emborrachaban en cantinas y que derrochaban en los lugares más lujosos, y terminaban disparándose unos a otros.

Eso no importa… He aquí la alegoría importante: Villa y Zapata se tomaron una histórica foto en la silla presidencial: Villa sentado en la misma y Zapata a un lado porque no quiso sentarse en ella (y no me refiero a encima de Villa). ¿Qué pasó después de esa foto? Muchas cosas…  Entre ellas, perdieron todo. Nunca se consolidó todo su esfuerzo como una verdadera organización político-militar. Todo lo contrario al caso de Fidel Castro, que hasta la fecha “sigue vivo” y dando de qué hablar desde 1959. Amigo director, gerente, empresario: ¿ya te tomaste la foto en la silla? ¡Bien! ¡Ya ganaste! ¿O tal vez no porque no sabes que hacer después?

7. No lances todo tu peso en un solo golpe mientras tu oponente está en guardia. Estas en un bar con tu novia (si eres mujer, imagínalo al revés) y un tipo alto que viene con un amigo de estatura baja, te pega con el hombro, te molestas y le reclamas su descuido de una forma educada. El tipo es un idiota y aparte está borracho. Te insulta y de paso a tu novia. No quieres pelear, pero el tipo te grita en la cara insultando tu hombría. ¿Qué haces? ¿Le pegas? Este tipo de situaciones pasa todo el tiempo en situaciones empresariales y personales (quítale lo de borracho, y lo puedes ver hoy mismo en tus sala de juntas). Está probado que si atacas (o abordas) a alguien cuando está prevenido, bajan tus posibilidades de éxito drásticamente. ¿Tu competencia sabe que abrirás una tienda justo enfrente de la suya? Más te vale ser mucho más poderoso que él, porque si no lo eres, te las vas a ver negras por haberlo puesto en guardia. Busca los flancos, pon tu poker face, recuerda que el arte de la guerra es el arte del engaño. Miyamoto Musashi, invicto samurái, enseñaba que en sus duelos a veces llegaba con un trapo viejo amarrado a la cabeza para enfadar al enemigo (¡qué deshonra!) y otras veces no se ponía en guardia para que el contrincante bajara por reflejo la suya y de repente… ¡Bum! Otra victoria.

8. No lances un ataque en la misma línea (o de la misma forma) si antes ha fallado. Amigo, si ya perdiste dinero en algo, no pienses que si le metes más saldrás del problema. Es un error típico en batallas de todo tipo. Ponen más soldados (Hitler contra la Unión Sovipética) y nada…  Invierten más con la chica que quieren conquistar y nada… Le meten dinero bueno al malo en un proyecto que no camina y lo mismo… Si ya falló, busca otro camino. Es la máxima de “no seas necio”. Si te consideras perseverante, persevera pero por otro camino. American Express era una diligencia a finales de los 1800 y principios de los 1900. Entregaba paquetes con caballos y carretas, y poco a poco los bancos se fueron convirtieron en sus mejores clientes, el entorno mutaba y nuevas tecnologías salían por doquier. Otros ya habían desaparecido o se iban disminuyendo, aunque ellos continuaban creciendo. Imagina que eres el CEO bigotón de aquel Amex de 1905… Si observas que el mercado y la tecnología está cambiando, ¿te apresuras a comprar más caballos y carretas? ¡Gran visión! En 2015, el mundo será dominado por tus diligencias de vaquero. Tal vez tu empresa está justo en la misma situación hoy y los directivos, dueños y conexas “ni por aquí les pasa” y siguen comprando más caballos y carretas. Si es así, diles que googleen la frase “Santiago Nassar”.

 

Que la Fuerza sea luminosa y que tú seas buena persona no significa que te sentarás a que destruyan los bosques, animales y cultura de tu país. Ni a tu empresa, ni tu puesto, mucho menos a tu familia. Sigue el ejemplo del Dalai Lama, de Juan Pablo II. Eres bueno y necesitas levantarte y luchar por el bien. Hazlo por tu país, por tu planeta, por tu partido, por tu empresa, por ti. Los monjes Shaolin desarrollaron el Kung Fu para poder estar en paz. Jesús, Gandhi, Abraham Lincoln, Luther King dieron su vida por el amor y la paz, todos ellos vencieron y transformaron nuestro mundo usando algo en común: una aproximación indirecta.

Poderoso Jedi, ¿dejarás que los pachoncitos y amistosos Ewoks desparezcan por caprichos de un decrépito emperador? ¡Qué estas esperando! Ya tienes el manual, levántate y sálvalos. Que la Fuerza te acompañe.

 

 

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