Por Alexa von Wobeser

De esas conversaciones informales, se corrió la voz a una persona interesada que te llama sin esperarlo y te dice: “supe que quieres vender tu negocio, me interesa y tengo $500,000.00 para ofrecerte.” La oferta es atractiva y tú necesitas menos de ese monto. ¿Qué haces? 

Si tu respuesta es aceptar de alguna forma, lo más probable es que cometas un error y termines perdiendo valor en esa negociación, por una simple razón: no estabas lista o listo para responder.  Aunque la persona interesada te estaba ofreciendo más de lo que necesitabas, esto no significa que es más de lo que vale tu negocio. Mejor hubiera sido tomar una pausa, tomar tiempo para pensarlo, analizar la decisión y llamar a esta persona después.

La dinámica de una negociación, se parece a lo que Newton describió en su tercera ley de movimiento: a toda acción corresponde una reacción. Así, generalmente en la negociación alguien hace un movimiento que vendrá seguido de otro movimiento en reacción a este de la persona con la que se negocia. Pero así como en la física, entre cada acción y su reacción, hay una pausa. Sin embargo, a diferencia de la física, en la negociación la pausa se puede extender. De hecho, para un negociador es una gran oportunidad extender la pausa.

En las últimas décadas la neurociencia ha demostrado que las personas tomamos decisiones con base en sesgos y “atajos mentales” que poco tienen que ver con la decisión en sí. Volvamos al ejemplo inicial. La razón por la que aceptarías la oferta no es necesariamente porque sea una buena oferta, sino que comparada con lo que necesitas, es atractiva. Tu punto de referencia para aceptar $500,000.00 habría sido lo que necesitabas ($400,000.00) y no lo que en realidad valía tu negocio y podías pedir por él. Eso es solo un ejemplo de los muchos atajos mentales que utilizamos para decidir. A veces esto lo hacemos en contra de nuestros propios intereses.

Así como el punto de referencia puede influir la decisión, también lo hace la desconfianza en una persona, por ejemplo. Desconfiamos de ella y entonces reaccionamos, sin pausa, rechazando todo lo que venga de esa persona. Esto aun cuando había elementos potencialmente interesantes y valiosos para nosotros en esa oferta si nos hubiésemos quitado de enfrente las nubes emocionales.

En una negociación, donde con frecuencia las emociones se hacen presentes, la probabilidad de tomar decisiones sesgadas y subjetivas, utilizando “atajos mentales” es muy alta. Basta que recordemos decisiones tomadas o palabras dichas en medio de una negociación, que después nos hubiera gustado revertir o deshacer. Pensemos en aquellas negociaciones donde el otro o la otra nos dice algo ofensivo, e inmediatamente reaccionamos con una respuesta que lleva nuestra negociación a un carril que poco o nada nos va a dar. Diferente historia hubiera sido si nos deteníamos a hacer una pausa.

Pero la solución es sencilla y está al alcance de cualquiera: hacer, utilizar y expandir las pausas en las negociaciones. Si no estamos preparados, si nos ha molestado lo que nos dicen, si la decisión parece forzada, si me falta conocer una pieza de información, entonces lo mejor será hacer una pausa y pedir regresar a la negociación después. Por cierto, igual en la negociación como en la vida.

 

Las opiniones expresadas son sólo responsabilidad de sus autores y son completamente independientes de la postura y la línea editorial de Forbes México.

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