Por Amy Feldman

La casa de campo de Mark Gath en Luverne, Minnesota, se encuentra a 50 kilómetros a través de caminos rurales de Sioux Falls, Dakota del Sur. Desde ese cuartel en el corazón de Estados Unidos, Gath, un hombre robusto con botas y camisa azul, cultiva más de 4,000 hectáreas de maíz y soja con la ayuda de su esposa, Leah, y sus hijos Dalton y Stetson. A pesar de que su granja es más grande que el promedio, se siente exprimido por los precios bajos de los productos básicos y los crecientes costos de las semillas, los pesticidas y el equipo. “Aquí todos tienen miedo”, dice.

Entonces, cuando los hijos de Gath le dijeron hace dos años que por una tarifa nominal podía obtener información sobre los precios del maíz y la semilla de soja de una startup llamada Farmers Business Network, se inscribió. Los precios de las semillas son sorprendentemente complejos, pero incluso los precios de los herbicidas y los plaguicidas varían según el tamaño y la ubicación de una granja, y los proveedores agrícolas tienden a agrupar los productos de una manera que hace poco claro su verdadero costo. Desde su fundación, FBN ha construido una red de más de 6,500 granjas a las que ofrece información, una tienda en línea y ayuda de mercadotecnia, todo con el objetivo de hacer que los agricultores sean más rentables.

Con sede al sur del aeropuerto de San Francisco y respaldado por casi 200 mdd en capital de riesgo, de la talla de T. Rowe Price, Temasek, Kleiner Perkins y GV (brazo de inversión de Google), entre otros, FBN está tratando de salvar a las granjas familiares estadounidenses mientras construye lo que su impetuoso CEO, Amol Deshpande, espera que se convierta en “el mayor negocio agrícola del mundo”. Los fundadores de la startup, Deshpande, de 40 años, y Charles Baron, de 34, quieren nivelar la balanza ante gigantes como DowDuPont y Monsanto. Colectivamente, los agricultores producen casi 200,000 mdd en cosechas al año, pero individualmente tienen poco poder de negociación. Al unirlos, la operación en expansión de FBN ayuda a los agricultores a obtener mejores precios tanto en los bienes que compran como en los cultivos que venden. Debido a que gasta mucho para poder inscribir a los agricultores y construir su tienda en línea, la startup aún tiene que convertirse en una empresa rentable. Pero espera ingresos de 200 mdd este año, frente a 72 mdd en 2017, y Deshpande y Baron ya están hablando de una OPV.

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“Lo que están haciendo es increíble en términos de su potencial comercial y su impacto social”, dice Nancy Pfund, fundadora de DBL Partners, un inversionista de FBN y descendiente de agricultores. “Ciertamente, el Big Data está en boga, pero la información no es suficiente. Tienes que unir a los agricultores para que puedan nivelar el campo de juego”.

En 2006, Baron, un nativo de California, pasó la cosecha trabajando en la granja de su cuñado en Arapahoe, Nebraska. Después de unirse a Google como gerente de programa y luego obtener un MBA en Harvard, siguió visitando la granja y quedó estupefacto por la cantidad de información que permanecía inaccesible. Por ejemplo, un agricultor no podría comparar sus rendimientos con los de años anteriores o granjas vecinas

Luego, en 2011, Baron conoció a Deshpande, un socio de Kleiner Perkins enfocado en la agricultura. Después de obtener un título en ingeniería química, Deshpande, quien es hijo de inmigrantes indios y tiene un MBA de Cornell, trabajó en la gigante agrícola Cargill. Pero odiaba la burocracia y se mudó a Silicon Valley. Dos años más tarde, Baron y Deshpande comenzaron a hablar y decidieron viajar por el cinturón agrícola para preguntar a los agricultores qué les causaba dolor. Su epifanía fue que, si bien los agricultores necesitaban datos —como la elección de qué semilla plantar, en qué densidad, usando fertilizantes, herbicidas y pesticidas, puede ser extremadamente compleja—, no serían suficientes. Los agricultores, concluyeron Baron y Deshpande, necesitaban combinarlos con el poder de negociación colectiva.

El agricultor de Minnesota, Mark Gath, y sus hijos Stetson (izquierda) y Dalton. Foto: Thomas Strand para Forbes.

FBN se lanzó en 2014. Los agricultores que se unieron a la red —el costo es ahora de 600 dólares por año— y compartieron sus datos podrían usar analytics para ayudarlos a resolver qué combinación de semillas, productos químicos y fertilizantes ofrecían los mejores rendimientos. Para junio de 2015, 620 granjas se habían registrado. Hoy FBN atiende a más de 6,500 granjas en los Estados Unidos y Canadá, que representan más de 24 millones de acres. Eso es una pequeña mella; solo en Estados Unidos 2.1 millones de granjas cubren 915 millones de acres.

A finales de 2015, FBN lanzó FBN Direct, una tienda básica que ahora está completamente en línea. Comprar semillas, herbicidas, pesticidas y otros insumos no es como comprar en otros negocios minoristas. Las cooperativas minoristas que salpican las zonas rurales de Estados Unidos normalmente agrupan semillas y productos químicos y varían los precios dependiendo de la superficie cultivada, la calificación crediticia y la ubicación del agricultor. En la tienda en línea de FBN, por el contrario, los agricultores pueden ver el precio real de lo que necesiten. FBN Direct inició con 170 productos y ahora ofrece alrededor de 1,000, muchos de ellos genéricos.

La maniobra de FBN de abrir los precios de la industria crearon una disrupción. La publicación comercial CropLife, que sirve a comerciantes minoristas, distribuidores, fabricantes y proveedores, la misma gente que la FBN buscaba quebrantar,  criticó a noiseFBN y al “diablo conocido como ‘transparencia de precios’”, advirtiendo que los agricultores usarían la información de precios para forzar a los minoristas locales a darles un mejor trato. “Cada vez que la industria nos critica”, dice Deshpande, “muchos granjeros nos llaman”.

Aún así, los agro-gigantes DowDuPont, Monsanto y Syngenta se han negado a vender sus productos a través de FBN. Incluso algunos fabricantes de genéricos están esperando, cautelosos de no molestar a sus canales de venta existentes. “En un mundo ideal, si pudiera presionar un botón y simplemente venderle a estos tipos, lo haría en un abrir y cerrar de ojos”, dice el CEO de un fabricante de productos químicos genéricos que comentó bajo la condición de permanecer en el anonimato. “Nos gusta lo que están haciendo, pero simplemente no tienen masa crítica en este momento”. El resultado es que FBN ha tenido que depender de intermediarios, que pueden estar descargando el exceso de inventario, para obtener productos de marca para vender. En otros casos, FBN ofrece alternativas genéricas más baratas. Vende productos sin los servicios que muchos agricultores esperan, como rociadas gratuitas si un pesticida no funciona. “No hay lujos”, dice Pat Duncanson, un agricultor de quinta generación en Mapleton, Minnesota, que dice que los precios bajos en general lo valen.

FBN ha crecido hasta más de 250 empleados desde 2014, y espera alcanzar ingresos por 200 mdd este año. Foto: Timothy Archibald para Forbes.

La venta de semillas también está dominada por tres grandes jugadores: DowDuPont, Monsanto y Syngenta. Pero en diciembre, Baron regresó del evento  anual  Farmer2Farmer de FBN en Omaha extático sobre un acuerdo que FBN había hecho con la mayor compañía de semillas independiente de la industria, Stine Seed, que acordó probar la venta de semillas, principalmente maíz, a través de la tienda en línea de FBN. Harry Stine, el fundador multimillonario de la compañía, dice que escuchó a través de la vid que los jugadores de Big Ag no estaban contentos con su trabajo con FBN, pero nadie dijo nada en su cara. “Filosóficamente, soy agricultor”, dice, “por lo que la idea de hacer cosas para ofrecer a los agricultores entradas más rentables y más datos e información es algo sobre lo que estamos seguros”.

La prueba, sin embargo, no ha demostrado ser una gran victoria. Se lanzó tarde en la temporada de compras, y los precios nacionales de Stine en FBN no eran muy diferentes de los precios locales offline. Mientras las dos partes esperan continuar su relación en el otoño, cuando los agricultores comiencen a comprar semillas para la temporada de cosecha 2019, Stine dice que se pregunta si las semillas pueden ser un producto demasiado complejo para ser vendido a través de un sitio web. Eso sería un golpe para FBN, pero Baron dice que todavía se siente “muy optimista” sobre la capacidad de FBN de vender semillas

Mientras tanto, él y Deshpande siguen buscando formas de apalancar a los agricultores. Si bien los precios se han reducido para los cultivos de productos básicos, los agricultores que han cambiado a maíz o soja no transgénicos o a las lentejas o los garbanzos han podido mejorar los márgenes. Pero debido a que hay un retraso de seis meses o más entre la siembra y la cosecha, muchos agricultores se han mostrado reacios a hacer la transición. El año pasado, FBN lanzó un programa de comercialización de cultivos que garantiza que los agricultores tendrán un comprador. Por ejemplo, llegó a un acuerdo con Calyxt, una empresa de biotecnología que ha desarrollado una soja con alto contenido de ácido oleico a través de tecnología de genética dirigida. Los agricultores de FBN pueden ganar 50 dólares por acre o más con respecto a la soja común mediante el uso de las semillas de Calyxt. FBN también ofrece contratos para maíz y soya no-OGM a los agricultores que realizan la transición.

La temporada pasada, Gath, el agricultor de Minnesota, cultivó soja libre de transgénicos en parte de su tierra para FBN a una prima de 85 dólares por acre. La combinación de costos más bajos de insumos y precios más altos para los cultivos, cree, ayudará a su familia a permanecer en la granja que estableció su abuelo y que se expandió de 1,200 acres a más de 10,000. “Son el gran justiciero en la producción agrícola”, dice. “Ahora nuevamente nos sentimos con poder”.

 

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