Pedro Quinzaños y Daniel Molano platicaron en marzo con Forbes México sobre Virket, proyecto que fue galardonado el pasado lunes 22 de septiembre con el premio Infinity que otorgó la desarrolladora de software, Kenshoo, a  la empresa de marketing más innovadora.

 

Por Hiroshi Takahashi

 

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El recién casado Pedro Quinzaños había conocido Daniel Molano, un chavito que pare­cía saber mucho de los negocios en Internet. Algo intangible le hacía pensar que ese muchacho tenía algo que, al combinarlo con su propia experiencia, podía ser un hit.

El “pequeño” Daniel es todo un geek, pero a su corta edad ya puede presumir en su CV que escribió un e-book: The Newbie Blueprint, un texto que ofrece ganar miles de dólares a través de Internet sin tener muchos conoci­mientos técnicos. “Me volví bastante recono­cido en la industria”, presume.

Fue así que en Nueva York empezó a pre­dicar en torno a cómo hacer dinero en la web, entrenando a individuos y Pymes. En esas andaba cuando, durante una visita a México, recibió la indecorosa propuesta de Pedro: “¿Por qué no mejor te quedas aquí y ponemos este rollo?”.

Y se quedó. En México, en ese entonces, se hablaba muy poco del tema que traía en mente Daniel. En esas fechas, Pedro expli­caba que se especializaban en el lanzamiento de proyectos especiales en Internet. Por ejemplo, este par aseguraba que podían con­vertir una comercializadora de bienes raíces en un imperio en línea. Algo que sonaba muy extraño. Finalmente, fundaron su empresa en 2009, bajo los objetivos de posicionar a diversas marcas en la web. Así nació Virket, que significa un juego de palabras, una espe­cie de coctel entre viral marketing y virtual marketing.

“El marketing en Internet es necesario si se quiere tener una empresa exitosa, especial­mente en una economía que está obligando a todos los negocios a reestructurar la forma en la que invierten sus presupuestos. El posicio­namiento WEB, por ejemplo, tiene un retorno sobre la inversión (ROI) superior a cualquier otro medio de publicidad y por una frac­ción del costo de los medios tradicionales”, explica Pedro Quinzaños.

Su primer cliente fue Mexicana, a la que le vendían optimización en buscadores. Más tarde, ésta dejó de volar, pero ellos ya habían despegado.

 

Una fórmula compleja

Daniel Molano es Chief Strategy & Pro­duct Officer de Virket Holding y Pedro Quinzaños es el CEO de Virket. Comenzaron vendiendo ser­vicios digitales, especializados en Search Engine Marketing y Search Engine Optimi­zation. Luego evolucionaron y desarrollaron sus propias plataformas para satisfacer la demanda que se les venía encima. Encontra­ron varias áreas de oportunidad. Por ejemplo, las agencias de medios tradicionales ofrecían a sus clientes un modelo de negocios obsoleto en el mundo virtual. Descubrieron que las agencias compraban un visitante o un clic por un peso, y lo vendían al cliente en diez. Las agencias estaban ganando cantidades astro­nómicas, pero los clientes no veían resulta­dos y empezaban a pensar que en Internet no estaba el negocio.

Y fue ahí donde encontraron su nicho, pues se percataron de que la única forma de demostrar que algo no está funcionando es midiendo todo con exactitud. “Llegamos a un punto donde empezamos a medir los medios; ahora puedo saber las ventas que me generó el millón de pesos que invertí en Google, en impresos, en Facebook, en tv, en espectaculares, en todo”, presume Daniel Molano.

De esta forma, Virket le apostó a algo que parecía poco atractivo: medir el alcance de un negocio; más aún, cuando todavía predomina en México una cultura en la que la verdad decepciona, incomoda, no gusta.

Comenzaron a desarrollar software para transparentar lo que ocurría. “Vimos que la industria y los medios se estaban prostitu­yendo mucho por este tipo de cosas”, agrega. “Dijimos: ‘Vamos a hacerlo bien y a medir, por cada peso invertido, cuánto se te regresa en ventas; y no sólo por cada peso invertido, sino también segmentado por medio; y ahora inclusive, no sólo por medio sino por la forma de pauta en el medio”.

Eso se llama business intelligence. “En digi­tal podemos medir absolutamente todo. Por ejemplo, cuando alguien entra a la página de Internet de un hotel, pero no realiza una compra. Puede ocurrir que 100,000 personas entraron con la palabra ‘hoteles’ a la página y algunas llamaron, otras realizaron consultas de contacto y otras más estuvieron viendo los precios, pero ninguna realizó una com­pra. Entonces podemos saber que la palabra ‘hoteles’ no te sirve. Pero a lo mejor ‘hoteles baratos en Cancún’ sí, porque ahí la persona llamó y compró, como 5,000 más”.

Sin duda, estamos frente a un tema com­plejo. Platicamos con Daniel durante varias sesiones para tratar de entender más sobre lo que hace Virket. Quizá una forma de explicar este negocio podría ser así: se trata de un universo con palabras y frases clave, algoritmos que al combinarse pueden ser un buen gancho que podría medirse, venderse y rentabilizarse.

Un caso: Virket tiene un cliente que se dedica a la venta de casas, pero al que no necesariamente le aseguran que venderá por ese medio, pues difícilmente alguien pagará con tarjeta y a distancia una propiedad; sin embargo, Daniel Molano y su equipo son capaces de decirle al vendedor si el cliente está comprometido. Pueden medir cuántas llamadas, contactos y formularios se realiza­ron. “Nosotros empezamos a ofrecer esto en el momento en el que entramos al mercado, cuando no había mucha gente haciéndolo o que supiera bien del tema. No se sabía que esto se tiene que optimizar”, dice Molano.

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El gran secreto

El éxito fue descubrir, a través de un software diseñado por ellos, cómo es posible multipli­car una inversión en Internet.

“Hemos llegado a un punto en el que podemos garantizar, bajo contrato, un cierto retorno sobre la inversión”, presume Daniel, quien se suelta: “En promedio, por cada millón de pesos (mdp) invertido, es posible tener un retorno de ventas por 13 mdp”.

Después de un recorrido con varias fuen­tes, fue posible constatar que Grupo Carso, Grupo Bal, Posadas y otros grandes conglo­merados de México, son sus clientes. Lo que sí nos confirma Virket es que también opera en Estados Unidos, Colombia, Costa Rica y Canadá; además de que ya perfila operacio­nes en otros cinco países a partir de este 2014.

Molano presume que son pocas las empre­sas que pueden hacer esto en México; es decir, generar su propia base de datos para potenciar su inteligencia de negocios y explotar mejor el mercado. “Lo que estamos haciendo es aterrizar este modelo de nego­cios para las Pymes, que tienen 500 pesos al mes para invertir. Estamos hablando de 4.2 millones de microempresas en México”.

Ese es su objetivo, ofrecer un servicio que, por costos, sólo está al alcance de gran­des corporativos. “Para poder garantizar un retorno sobre la inversión, necesitas una muestra de datos muy grande que sólo un presupuesto de un gran corporativo te puede dar”, reconoce Daniel.

El reto para Virket, entonces, está en tratar de masificar un servicio que requiere de un presupuesto jugoso: 1 mdp al mes.

Daniel revela que uno de sus secretos es que aprendió a leer los patrones de compor­tamiento de los cibernautas; hace más de ocho años, ya tenía una idea de cómo fun­cionaba Internet para vender. Por eso dejó inconclusa su carrera de Negocios Inter­nacionales. “Soy autodidacta”, presume.

 

¿Ya eres millonario?

Pues dejémoslo en que la empresa lo es.

En lo que va del año, Pedro y Daniel conti­núan sumando clientes y empresas. Invir­tieron en Snipp, firma que cotiza en la Bolsa de Canadá, y adquirieron dos: G4A, que desarrolla software, y Mescalina, una agencia creativa.

 

¿Qué es lo que haces mejor que nadie, Daniel?

Creo que hemos intentado no duplicar la tradicional mentalidad de replicar un negocio exitoso de otro país, traerlo a México y hacer que fun­cione. Sin duda, es un modelo de negocio muy válido, pero creo que hemos estado revolucionando y evolucionando a tal punto que nuestra oferta de valor de tec­nología es, inclusive competitiva, en Esta­dos Unidos y en mercados ya bastantes saturados.

 

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