Por Hugo Salvatierra Arreguín

El Boing 777 de Qatar Airways comienza a aterrizar en el Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México (AICM), cargado de productos de Medio Oriente. No permanecerá mucho tiempo, pronto quedará vacío y en un par de horas volverá a des­pegar con destino a Doha, en Catar, lleno de perecederos, medicinas y equipos, entre otros insumos locales.

En 2014, cuando la compañía árabe comenzó a operar en el país, llegaban dos aeronaves por sema­na. Ahora la historia se repite cada domingo, lunes, miércoles y jueves, como indicador del crecimiento que ha tenido el intercambio comercial entre estos dos puntos del planeta.

En 2015, las exportaciones mexicanas a los países de la Liga de Estados Árabes fueron de 1,275 millones de dólares (mdd), mientras que las importaciones alcanzaron 685 mdd, de acuerdo con las cifras más recientes de ProMéxico.

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“Los números del intercambio comercial son bastante bajos en re­lación con otros países, y aunque el potencial es enorme, aquí en México tienen un poquito desaprovechada esa región”, opina Mariana Tuma Hernández, directora general de la Cámara Árabe Mexicana de Indus­tria y Comercio (CAMIC).

No obstante, ya hay diversas em­presas del país en la región. Desde 1999, Cemex cuenta con presencia en Egipto, donde la mayor parte de sus ventas de cemento se da en sacos, y KidZania tiene centros de diversión para niños en Dubái, Kuwait, el Cairo y Jeddah.

Recientemente, SuKarne in­cursionó en la región, al enviar a Egipto 270 toneladas de bovino con Certificación Halal, que avala que el animal fue sacrificado con los ritos musulmanes. Además, desde hace dos meses, los chiles, las salsas y los frijoles de La Costeña ya están en los aparadores de Emiratos Árabes Unidos. Y a finales de enero TenarisTamsa ‘amarró’ un contrato de aproximadamente 160 mdd para proveer tubos de acero a Kuwait Oil Company (KOC), que terminará en 2017, y concretó uno más con Saudi Aramco por 34 mdd.

De acuerdo con la CAMIC, los países de la Liga Árabe significan un mercado de 388.3 millones de habitantes, con un Producto Interno Bruto (PIB) de 2.4 billones de dólares (entre todas las naciones) y una población con un PIB per cápita a precios internacionales actuales (PPA) de 13,238 dólares al año, mientras que en México y Estados Unidos es de 9,009 y 55,805 dólares, respectivamente.

Al analizar las cifras, desde hace dos años el gobierno mexica­no decidió estudiar ese mercado y buscar de manera más activa oportunidades de negocio para las empresas nacionales, sobre todo en el Golfo (Kuwait, Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita, Catar, Omán y Bahréin) y en el Levante (Egipto, Líbano, Jordania y Siria).

En parte, esta decisión tiene que ver con la estabilidad económica de la región. A juicio de Francisco Valencia Bastida, direc­tor de los Programas Académicos de Nego­cios Internacionales del Tec de Monterrey, Campus Santa Fe, en la zona árabe se sienten menos las crisis: “es más probable que te deje de pagar o que te la haga cansada un cliente euro­peo que uno de Medio Oriente”.

Además, México necesita llevar sus productos hacia otros países, para evitar que le afecten las tur­bulencias económicas de Estados Unidos, mientras que Medio Oriente requiere garantizar su proveeduría, sobre todo en el tema de alimentos, para no sufrir escasez, pues como indican las cifras de la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagar­pa), la región compra entre 80 y 90% de los alimentos que consume.

 

El oasis

De acuerdo con ProMéxico, la industria de la construcción ha experimentado crecimiento en los países de la región, sobre todo en sitios como Kuwait, Arabia Saudita y Emiratos Árabes Unidos, impulsado por programas guberna­mentales de desarrollo de infraestructura de transporte, turística y de comunicaciones, por lo que existen oportuni­dades para las empresas mexicanas, mediante subsidiarias y el sumi­nistro de materiales y productos como grifería y tubería.

Diversos especialistas agregan que debido a la buena calidad de los productos mexicanos y a las necesi­dades de los países árabes también serían atractivas las exportaciones de acero, automóviles particulares, autopartes, tractores, artículos para aseo personal, productos farma­céuticos y materias primas como el algodón, al igual que alimentos.

“A diferencia de otros mercados, donde normalmente cuando uno quiere exportar siempre hay algún tipo de debate sobre los producto­res locales, si van a tratar de evitar la entrada de un nuevo producto, etcétera, aquí no están esas barreras, porque ellos no tienen una base de producción local de este tipo de productos”, ahonda Juan Anto­nio Cepeda Gutiérrez, representante de ProMéxico en Catar.

 

Tormenta de arena

Pero antes de incursionar en Medio Oriente, las compañías mexicanas tienen que ser muy cuidadosas al investigar el mercado y elegir correctamente los canales de distri­bución y los requerimientos de cada producto.

“Podría sonar como inexplorado. Por lo tanto, las empresas deben te­ner muy en cuenta la normatividad y las costumbres de esos países. Se ne­cesitan tropicalizaciones y cumplir con sus estándares y requisitos para que nuestros productos sean bien recibidos”, señala César Buenrostro, director de Comercio Internacional y Aduanas de KPMG en México.

Esta zona geográfica tiene una manera muy particular de negociar. Por ejemplo, en términos de agenda todo se tiene que hacer antes del Ramadán o después de septiem­bre. Esta celebración “vuelve muy ineficiente el trabajo, porque lo más importante es el ayuno, el tema de dar, donar cosas, y hacer obras de caridad”, describe Cepe­da Gutiérrez, de ProMéxico. Du­rante esa época trabajan desde las 9 de la mañana hasta la una de la tarde; empiezan a comer desde las seis o siete de la noche y terminan hasta las las 3 o 4 de la mañana, hora en que están abiertos los restaurantes.

Valencia Bastida, del Tec de Monterrey, añade que mientras que en México estamos muy abier­tos a tener mujeres como empre­sarias o como personal, en algunos países de Medio Oriente el negocio es “machista” e incluso ni siquiera la secretaria puede ayudar a hacer las citas.

El académico también ve proble­mas políticos que pueden interferir en lo económico, como en Arabia Saudita: “Hay que reconocer que la familia Saud son los dueños del país, entonces no es poca cosa para un empresario mexicano estar revisando de una manera muy frecuente y entendiendo quién es quién dentro de cada uno de los ministerios y dentro de las familias. Un empresario tiene que estar revisando cualquier cambio, cualquier modificación, cualquier altercado político”.

 

La mesa puesta

El sector agroindustrial es uno de los más importantes para las empresas mexicanas que buscan cruzar esta nueva frontera y las oportunidades más claras están en cárnicos, frutas, verduras, miel de agave, garbanzo, frijol, aguacate, oleaginosas, moras, café, tomate, limón, dátiles y chicles, así como en alimentos orgánicos, conservas, sazonadores, botanas, e incluso atún. De hecho, durante mayo la Sagarpa llevó a cabo una misión comercial a la zona, pues pretende duplicar las exportaciones con Arabia Saudita, Emiratos Árabes Unidos, Kuwait y Catar durante la próxima década, hasta alcanzar ventas superiores a 1,000 mdd.

Las dimensiones del negocio se expanden al voltear a ver a Dubái, en Emiratos Árabes Unidos, que es el punto de entrada para productos hacia la península arábiga, pero tam­bién para el norte de África y Asia Central. Su puerto se destaca por su tamaño y por su eficiencia logística.

“Ellos han logrado desarrollar instituciones, mercados, infraes­tructura, que facilitan el comercio e incluso tienen mecanismos muy ágiles para resolver las disputas co­merciales”, plantea Alejandro Díaz de León Carrillo, director general del Banco Nacional de Comercio Exterior (Bancomext).

Entre las compañías que ya están aprovechando estas ventajas está la exportadora Best Ground, con sede en Zapopan, Jalisco, que desarrolló un centro de distribución en Dubái para empresas mexicanas que quie­ren exportar, mismo que desde hace medio año permite a pequeñas y grandes empresas llevar sus produc­tos a Medio Oriente.

Ya cuenta con aproximadamente 12 empresas, sobre todo de alimen­tos, aunque no está cerrada a incur­sionar con otros productos. La firma ofrece servicios como inventario, distribución, empaque, embalaje y estudios de mercado para ver si el producto tiene viabilidad.

Esto, con la finalidad de facilitar la curva de aprendizaje de las firmas mexicanas, pues la exportación puede resultar difícil debido al des­conocimiento de detalles como los requerimientos de las etiquetas o los procedimientos para definir el cer­tificado de origen del producto, los cuales son distintos a los de Estados Unidos o Europa.

 

De buen diente

El sector de la carne de res es uno de los más interesados en entrar en Medio Oriente. De hecho, comenzó a explorar las posibilidades hace cuatro años, antes de que el actual gobierno federal iniciara la incur­sión en la región.

Pero su visión va más allá, pues pretende llegar a todo el mundo musulmán, que además de estar en los países árabes se encuentra en Asia, África y Estados Unidos, entre otros sitios.

El objetivo de Mexican Beef Exporters Association, organismo que agrupa a los principales expor­tadoras de carne de res del país, es vender 200 mdd anuales en los próximos cinco años a los consumidores Halal (productos permitidos por el Corán). En 2015 las exportaciones de carne de bovino mexi­cano a todo el mundo fueron de 1,133 mdd, 20.3% más que en 2014.

SuKarne ya logró llevar sus pro­ductos a Medio Oriente. “Pero las primeras exportaciones ya de mane­ra formal se van a dar en volúmenes interesantes en el último trimestre de este año”, asegura Rogelio Pérez Sánchez, director de Mexican Beef.

La asociación espera que sus agremiados lleguen a Kuwait y a Emiratos Árabes Unidos, además de que ya está trabajando con el Servi­cio Nacional de Sanidad, Inocuidad y Calidad Agroalimentaria (Senasi­ca), ProMéxico y las embajadas de México en los distintos países, por lo que en los próximos meses vendrán inspectores de Arabia Saudita y Catar para certificar el sistema de producción.

Sin embargo, el trabajo no ha sido fácil, pues la Certificación Halal no es homogénea en todos los países, y van a pasar entre 5 y 10 años para que se pueda estandarizar interna­cionalmente, calcula Pérez Sánchez. A esto hay que agregar que los costos se elevan porque las certifica­doras más cercanas están en Estados Unidos, lo que implica pagar hono­rarios y estancia del personal.

Por lo pronto, además de SuKar­ne, Grupo Gusi ya tiene todos los elementos técnicos necesarios para dar el salto, además de que firmas como Integran y Praderas Huastecas ya están trabajando en la expansión de sus instalaciones para cumplir con todos los requerimientos Halal.

 

La lámpara maravillosa

La relación comienza a dar sus primeros resul­tados. De un tratado de libre comercio con Medio Oriente, César Buenrostro, de KPMG México, piensa que podría ocurrir, pero en un mediano o largo plazos. Recuerda que las relaciones diplomáticas empeza­ron a mediados de los 70, pero que después hubo un enfriamiento que terminó en 2014.

Lo cierto es que poco a poco se van atando los eslabones comer­ciales entre estas dos zonas, y que dentro de seis años la humanidad entera pondrá sus ojos en Medio Oriente, sobre todo en Catar, que será el organizador de la Copa Mundial de Futbol 2022, evento que será una vitrina para los productos mexicanos.

Por lo pronto, ProMéxico ya firmó un memorándum de enten­dimiento con el Suprime Comity for Delivery and Legacy (instancia encargada de que la competencia deportiva llegue a buen rumbo), para promover que las compañías mexicanas puedan ser proveedoras de bienes y servicios, como en los insumos necesarios para construir y equipar los estadios, en instalaciones de energía solar, en recubrimientos, pinturas e incluso en la organización de eventos paralelos y en la provee­duría de alimentos.

“Lo que queremos tener es una masa crítica interesante de empresas que estén haciendo negocios en el marco del Mundial 2022, que es el escaparate más grande de Medio Oriente en términos de visibilidad a nivel mundial”, deja claro Cepeda Gutiérrez, de ProMéxico.

 

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