Tres hermanos que en México están al frente de tres marcas emblemáticas (BMW, Mini y Rolls-Royce), nos cuentan su aventura empresarial en el mundo del motor. Lo que comenzó como un “accidente” ha dado jugosos frutos y abierto horizontes comerciales pioneros.

 

 

Eduardo Henkel llega a la entrevista con Forbes México y Latinoamérica a bordo de un flamante Rolls-Royce Ghost color azul índigo con franjas plateadas. Los transeúntes que caminan por la calle Campos Elíseos —nacionales y extranjeros— se quedan atónitos tras su paso. Uno no ve un Rolls todos los días… aunque Eduardo tiene planes para que, a partir de ahora, sí. Cuando la máquina se aproxima a nosotros, los segundos se dilatan como en una buena escena cinematográfica; el sol brilla más, la brisa se vuelve cálida y el ruido desciende para dejar oír el suave rugido del potente motor: el sonido del silencio. El protagonista baja del auto con una sonrisa. Ya está acostumbrado a provocar asombro allí donde va —conduce este vehículo todos los días—, pero ello no deja de suscitarle un placer indescriptible.

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Segundos después llegan Carlos y Guiller­mo. El primero es motociclista desde hace más de 45 años y pertenece a un club que realiza viajes por toda la República. De hecho, viene directo de su última ruta. En junio viajará a Croacia y a la antigua Checoslovaquia para descubrir nuevos parajes sobre su BMW. Gui­llermo se confiesa más tranquilo. “Aunque todos llevamos el aceite en las venas, yo soy más aficionado al golf y al arte del toreo”, nos comenta. Su punto fuerte son las relaciones públicas. Se unió en 1997 al proyecto a tiem­po parcial con la idea de apoyar a Eduardo. “Me engañó”, bromea. Pero desde hace cuatro años vuelca toda su energía en hacer evolucionar al Grupo Bavaria. “El hecho de que los tres Henkel manejemos en conjunto las tres firmas (BMW, Mini, Rolls-Royce) nos da mucha fuerza. Tenemos características que suman y hacen buena sinergia”.

 

Una adquisición accidental

Eduardo es el principal accionista de Grupo Bavaria, empresa que gestiona junto a sus dos hermanos; Guillermo y Carlos, que llevan a buen puerto el día a día de las agen­cias de Polanco y San Ángel, respectiva­mente. Los tres apasionados de los motores forman un triángulo que logró posicionar a BMW como la marca premium más exitosa del mercado automotriz mexicano. Juntos han traído al país motocicletas de la casa alemana, el seductor mini Cooper y, ahora, casi para celebrar sus bodas de plata en el negocio del motor, el auto de los autos: Rolls-Royce. Y todo por “accidente”, señala Eduardo. “Mi principal negocio en aquella época eran los refrescos Squirt (Henkel afir­ma que vendía más que Pepsi Cola), aunque mi hobby siempre habían sido los autos y las motos. Corro la carrera Panamericana y la Chihuahua Express”.

En 1986 había un taller en Ciudad de México que daba servicio a coches premium. Aquí era donde Eduardo llevaba el BMW que tenía para competir en carreras. “Un buen día, el dueño me dijo que iba a quitar el taller. O se lo compraba o lo cerraba… y se lo compré para dar servicio a mis coches”. Poco después comenzó a rondar en su cabeza la idea de hacer algo con esta marca. “Decidí que tenía que traer BMW a México y en 1991 fui a Alemania para convencer a los directi­vos”. Pero, ¿cómo se convence a una firma alemana? “Con mucho esfuerzo, trabajo y tenacidad. El reto no era fácil; había que ensamblar una línea de productos en Mé­xico, compensar exportaciones de un dólar importado contra un dólar de exportación —en autopartes— y había que tener un 33 % de contenido local de autopartes para coches ensamblados en México”, afirma Eduardo mientras recuerda la preocupación de aque­llos días. “Pasé tres años yendo y viniendo. La verdad, pensándolo, sí era muy inconsciente. Pero era una buena apuesta, era divertido y me gustaba el negocio”.

El consejo de administración lo nom­bró socio y montaron una planta en Lerma para ensamblar. Un 55% pertenecía a BMW Alemania y un 45% a Eduardo. En 2004 cambió la ley, ya no era necesario ensamblar. Transformaron la planta y ahora todos los coches blindados se fabrican en Lerma. Y un proyecto que empezó por casualidad, ahora y nueve talleres. El “accidente” ahora es un negocio sólido.

 

Sacarle jugo a la crisis

“Entramos al mercado después de la gran crisis de 1994, eso implicó un gran esfuerzo para vender. Ahora BMW está muy bien posicionado gracias a ese sacrificio inicial”, comenta el mayor de los Henkel. Argu­menta que tenían a favor una empresa muy sólida detrás y vehículos altamente prepa­rados tecnológicamente, pero en 1995 todos estaban “quebrados, moralmente tristes o sin ánimo”.

¿Cómo vendían autos premium en plena crisis? “Buscábamos la forma…”, recuerda Eduardo. “En octubre de 1994, tenía ven­didos varios BMW 750, pero los coches se retrasaron y llegaron en marzo de 1995. Me cancelaron el 100%. Lo que hacíamos era prestar a los clientes un BMW 750 nuevo y se iban a Acapulco un fin de semana pagado al hotel Las Brisas. Si a la vuelta les gustaba se lo vendíamos con descuento porque estaba usado —por ellos mismos— y, si no, les dába­mos uno nuevo”.

Los tres Henkel tienen muy claro que hay que adecuarse rápidamente a las condiciones del mercado y saber anticipar el futuro. Ade­más, trabajan de forma diferente. “Comu­nicamos nuestra manera de hacer negocios con el ejemplo, no de forma explícita; no hay dueño único que opere el negocio, sino que somos tres cabezas unidas aportando ideas constantemente”, explica Guillermo.

 

Empatía con el cliente

¿Cuál es el secreto para ser buen vendedor? Eduardo tiene una respuesta muy concisa para esta pregunta: “Hay que saber identi­ficar la necesidad del cliente, uno no puede vender lo que el cliente no quiere”. El quid de la cuestión radica en cómo lograr que lo que uno vende sea necesario para el consumi­dor. “Por ejemplo, en el caso de Rolls-Royce los argumentos son más emocionales que ra­cionales”, puntualiza el mayor de los Henkel. “He vendido de todo a lo largo de mi vida. El que es vendedor vende todo aquello que cai­ga en sus manos”. Aunque también es cierto que es imprescindible identificar cuándo el cliente viene a comprar o cuándo uno tiene que vender. Todos coinciden en que su objetivo es tener clientes para siempre. “No interesa tener clientes que compren un auto una sola vez. Las personas adquieren cuatro o cinco vehículos a lo largo de su vida. Lo que buscamos es clientes para siempre”.

Carlos Henkel —vinculado a la industria automotriz desde 1977— argumenta que perciben el negocio como un compromiso. “Apoyamos a clubs de motos y mini, nos involucramos en eventos… Por eso tenemos clientes diferentes”.

 

El último en llegar

Derivado de BMW vino mini, “una marca mágica”, según Eduardo. Tanto, que la esposa de Guillermo —quien viajaba en BMW Serie 5— dijo adiós a su chofer y ahora conduce un mini. Su éxito empresarial parece verse coronado con la apertura del showroom de Rolls-Royce en Polanco, donde vaticinan vender entre 12 y 18 vehículos al año. “Cuando BMW adquirió Rolls-Royce (en 1998 a la compañía Vickers PLC a cambio de 340 millones de libras) hizo un gran trabajo para recuperar todo lo que la marca signifi­caba”, relata Eduardo.

Rolls-Royce nació durante un famoso almuerzo en mayo 1904. Henry Royce era un ingeniero innovador y llegó a un acuerdo con Charles de Rolls, propietario de uno de los primeros concesionarios de automóviles. Sus máquinas pronto se ganaron el sobrenombre de “las mejores del mundo”. No cabe duda que es un vehículo icónico y la obsesión de todo hombre de negocios que sienta latir su corazón al unísono con un motor. Quien com­pra un Rolls —los modelos parten desde los 200,000 euros— no es cualquier consumidor. Prevén que será común observar Rolls-Royce aventurándose en carreteras de la Repúbli­ca Mexicana. “Lo mismo pasó con el BMW Serie 7 y ahora está en todos lados. Tenemos que romper esas trabas mentales”, comenta Guillermo. Y es que no hay sensación compa­rable a poseer una máquina de la doble R que colme todas las expectativas imaginables, por eso es un símbolo. Un símbolo tan embriaga­dor y único como la leyenda del Espíritu del Éxtasis, delicada figura que corona el capó. Pero esa ya es otra historia…

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