¿Quieres ser un buen negociador? Confía menos en el instinto y más en el método. Y estas 3 claves te ayudarán a prepararte antes de llegar con la contraparte.

 

La negociación es una habilidad esencial que sorprendentemente pocos ejecutivos dominan. De hecho, con más frecuencia de lo que nos gusta admitir, la gente se concentra en el estira y afloja del momento o en una competencia de pugnas frente a una mesa de trabajo, y deja de ver lo que sucede antes y después de llegar a un acuerdo. Olvidamos que negociar es alcanzar acuerdos, y privilegiamos la gran necesidad de lucimiento. Lo enfocamos como una conquista y generalmente se desestiman los antecedentes y las consecuencias que conlleva sellar un trato. A la luz de querer ganar, olvidamos que la negociación no es un concurso, y esto, evidentemente, angosta la perspectiva y achica el punto de vista. Con ello se pierden oportunidades y se aumentan los riesgos. Lo que sucede es que todos creemos que somos buenos negociadores y sobreestimamos las capacidades de la improvisación. El factor común es dar mayor credibilidad al instinto y confiar en la buena suerte. Necesitamos aprender a negociar para tener éxito.

Negociar requiere método que nos permitan conseguir a corto plazo las metas planteadas y a largo plazo obtener los resultados deseados. Negociar es un proceso con todos sus elementos: meta, objetivos, estrategia, planeación, evaluación y control; abordarlo desde otra perspectiva puede traer resultados diferentes a los esperados. De poco sirve apretarle el cuello a la contraparte y conquistar ciertas canonjías si no se podrán sostener en el futuro o, si con ellas, en vez de avanzar, logramos un adelanto momentáneo y precipitamos un tropiezo que resultará peor. Una victoria pírrica es aquella que se consigue con muchas pérdidas para el bando ganador. Pirro, rey de Epiro, venció al ejército romano pero perdió a miles de sus hombres en la batalla. Al contemplar el campo de batalla, exclamó: “Otro triunfo como éste y volveré solo a casa.” A veces ponemos tanto esfuerzo en ganar, que perdemos de vista que los costos pueden ser muy altos, incluso devastadores. Eso no es negociar. Cuando la victoria es tan cara, a veces es mejor dejarla pasar.

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Solemos pensar que la negociación es sentarse a una mesa y acordar; sin embargo, al estar inmerso en ella, es difícil manejar todas las variables, y eso puede empantanar el proceso. Para evitar que la vista se obnubile al negociar es preciso aumentar el rango de visión y tener en cuenta los puntos medulares. Los profesores David A. Lax y James K. Sebenieus sugieren las siguientes tres etapas:

  1. Llegar a la mesa de negociación preparado para hacer los mejores movimientos. Es decir, antes de llegar con la contraparte debemos hacer la tarea. Hay que tener un esquema, diseñar un árbol de decisiones que nos permita visualizar las rutas para conseguir aquello que realmente queremos; que nos alerte en caso de estar desviando la dirección, y que valore las ventajas y desventajas de dar y solicitar concesiones. Hay que elaborar con anticipación una serie de preguntas que sirvan como tablero de control del proceso, que permitan evaluar en tiempo real la situación y que abran paso a soluciones reales. Tenemos que presentarnos a negociar con claridad de mente, conociendo los costos que implica cada movimiento de acercamiento o alejamiento, y con el firme propósito de conseguir aquello que es lo más conveniente para ambas partes, ya que con ello se preserva el negocio. Se tiene que saber el número preciso de lo que implica firmar un acuerdo y de lo que significa abandonar una mesa de negociación. El trabajo de negociación empieza mucho antes de que las partes se sienten a dialogar.
  2. Hay que tener en consideración que negociar es una oportunidad para construir relaciones de largo plazo y no es una encrucijada propicia para sacar ventaja del otro. Desde los primeros momentos se deben edificar las condiciones de confianza que apuntalen un acuerdo. Ambas partes deben sentir seguridad en los términos que se exponen, sabiendo que cada una persigue el mismo objetivo: llegar a un acuerdo. Lo importante en estos procesos de negociación es reconocer que todos quieren llegar a la misma meta, al mismo tiempo. No es una competencia: la diferencia es que los competidores quieren llegar unos antes que los otros, ser los primeros y llevarse el trofeo; los negociadores quieren cruzar la meta al mismo tiempo y elevar la presea juntos. Un competidor gana cuando los demás pierden; un negociador triunfa cuando todos vencen. Si todos ganan se generan círculos virtuosos para todas las partes: hay repetición de negocio, se tiende el camino para el largo plazo.
  3. Hay que evitar los errores comunes en la negociación. Para ello es necesario entender que independientemente de las habilidades directivas, los desempeños extraordinarios y los logros conseguidos en el pasado, negociar es entrar en terrenos resbaladizos. Hay que tener cuidado y ejercer la prudencia. En ocasiones, no bastan las mejores intenciones ni la claridad ni la buena voluntad para conseguir lo que se persigue. Entonces, hay que segmentar el éxito; no siempre se puede conseguir todo lo que se quiere, o no todo al mismo tiempo. Establecer un esquema estratégico que permita visualizar los avances y retrocesos, montado sobre una línea de tiempo, es de gran ayuda. Saber con exactitud qué se quiere, en cuánto tiempo, y verificar la dirección que toman los acuerdos. Alejarse de la postura de todo o nada, y privilegiar los progresos. Entender que hoy no se llegó al objetivo final pero se alcanzaron avances, o que tal vez no se mejoró nada, por el momento, pero que más adelante se podrá conseguir.

Este método permite visualizar la negociación como un proceso que tiene sus propios tiempos y movimientos. Curiosamente, sigue pasos muy similares al que escucha música y sigue los mismos protocolos de un concierto. Cuando las notas llegan por primera vez a los oídos, todo es nuevo, no sabemos lo que viene enseguida, no conocemos en qué momento debemos aplaudir o guardar silencio. Sin embargo, cuando se ha escuchado la pieza con anterioridad, se pueden identificar los acordes del preludio, del desarrollo y del cierre, sin temor a equivocarse.

Un buen negociador confiará menos en el instinto y más en el método. Tendrá la capacidad de valorar, con datos duros, la dimensión de sus decisiones y la dirección que tomarán las pláticas a partir de sus sugerencias, concesiones, exigencias. Ni le darán miedo los supuestos retrocesos ni se sentirá eufórico ante los avances. Pisará terreno más firme.

Es cierto: cada quien tiene su propio estilo de negociación. Sin embargo, un método puede ayudar a suavizar el terreno, anticipar un cierre favorable, identificar oportunidades y alternativas no consideradas con anticipación, manejar situaciones complicadas, atender todas las variables, coordinar a los implicados y negociar para tener éxito. Un método evita desviaciones y salva de malas sorpresas, como las que tuvo el rey Pirro.

Un ejecutivo debe dominar la habilidad de negociación, ser capaz de mantener una posición adecuada y una claridad que lo lleven a conseguir aquello que es favorable. Un método agudiza las destrezas necesarias que construyen las bases de la negociación para tener éxito.

 

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Blog: Las ventanas de Cecilia Durán Mena

 

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